【正文】 。其特殊號碼保底消費比長沙聯(lián)通低，因此出現(xiàn)特殊號碼外流現(xiàn)象。并有聯(lián)通好禮相送活動。通過這些年的發(fā)展其品牌知名度在通信行業(yè)是最高的。由上圖可得知，湘潭聯(lián)通客戶滿意度及忠誠度不高，全市平均滿意率僅為 %，各項指標都不高。 對客戶的深層需求如增值業(yè)務(wù)未進行挖掘，缺少對用戶提供附加價值以提高其客戶滿意度。針對終端客戶促銷活動較少（如抽獎、積分兌換手機）。新政策經(jīng)常在宣傳物料出來之后的的一個星期才進行簡單的介紹，最常見的就是將宣傳物料放在辦公室門口，營銷人員自己去查閱。湘潭聯(lián)通在渠道的管理上不能有效的管理，進出考核制度不完善。面對用戶對聯(lián)通 2Ｇ品牌認知度低的現(xiàn)象，湘潭聯(lián)通應(yīng)發(fā)揮其宣傳優(yōu)勢，突出聯(lián)通 全業(yè)務(wù)品牌 “ 沃 ” 讓客戶了解聯(lián)通３ G 技術(shù)在現(xiàn)有的 3Ｇ技術(shù)中與移動電信相比處于絕對優(yōu)勢地位，改變用戶將聯(lián)通３Ｇ網(wǎng)絡(luò)與２Ｇ網(wǎng)絡(luò)混為一談，造成錯誤認識。 （二）提高客戶的滿意度及忠誠度 15 湘潭聯(lián)通應(yīng)加強對用戶的日常拜訪、客戶經(jīng)理對用戶資料及時關(guān)注，在用戶的特殊日子送上最真摯的祝福。 提高客戶對產(chǎn)品各方面的知曉率。因此湘潭聯(lián)通應(yīng)抓好這塊市 16 場，做好集團維系工作。 （ 2）、即要求預(yù)存一部分話費，又要求每月承諾最低消費，承諾標準高于返還話費。 （ 3）、湘潭聯(lián)通 針對中低端客戶的消費能力制定低價策略 （資費、終端） （四）、 建立學(xué)習(xí)型團隊組織，提升湘潭聯(lián)通企業(yè)的核心競爭力 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由人來實現(xiàn)的，由于同客戶親密接觸的員工所從事的工作十分重要，因此，既要培訓(xùn)他們掌握專業(yè)技術(shù)，又要通過培訓(xùn)使他們懂得搞好人際關(guān)系溝通技巧。湘潭聯(lián)通要 充分利用各種媒體 ,適當加大形象和業(yè)務(wù)宣傳的力度 ， 加強 其 廣度和深度 ,講求宣傳創(chuàng)意和效果。因為定價策略的成功會使湘潭聯(lián)通先下手為強發(fā)展用戶，鎖定顧客，迅速擴大用戶群，以形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，達到防止競爭對手進入的目的。首 先 ,湘潭聯(lián)通要 重視內(nèi)部市場關(guān)系營銷關(guān)系。得出 加強和改善湘潭聯(lián)通市場營銷策略是在競爭形勢日趨激烈和社會信息高速發(fā)展的趨勢下，有效地滿足市場需求 ,贏得競爭優(yōu)勢 ,不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢的需要。 論文密級 ： □公開 □保密（ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導(dǎo)師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 23 獨 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計 (論文 )，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。本次畢業(yè)設(shè)計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。再次對周巍老師表示衷心的感謝。 學(xué)友情深，情同兄妹。 。 在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。 另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作 精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進步。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明。只有不斷完善湘潭聯(lián)通市場營銷策略才能不斷提高其滿意度和忠誠度，擴大其市場份額 ，推動聯(lián)通在市場上 占據(jù)主導(dǎo)地位。可以引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以發(fā)揮各自的競爭優(yōu)勢 ,實現(xiàn)共贏。 湘潭聯(lián)通 在進行渠道建設(shè)時需要考慮到目標客戶群所喜歡的渠道形式 ,在業(yè)務(wù)辦理、變更、咨詢、服務(wù)等方面設(shè)置有針對性的渠道。最 后 ,湘潭聯(lián)通 要根據(jù)產(chǎn)品品牌進行差別化、個性化服務(wù) ,使高端產(chǎn)品用戶享受更優(yōu)質(zhì)服務(wù) ,創(chuàng)造出品牌形象。讓新進員工早日進入湘潭聯(lián)通的營銷狀態(tài)，以提高其積極性。 （ 4）、向大客戶提供積分兌換手機（無須承諾）服務(wù) 17 補充： 明星終端有助于發(fā)展中高端客戶。 （ 1）、鎖定集團客戶核心資 源，加大其退出成本：信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 （ 2）、發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團客戶內(nèi)部的代理人。 湘潭聯(lián)通應(yīng)不斷提高服務(wù)效益和效率。