ibm營(yíng)銷策略分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 效計(jì)劃, 則建立在員工自己按下列三個(gè)領(lǐng)域設(shè)定的年度目標(biāo)上： (1) 必勝（Win），這里表達(dá)的是成員要抓住任何可成功的機(jī)會(huì)，以堅(jiān)強(qiáng)的意志來(lái)勵(lì)志, 并且竭力完成。 七、結(jié)語(yǔ) IBM公司的營(yíng)銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。16 / 16。 如果得到特別差的評(píng)等3，你可能被處以6個(gè)月的留公司查看。自1993年以來(lái)的組織重整與再造，更強(qiáng)化了公司形象的再造，在市場(chǎng)中終將令對(duì)手難纓其鋒。在業(yè)務(wù)部門(mén)之外, 舉凡人力資源, 后勤采購(gòu), 財(cái)物人員等, 亦無(wú)不各具專門(mén)技能。以筆者本人為例, 進(jìn)入IBM業(yè)務(wù)單位是自業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個(gè)職位但最令我值得回憶的時(shí)間就是當(dāng)業(yè)務(wù)代表的時(shí)間。 另外的一件事是，IBM雖在1996年亞特蘭大奧運(yùn)中, 扮演獨(dú)一供貨商且提供信息服務(wù)時(shí), 表現(xiàn)優(yōu)異。并且努力在渠道市場(chǎng)打形象, 建立起IBM是一家提供高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的公司,而另一面在價(jià)格策略上, 配合IBM產(chǎn)品與服務(wù)的”價(jià)值” 訂定合理價(jià)格配合”價(jià)值”來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 可謂來(lái)勢(shì)洶洶 (五)推廣策略（Promotion Strategy） 有關(guān)產(chǎn)品的推廣策略，自新總裁葛氏在1993年上臺(tái)以來(lái)，首重改善在人們眼中對(duì)IBM多年來(lái)的品牌與公司整體印象。亦即，在透過(guò)渠道銷售的低階或個(gè)人用計(jì)算機(jī)硬件價(jià)格的定位上，一般系根據(jù)與渠道互動(dòng)后決定。在自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware), 以及LINUX系統(tǒng)。 整體而言，IBM的產(chǎn)品策略為挾其在業(yè)界無(wú)人能及的研發(fā)能力，面對(duì)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的到來(lái), 將自己定位在電子商務(wù) ebusiness領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。 凡有意在電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌 (二)產(chǎn)品策略(Product Strategy) IBM的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商務(wù)定位策略, 朝下列幾個(gè)方向前進(jìn)。 但近幾年來(lái)響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度, 改進(jìn)不少。 當(dāng)然尚需配合使用其它各種內(nèi)研與委托的分析與圖表, 以推出更細(xì)的策略與戰(zhàn)略。 (6)公平對(duì)待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據(jù)品質(zhì)與價(jià)格選擇供貨商, 以善意實(shí)現(xiàn)合約條款與承諾, 以與供貨商建立公平與雙勝關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期有利雙方。 (3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都在許可能立下被要求追求更佳的績(jī)效。這個(gè)榮譽(yù)感也是推動(dòng)IBM這列高速火車朝向企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力。1993年5月約為48美元，但自1995年開(kāi)始又開(kāi)始回升，1994年5月為58。另外，微軟(Microsoft) 又漸漸獨(dú)霸了個(gè)人計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)與軟件市場(chǎng)，公司業(yè)績(jī)陡降，各事業(yè)單位壓力加大，IBM內(nèi)部裁員的同時(shí), 人才也就開(kāi)始流失。 第二個(gè)時(shí)代即19801993年可稱為營(yíng)銷策略過(guò)渡的時(shí)期，在產(chǎn)品上1980年代全球首度推出4300系統(tǒng)的中型主機(jī)，并在隨后數(shù)年推出3030與3090系統(tǒng)，甚至AS400與RS6000, 在硬件上可以說(shuō)是達(dá)到了產(chǎn)品的高峰。 IBM公司成立至今已超過(guò)半個(gè)世紀(jì)，可分三個(gè)時(shí)代敘述之。 IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢(shì), 即人才, 研發(fā)能力與廣大客戶群?！ 〈溯喰螆D為本篇文字之縮影, 輪中心的部分為IBM立基之所在, 包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其核心精神的基本信念。 二、IBM公司的近代史 在正式就輪形圖說(shuō)明IBM公司的營(yíng)銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM由于先入市場(chǎng), 顧客最多, 早已家喻戶曉, 因此公司不重采取什么廣告策略， 而且使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的顧客都是直接自IBM獲得服務(wù), 因此IBM不需通路助銷，乃是采用人員直接拜訪最高主管的銷售方式而大舉獲得生意。 第三時(shí)期即1993年之后，這段時(shí)期可說(shuō)是由于1990年開(kāi)始，IBM公司由于對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲頓，加上最大的致命傷在于科技發(fā)展迅速，硬件進(jìn)步神速，價(jià)格下降, 一個(gè)擁有處理圖型與復(fù)雜指令的工作站，價(jià)格只有大型系統(tǒng)的1/100，但功能相近，加上在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的IBM無(wú)法提出創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來(lái)居上, 在經(jīng)濟(jì)不景氣下, 顧客逐漸遠(yuǎn)離。 7年以來(lái)，葛氏表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，公司的股價(jià)一度高達(dá)170元的股價(jià)。雖然不是十全十美，甚至有點(diǎn)不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽(yù)感。因此IBM不斷教育員工必須知道誰(shuí)是你的顧客，你在公司內(nèi)部又是誰(shuí)的顧客，并且必須了解顧客現(xiàn)在與將來(lái)都需要什么, 并竭力提供維護(hù)服務(wù), 教導(dǎo)顧客使用本公司產(chǎn)品與服務(wù), 并要善待顧客。 (5)竭力貢獻(xiàn)股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來(lái)源，員工應(yīng)清楚對(duì)股東的責(zé)任，必須在善用資金資產(chǎn)上, 增加股東回收, 使股東長(zhǎng)期獲益, 力行知恩圖報(bào)。 而IBM的總公司與事業(yè)單位訂定營(yíng)銷策略所參考的某種構(gòu)面, 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。IBM 在年度成長(zhǎng)壓力下, 往往無(wú)法及時(shí)做對(duì)的事與決定, 是相當(dāng)可惜的。 最近在市場(chǎng)上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)此事。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見(jiàn)未來(lái)人類社會(huì)將為
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