【正文】 藝的詳細(xì)記述，突出清蒸清燒二次清的清香型酒最完整地繼承了中國(guó)白酒傳統(tǒng)工藝。四是汾酒與中國(guó)文學(xué)作品、文人、墨客的淵源。逐步加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)對(duì)品牌的忠誠度。產(chǎn)品要滿足市場(chǎng)的特殊要求，比如地處南方的廣東市場(chǎng)，消費(fèi)者喜歡甜食、汾酒的糖度適當(dāng)要高，可以為 85— 1059／ L，而東北市場(chǎng)喜歡清爽的口感，糖度要降到 409／ L 左右。 （四）渠道策略優(yōu)化設(shè)想 1．實(shí)施深度分銷策略 建 立核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略與方針向市場(chǎng)深度延伸，或者是實(shí)現(xiàn)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)術(shù)手段。鑒于全國(guó)各地物流系統(tǒng)的快速發(fā)展，汾酒集團(tuán)應(yīng)該利用這一有利條件，盡可能地選擇有完善終端網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商，減少中轉(zhuǎn)商這一環(huán)節(jié)，降低渠道級(jí)數(shù)到二級(jí)，加快實(shí)物流、信息流、促銷流的流動(dòng)速度。而在實(shí)際中，為了短期內(nèi)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)，使得某些規(guī)模較大的成員能夠享受到更多的優(yōu)惠，這一方面造成市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格混亂，另一方面挫傷了其他成員的積極性。在白酒行業(yè)中，非常普遍的一個(gè)問題就是“竄貨”，也就是應(yīng)在 A 地區(qū)銷售貨物，實(shí)際以被降低價(jià)格方式轉(zhuǎn)移到 B 地區(qū)銷售，B 地區(qū)經(jīng)銷商好不容易培育的市場(chǎng)遭到不公平的侵占。這主要有三個(gè)原因，一是消費(fèi)者買得放心，專賣店絕無假貨；二是價(jià)格公道透明，普通消費(fèi)者買一箱以上就可以享受到批發(fā)價(jià)，節(jié)省的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用直接讓利給了消費(fèi)者。汾酒集團(tuán)需要在特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)上嚴(yán)格把關(guān)，規(guī)范管理，合理確定同地區(qū)專賣店數(shù)量，明確其權(quán)利和責(zé)任，引導(dǎo)其加強(qiáng)合作，減少?zèng)_突，加強(qiáng)培訓(xùn)和技術(shù)支持，促進(jìn)其服務(wù)水平的不斷提高，為專賣店發(fā)展創(chuàng)造寬松環(huán)境，幫助其協(xié)調(diào)好與傳統(tǒng)渠道商的關(guān)系。 山西汾酒應(yīng)通過加大創(chuàng)新營(yíng)銷的力度，不斷地提高營(yíng)銷管理的水平，在營(yíng)銷整合中以“用心釀造、誠信天下”企業(yè)核心理 念為指引，狠抓“品牌提升、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品質(zhì)改善”，構(gòu)建主力品牌，對(duì)以竹葉青酒為代表的保健酒系列予以打造與提升，調(diào)整和理順銷售組織、銷售隊(duì)伍，加大銷售激勵(lì)，鞏固提高成熟市場(chǎng)，重點(diǎn)開拓省外潛力市場(chǎng)，加大市場(chǎng)投入力度，著力抓好市場(chǎng)通路建設(shè)等。 。社會(huì)在呼吁 綠色環(huán)保，尤其汾酒集團(tuán)是食品飲料制造企業(yè)，理應(yīng)為社會(huì)做些貢獻(xiàn)，樹立良好的形象，這樣才能贏得消費(fèi)者的喜愛。但其 中出現(xiàn)的問題也要引起管理層的高度重視：部分特許經(jīng)營(yíng)專賣店資金實(shí)力差，服務(wù)態(tài)度差，經(jīng)常與顧客發(fā)生糾紛，嚴(yán)重影響了汾酒集團(tuán)的聲譽(yù)。第二、三家汾酒專賣店也在次年陸續(xù)開張 。經(jīng)銷商把貨物推向大型商超是為了增加覆蓋面，但超市名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目令經(jīng)銷商十分頭痛。而其他省市場(chǎng)則應(yīng)該采用選擇性分銷，既獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面和較大的控制權(quán)，相對(duì)于密集性分銷而言又可以節(jié)約一定的成本 。 2．降低渠道級(jí)數(shù) 汾酒集團(tuán)目前采用的基本是三級(jí)渠道，汾酒集團(tuán) —— 批發(fā)商 —— 次級(jí)批發(fā)一零售商 —— 消費(fèi)者。主導(dǎo)次高檔產(chǎn)品的價(jià)格要達(dá)到茅臺(tái)酒的水平。從總體上說，中國(guó)白酒市場(chǎng) 80％以上為低度酒，次高檔酒所占比重逐年上升。“汾酒的主體香為乙酸乙酯，汾酒比較干凈，衛(wèi)生指標(biāo)先進(jìn)。貴州茅臺(tái)酒就是 1704 年山西一郭姓鹽商雇杏花村釀酒名師創(chuàng)造的，陜西西風(fēng)酒則是因“山西 客戶遷入，始創(chuàng)西風(fēng)酒”，西寧的青稞燒酒，新疆的代酒等許多名酒亦由晉商傳汾酒技術(shù)而興。 （ 3）通過不斷的提價(jià)，既提升市場(chǎng)關(guān)注度，又進(jìn)一步增加價(jià)值感，滿足了高端市場(chǎng)消費(fèi)的空缺，使得品牌成為一種市場(chǎng)資源并形成了市場(chǎng)發(fā)展的必備資源。因而汾酒應(yīng)立足于省內(nèi)，逐步向周邊省市滲透，最后推向全國(guó)。以汾酒、黃鶴樓酒和寶豐酒為代表?？梢?，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力較強(qiáng)。雖然瓶子等外購，但選擇余地大。 （二 ）微觀環(huán)境分析 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力分析 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在所有香型酒中汾酒毛利率僅次于貴州茅臺(tái)，目前綜合產(chǎn)能 2 萬噸，但實(shí)際產(chǎn)能只有 1 萬噸。中國(guó)加入 WTO 為白酒走出國(guó)門提供了很好的機(jī)會(huì)，但同時(shí)洋酒對(duì)白酒的沖擊也會(huì)更大。但是，技術(shù)的發(fā)展，同時(shí)也對(duì)那些不能適應(yīng)新技術(shù)，僅依靠現(xiàn)存技術(shù)生存的企業(yè)造成根本性的威脅。中國(guó)的人均 GDP， 2020年達(dá)到 5432 美元，預(yù)計(jì) 2020 年將達(dá)到 7240 美元。 另外，從年齡構(gòu)成來看， 40 歲到 60 歲之間的消費(fèi)者首選白酒為酒精飲料的比率較高，但在 30 歲以下的消費(fèi)者中經(jīng)常飲用白酒者所占的比率較低。傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)業(yè)如何培養(yǎng)新一代忠實(shí)的消費(fèi)者成為了白酒企業(yè)所面臨 的巨大挑戰(zhàn)。白酒行業(yè)按消費(fèi)價(jià)位帶劃分呈現(xiàn)“尖頭窄身巨底”的金字塔型結(jié)構(gòu)：超高端銷量約為 45 萬噸；次高檔銷量約 1525 萬噸；中高端銷量約 80100 萬噸；而中低端及以下銷量約500600 萬噸。茅臺(tái)、五糧液等高端白酒品牌將產(chǎn)品價(jià)格提至千元以上后，為次高檔釋放了價(jià)位空間。本文在營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，對(duì)汾酒的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了的分析 ，希望能有助于以汾酒為代表的次高檔白酒抓住市場(chǎng)機(jī)遇，搶占市場(chǎng)，形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 論文作者簽名： 日期： 年 月 日 摘 要 截 至到 2020 年，中國(guó)傳統(tǒng)的老八大名酒基本上已經(jīng)升級(jí)完成了蛻變，茅臺(tái)和五糧液不斷的奢侈化，而瀘州老窖也開始全力推廣中國(guó)品味頂級(jí)白酒，以及洋河從區(qū)域成功登頂中國(guó)白酒第一陣營(yíng)。 本文如違反上述聲明，愿意承擔(dān)以上責(zé)任和成果： 1. 交回學(xué)校授予的學(xué)士學(xué)位； 2. 學(xué)?？稍谙嚓P(guān)媒體上對(duì)本人的行為進(jìn)行通報(bào)； 3. 本文按照學(xué)校規(guī)定的方式，對(duì)因不當(dāng)取得學(xué)位給學(xué)校造成的名譽(yù)損害，進(jìn)行公開道歉； 4. 本文負(fù)責(zé)因論文成果不實(shí)產(chǎn)生的法律糾紛。 俗話說“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的準(zhǔn)確分析是支撐起一個(gè)成功企業(yè)的必備法門。對(duì)于茅臺(tái)、五糧液等高端白酒的順勢(shì)提價(jià)給次高檔白酒帶來的發(fā)展空間， 2020 年有 品牌支撐的 300 元— 800 元價(jià)位的次高檔白酒發(fā)展迅速。 （二）次高檔白酒市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 次高檔白酒正處于快速擴(kuò)容期，是行業(yè)發(fā)展規(guī)律的大勢(shì)所趨。消費(fèi)中追求自我、追求時(shí)尚、追求個(gè)性的消費(fèi)特征在他們身上顯現(xiàn)出來。我國(guó)人口規(guī)模每年都在以一定的增長(zhǎng)率增加，雖然增長(zhǎng)率有所下降，但增長(zhǎng)趨勢(shì)目前依然是不可逆轉(zhuǎn)的，消費(fèi)者的數(shù)量不斷增加。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，可以用人均 GDP 衡量。 技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)的發(fā)展，不斷提供滿足人類社會(huì)需要的新的方法和手段，社會(huì)需要決定社會(huì)生產(chǎn)，因而是不可逆轉(zhuǎn)的?，F(xiàn)在正處經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，政治環(huán)境穩(wěn)定，是白酒企業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。目前，部分政商務(wù)消費(fèi)已開