【正文】 售員有能力達(dá)到他的銷售目標(biāo)，并且讓他們知道 我們 的看法。但是有三種方法可以用來觀察其背景、行動(dòng)和行為，作為確定激勵(lì)因素的基礎(chǔ)。一個(gè)銷售人員開始熱衷社交活動(dòng)可能說明他 /她正在尋找發(fā)展機(jī)遇。這種方法具有以下特點(diǎn)：（ l）白酒招商目標(biāo)準(zhǔn)確，因?yàn)橹挥袑?duì)招商廣告感興趣的商家才會(huì)上門聯(lián)系；⑵招商信 息反饋較快，一般在廣告發(fā)布后的第二天就會(huì)有來自各地的咨詢信息；（ 3）目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的計(jì)劃性差， 25 隨意性強(qiáng)，愈是旺銷的產(chǎn)品客戶愈多，反之，則愈少；（ 4）生產(chǎn)企業(yè)處于坐等客戶上門的被動(dòng)狀態(tài)，如果廣告效果不佳，這種狀況就更為明顯；（ 5）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀把握，較差，市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢；（ 6）費(fèi)用較高。業(yè)務(wù)人員 26 攜物上門，展示樣品，講解相關(guān)知識(shí)，提出對(duì)經(jīng)銷商的要求，隨時(shí)回答客戶提出的問題 —— 從各個(gè)方面把信息傳遞給目標(biāo)客戶。這是出發(fā)前的首要工作。包括目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量、收入水平、重點(diǎn)企業(yè)名稱及其經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)者日常習(xí)慣、城市去要街道、主要商業(yè)區(qū) 及主要商業(yè)企業(yè)、主要批發(fā)市場(chǎng)、主要?dú)v史名勝以及該城市目前的熱點(diǎn)問題等，都是有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料，業(yè)務(wù)人員如果對(duì)之詳細(xì)了解，并加以分析思考，對(duì)以后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)將大有裨益。再次，到專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去，每個(gè)城市都有一些著名的專業(yè)市場(chǎng)。因行業(yè)、地城的不同，總經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，總體來講，以下幾個(gè)條件是每一個(gè)總經(jīng)銷商必備的，即 認(rèn)同產(chǎn)品、商譽(yù)良好、具有銷售網(wǎng)絡(luò)或開拓能力、具有一定的資金實(shí)力、不經(jīng)營(yíng)其他同類產(chǎn)品 。 第三階段：簽定。 第二階段：訪問重點(diǎn)客戶 這一階段的主要工作是對(duì)第一階段確定的重點(diǎn)客戶再次上門洽談，闡明合作條件，尋求合作結(jié)合點(diǎn)，從中篩選出最終目標(biāo)。其次，到批發(fā)商集中區(qū)去。高收入?yún)^(qū)的市場(chǎng)容量往往是低收入?yún)^(qū)的幾倍，甚至十幾倍，先開發(fā)高收入?yún)^(qū)往往起到事半功倍的效果。 訪問尋 商 的三部曲 訪問尋 商 可分為三個(gè)階段來進(jìn)行： 第一階段：白酒市楊調(diào)查摸底 這一階段的主要工作是查詢有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料、大量走訪批發(fā)商和零售商，以確定重點(diǎn)客戶群，為第二階段做好準(zhǔn)備工作，并為該市場(chǎng)的運(yùn)做打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 白酒訪問尋商法主要有以下特點(diǎn)：（ l）目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)人員所到區(qū)域，都是動(dòng)身前反復(fù)考察過、篩選過的，不存在隨意性。三種方法的側(cè)重點(diǎn)各不相同，效果也有一定差別。 ? 關(guān)注行為變化： 任何可以觀察到的行為變化可能表明關(guān)鍵激勵(lì)因素的變化。 23 形成期望并且經(jīng)常和他們溝通 注意 我們 的身體語(yǔ)言 —— 向別人傳達(dá)積極的信號(hào) 如何“知曉”激勵(lì)因素？ 沒有什么魔法能夠看透銷售人員內(nèi)心深處的激勵(lì)因素。 22 激勵(lì)這種類型員工的關(guān)鍵在于應(yīng)用一種行為科學(xué)理論即自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。這種激勵(lì)因素不能夠被忽視。但是也有很多銷售員并不符合上面的描寫。其他的激勵(lì)因素和金錢一樣重要甚至?xí)又匾? 虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率＝（當(dāng)月實(shí)際回款額－上月實(shí)際回款額）247。 。 而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決竄貨問題。 治標(biāo)的做法主要有以下幾種： 14 (1)事先明確竄貨責(zé)任。 對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。 為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 為確保銷售目標(biāo)完成，還應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn)： 10 A、階段性進(jìn)行實(shí)際完成情況與銷售目標(biāo)的差異分析，確實(shí)分析差異原因，并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。 銷售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容： 9 A、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長(zhǎng)，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。 第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建 設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。 從本質(zhì)上說，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)功力的 最好戰(zhàn)場(chǎng)。這種方 5 式對(duì)啟動(dòng)新市場(chǎng)十分有效。 1： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、 團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) 圖 總經(jīng)理 營(yíng)銷副總 營(yíng) 銷 辦 公室 河 北 省 部 山 東 省 部 河南省部 送貨 開單 地市級(jí)銷售經(jīng)理 地市級(jí)