白酒營銷策略分析報告(存儲版)
【正文】 貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。然后對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。因此對服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對服務(wù)員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高?！ 」ど滩块T入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況，酒店經(jīng)營情況。 調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點即盈虧平衡點?！ 《⒅悄芄P(guān)餐飲店老板 企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！ ≡谝陨锨楦型度胫校欢ㄒ茸ブ攸c，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。當然，白酒企業(yè)對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關(guān)?！ ?yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領(lǐng)班、重點包間的盯臺小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英?！ 。?）人員上，集中力量。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。因此以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過程的餐飲店有效整合營銷就顯得迫切和必要了?！ 。?）爭取最佳柜臺位置?！ 。?）空間上，密集推進。在以上對餐飲店老板的智能公關(guān)過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經(jīng)營者。這種方式在計劃經(jīng)濟時代比較有效，但隨著市場經(jīng)濟下經(jīng)營者經(jīng)營越來越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？ 在餐飲店產(chǎn)品營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。不過，官方雖具有權(quán)威性，但市場細節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補充。步驟如下： 確定行政主管部門：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。 在酒店內(nèi)，找到存放白酒包裝物的地方，對瓶子、蓋子、盒子進行歸類清點。然而由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺都具有固定性，同時各個服務(wù)員對品牌的忠誠目標又不盡相同，僅聽服務(wù)員的一面之辭，很可能會得出瞎子摸象的結(jié)論，而吧臺小姐所掌握的信息就比較全面。步驟如下： 首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。 一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。其次，針對比較小的賣場應(yīng)該確?，F(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順利流通，對大型賣場，需要其提供有力度的支持，針對扣點率較高的問題，可以適當提高供貨價。因此，我們應(yīng)該看到，國際品牌的連鎖超市相繼進駐中國，將會給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風。 其次，商超具有極強的便民性。 在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。的確，相對于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。對于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。在此之前，經(jīng)銷商要著力分析商超的市場行為，正常
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