【正文】 在幾天之內(nèi)就可選定目標客戶，并在互相交往中加深了解，增強信任，為進一步的合作打下良好的開端。 3．白酒訪問尋商法 白酒訪問尋商法是生產(chǎn)企業(yè)派業(yè)務(wù)人員攜樣品走向各目標市場，在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上選定目標經(jīng)銷商，主動上門簽約的做法。 ? 直接詢問銷售人員： 和銷售人員進 行單獨的談話，讓他們自己說出一到兩個對自己最重要的激勵因素。 例如，如果 我們 的一 個銷售人員開一輛紅色跑車，擁有一輛帆船，衣著時髦講究， 他 的關(guān)鍵激勵 因素可能就是名譽。 當銷售人員需要時，抽出時間來幫助他。發(fā)展機遇和追求卓越的區(qū)別在于：追求卓越能夠促使人超越現(xiàn)狀但是不一定要完成更高的或更有挑戰(zhàn)性 的目標。 建議他們相互聯(lián)系，互相學習 宣傳 “團隊合作”以及在講話中強調(diào)這個原則 讓團隊合作成為實現(xiàn)銷售愿景的重要條件 開展以團隊為單位的激勵 讓有經(jīng)驗的銷售員和新手一起工作 ? 個人獨立（ Independence） : 在團隊合作激勵因素的敘述中提到很多銷售員喜歡獨立完成工作。他們通常只會關(guān)心自己、自己的客戶、自己的時間、自己的損失等等。 ? 金錢（ Money） : 這是一個顯而易見的激勵因素。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。因為每個業(yè)務(wù)人員和每個分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強達到一定標準。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。 (4)實行包裝區(qū)域差異化。 竄貨最容易使當?shù)氐墓╀N價格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。 在上面我們已經(jīng)將銷售目標在區(qū)域內(nèi)做了分解。明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇 1－ 2 個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。 F、全力配合公司的促銷活動，適時增加銷售。 C、工作按品項、通路、客戶細化，并須有明確進度時間，將目標達成進度具體到年、季、月、周。企業(yè)在“銷售目標”制訂完成后，再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財務(wù)、人力…等計劃。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。 （即河南省地區(qū)）是公司絕對控制的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。在初級市場階段，區(qū)域市場營銷決定企業(yè)生死存亡；在自由競爭階段，區(qū)域市場營銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場營銷決定品牌競爭力。 營銷實踐培訓的內(nèi)容： A、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取 電話 聯(lián)系、書信、實地問卷調(diào) 查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形式各異的方式。 對營銷人員培訓主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓，二是實踐培訓，以理論培訓作先導，也是整個培訓工作的核心， 實踐培訓是理論培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結(jié)合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有自己特色的營銷培訓系統(tǒng)。 C、終端銷售工作，在 商場 、 賓館、飯店等終端場所進行 促銷 訓練。可以說，區(qū)域市場 6 的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。 在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。 B、銷售目標原則是由上而下制訂的，制定順序為各部門— 各片區(qū) — 各業(yè)務(wù)人員之銷售目標。 B、當現(xiàn)有客戶很難達成目標時，應(yīng)積極開發(fā)新客戶，新通路或加 強新產(chǎn)品的銷售。 定位競爭對手，制定攻守方 略 針對區(qū)域市場，可以有以下兩種定位競爭對手的方法。具體分析時，我們可以利用 SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對大小客戶（這 里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結(jié)果在價格管理上先自亂陣腳。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴密的銷售合同，三方事先達成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。當然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標準。上月實際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員 的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額＝個人回款額247。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。 使用金錢作為一種激勵因素的方法包括： 把銷售業(yè)績同金錢聯(lián)系起來 為優(yōu)秀的銷售業(yè)績設(shè)立特別獎勵 討論將來的個人目標和經(jīng)濟目標 幫助銷售員設(shè)立經(jīng)濟目標 在每筆銷售完成時強調(diào)銷售員的經(jīng)濟收入 ? 發(fā)展機遇（ Opportunity） : 許多 銷售員被發(fā)展機遇因素所激勵。他們?yōu)閳F隊的成功而努力工作并且以成為團隊的一員而感到驕傲。應(yīng)該使用它來激勵銷售員取得成功。這種理論認為 我們 歸于一個人能力的感覺和信息會下意識的通過身體語言、說話語氣、口頭交流表達出來。找到這些激勵因素不容易或需要很長的時間。遞交銷售報告動作遲緩或者打電話時語氣冷淡可能表明沒有得到正確的激勵。 l．白酒媒體招商法 白酒媒體招商法是生產(chǎn)企業(yè)通過媒體發(fā)布招商廣告，等待目標客戶上門洽談的做法。（ 2）對招商目標傳達信息比較完整。 l．確定目標白酒市楊。 2．查詢目標市場的背景資料。每個城市都有一些專業(yè)批發(fā)商集中區(qū)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)從以下三方面入手： 1．考察客戶是否符合本企業(yè) 的 總經(jīng)銷商的標準