感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常拜訪、節(jié)日的真誠問候、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶感動，交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還需與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持 續(xù)下去。如 根據(jù)不同的消費群體采取不同的方式，針對學(xué)生群體可以通過 演唱會搶票炒作 ，在湘大或科大舉行藝人演唱會，以宣傳其“新勢力”品牌；針對商務(wù)人士可以邀請參加湘潭聯(lián)通俱樂部活動，突顯“沃”品牌；今年“乒臨天下，聯(lián)通你我”挑戰(zhàn)賽湘潭賽區(qū)報名已開始，湘潭聯(lián)通應(yīng)充分利用好此賽事擴大其影響力。對關(guān)系營銷不夠重視，如湘潭聯(lián)通內(nèi)部缺乏有效的溝通，內(nèi)部協(xié)調(diào)協(xié)商經(jīng)常性出現(xiàn)問題，在促銷上各部門的支持不夠。還有 則是新政策與操作系統(tǒng)的培訓(xùn)不相協(xié)調(diào)，這也是由于新政策培訓(xùn)不及時，舊政策廢除延時告之導(dǎo)致。 （四） 、營銷培訓(xùn)不足 首先，湘潭聯(lián)通對新進員工培訓(xùn)不是十分重視，就以我們這一批新進員工為例。由于 2 月份正值春節(jié)期間，人口流動較大，同時，由于競爭對手向客戶推出長株潭免費撥打套餐，增加了市場拓展難度。 2020 年 11 月份，維系中心針對 3G 后付費用戶進行電話回訪，回訪的主要內(nèi)容為核實用戶入網(wǎng)資料，如用戶真實地址、聯(lián)系電話等。湘潭聯(lián)通 作為中國聯(lián)通的分公司，盡管近幾年湘潭聯(lián)通不斷投資基站建設(shè)，不斷清除其信號盲點，使其信號有所改善。對終端進行促銷，實行購手機送話費、存話費送手機； iphone 手機及四款明星手機實行分期付款，以 9 吸引客戶。其現(xiàn)有的其他渠道有一級、二級、直銷渠道、電子渠道、兼職人員、各院校聯(lián)通校園先鋒隊等等以擴大其渠道的寬度和長度?，F(xiàn)有的營銷策略是通過其他業(yè)務(wù)帶動其固定電話的市場份額。 （三）、 營銷策略的現(xiàn)狀 2020 年，湘潭聯(lián)通各項業(yè)務(wù)進展及收入預(yù)算完成情況 收入明細 112 月累計完成 （萬元） 全年計劃 （萬元） 累計完成率 移動業(yè)務(wù) 集團收入 129% 固網(wǎng)業(yè)務(wù)集團收入 813 % 集團客戶出帳收入 % 7 集團渠道 3G 凈增出賬用戶數(shù)（戶） 2941 10300 % 企業(yè)電話 270 % 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 325 % 網(wǎng)元出租 213 % 集團互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入略有欠產(chǎn)，集團渠道 3G 凈增出賬用戶數(shù)完成情況不理想，其他指標均超額完成計劃任務(wù)。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。 計費結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對營銷的支撐能力不強，營銷廣告尤其是 WCDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價值敏感點，如語音清晰對一般用戶的吸引力并不強，通話保密對大多數(shù)用戶而言也非必需。 品牌美譽度低，號召力弱。公司還積極跟蹤全球范圍內(nèi)電信技術(shù)的最新發(fā)展動態(tài)，不斷推出“寶視通”、“聯(lián)通在信”、“互動視界”、“定位之星”、“神奇寶 典”、“掌中寬帶”、“彩 E”等各種基于電信新技術(shù)的新業(yè)務(wù)，依靠技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢來滿足客戶個性化、差異化服務(wù)需求。 2020 年 6月， 3 中國聯(lián)通股份有限公司分別在紐約和香港掛牌上市，為中國聯(lián)通進入國 際市場邁出了重要的一步。企業(yè)所有人員都要以客戶面以為出發(fā)點，為客戶提供滿意產(chǎn)品和服務(wù)緊密聯(lián)系起來。 用公式來表示就是 ：市場 =人口 +購買力 +購買動機 人口因素：是構(gòu)成市場的基本要素，人口越多，現(xiàn)實和潛在的消費需求就越大。本文針對湘潭聯(lián)通從現(xiàn)狀、存在不足及原因進行了深入系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合湘潭聯(lián)通的實際，研究制定了湘潭聯(lián)通集團用戶、高端用戶、終端用戶、中低端用戶的市場營銷組合策略及其他相應(yīng)策略，希望對湘潭聯(lián)通進行市場 營銷策略研究有一定的啟示。 作者簽名： 日 期 ： 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進行研究所取得的研究成果。 作 者 簽 名： 日 期： 指導(dǎo)教師簽名： 日 期： 使用授權(quán)說明 本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。 作者簽名： 日期： 年 月 日 導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日 指導(dǎo)教師評閱書 指導(dǎo)教師評價： 一、撰寫（設(shè)計）過程 學(xué)生在論文（設(shè)計）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生掌握專業(yè)知識、技能的扎實程度 □ 優(yōu)