【正文】 需求增加。這樣的新型白酒相對于傳統(tǒng)白酒，具有四大優(yōu)勢 ：一是雜質(zhì)含量低、衛(wèi)生安全、酒體純凈，其甲醇和雜醇油含量分別比傳統(tǒng)白酒低了 2／ 3 和 4／ 5，喝過口不干、頭不痛；二是節(jié)省釀酒用糧；三是減少造成酒類加水產(chǎn)生混濁的高級脂肪酸，加冰加水后不混濁；四是節(jié)省人力物力、減少了環(huán)境污染。近幾年來，汾酒改變營銷觀念，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在銷售量年增長 2020 噸左右的同時，毛利率不斷提高。同時，汾酒還面臨葡萄酒的替代。 其實，清香型白酒市場份額的下跌，并非是清香型白酒本身的過失，否則汾酒也就不會有那么輝煌的昨天以及在今天仍有一席之地的市場份額；而是在于它所在的環(huán)境的變化的影響，它的競爭對手不斷增強，以及組成清香型白酒業(yè)態(tài)的酒企自身的市場運作不足所致。汾酒在這方面的資源十分地豐富。福建省消費者認為綠玻璃瓶不吉利，紅、白喜事、過菩薩節(jié)都不選用傳統(tǒng)的綠瓶汾酒。茅臺酒廠提出建設(shè)“營銷高速公 路”，其思路和方法可供汾酒集團借鑒。 盡管各酒廠都制定了一定的防范措施，但仍無法從根本上杜絕。 7．嘗試建 設(shè)逆向流渠道 渠道一般是指產(chǎn)品從廠家到用戶的正向運動，逆向流渠道則是指產(chǎn)品的精致包裝等從消費者到生產(chǎn)者的運動。本文所存在的不足，還有待進一步研究和改進。汾酒專賣店模式無疑應(yīng)該繼續(xù)發(fā)展下去。垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的沖突。第二，要求終端最優(yōu)化，即“讓每一個有自己的品牌的終端都能夠賣酒”。新產(chǎn)品要根據(jù)每個細分市場的特點及時跟進，才能吸引更多的消費者。三是杏花村與其它名酒的淵源。一方面，七比三的省內(nèi)外銷售比仍有提升空間；另一方面，汾酒作為全國性的白酒品牌，較好的消費基礎(chǔ)也將助力省外市場拓展。 潛在進入者分析 由于山西汾酒的釀酒工藝有數(shù)千年的發(fā)展歷史，具有品牌優(yōu)勢和價值優(yōu)勢，但是由于受假酒案的影響以及公司發(fā)展對文化的忽視、營銷手段的落后，造成其它幾大酒廠抓住其弱點、奮起直追，逐步占據(jù)了市場的大半江山，使得汾酒逐步淪為白酒行業(yè)的二線品牌。目前，部分政商務(wù)消費已開始轉(zhuǎn)向次高檔白酒，實現(xiàn)政商務(wù)消費的“軟著陸”，帶來次高檔白酒“量”的增長，為次高檔白酒的消費創(chuàng)造了利好的外部環(huán)境。 技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)的發(fā)展，不斷提供滿足人類社會需要的新的方法和手段，社會需要決定社會生產(chǎn)，因而是不可逆轉(zhuǎn)的。我國人口規(guī)模每年都在以一定的增長率增加，雖然增長率有所下降，但增長趨勢目前依然是不可逆轉(zhuǎn)的，消費者的數(shù)量不斷增加。 （二）次高檔白酒市場前景預(yù)測 次高檔白酒正處于快速擴容期，是行業(yè)發(fā)展規(guī)律的大勢所趨。 俗話說“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，對營銷環(huán)境的準確分析是支撐起一個成功企業(yè)的必備法門。 論文作者簽名： 日期： 年 月 日 摘 要 截 至到 2020 年，中國傳統(tǒng)的老八大名酒基本上已經(jīng)升級完成了蛻變，茅臺和五糧液不斷的奢侈化，而瀘州老窖也開始全力推廣中國品味頂級白酒，以及洋河從區(qū)域成功登頂中國白酒第一陣營。茅臺、五糧液等高端白酒品牌將產(chǎn)品價格提至千元以上后，為次高檔釋放了價位空間。傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)業(yè)如何培養(yǎng)新一代忠實的消費者成為了白酒企業(yè)所面臨 的巨大挑戰(zhàn)。中國的人均 GDP， 2020年達到 5432 美元，預(yù)計 2020 年將達到 7240 美元。中國加入 WTO 為白酒走出國門提供了很好的機會，但同時洋酒對白酒的沖擊也會更大。雖然瓶子等外購，但選擇余地大。以汾酒、黃鶴樓酒和寶豐酒為代表。 （ 3）通過不斷的提價，既提升市場關(guān)注度，又進一步增加價值感，滿足了高端市場消費的空缺，使得品牌成為一種市場資源并形成了市場發(fā)展的必備資源?！胺诰频闹黧w香為乙酸乙酯，汾酒比較干凈，衛(wèi)生指標先進。主導(dǎo)次高檔產(chǎn)品的價格要達到茅臺酒的水平。而其他省市場則應(yīng)該采用選擇性分銷，既獲得足夠的市場覆蓋面和較大的控制權(quán)，相對于密集性分銷而言又可以節(jié)約一定的成本 。第二、三家汾酒專賣店也在次年陸續(xù)開張 。社會在呼吁 綠色環(huán)保，尤其汾酒集團是食品飲料制造企業(yè)，理應(yīng)為社會做些貢獻，樹立良好的形象，這樣才能贏得消費者的喜愛。 山西汾酒應(yīng)通過加大創(chuàng)新營銷的力度，不斷地提高營銷管理的水平，在營銷整合中以“用心釀造、誠信天下”企業(yè)核心理 念為指引，狠抓“品牌提升、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品質(zhì)改善”，構(gòu)建主力品牌，對以竹葉青酒為代表的保健酒系列予以打造與提升，調(diào)整和理順銷售組織、銷售隊伍，加大銷售激勵，鞏固提高成熟市場，重點開拓省外潛力市場，加大市場投入力度，著力抓好市場通路建設(shè)等。這主要有三個原因，一是消費者買得放心，專賣店絕無假貨；二是價格公道透明，普通消費者買一箱以上就可以享受到批發(fā)價，節(jié)省的中間環(huán)節(jié)費用直接讓利給了消費者。而在實際中，為了短期內(nèi)促進銷售的增長，使得某些規(guī)模較大的成員能夠享受到更多的優(yōu)惠，這一方面造成市場營銷中價格混亂，另一方面挫傷了其他成員的積極性。 （四）渠道策略優(yōu)化設(shè)想 1．實施深度分銷策略 建 立核心市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略與方針向市場深度延伸，或者是實現(xiàn)核心市場競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)術(shù)手段。逐步加強消費者的認識，培養(yǎng)對品牌的忠誠度。一是要立足于“中國白酒之母”，向消費者市場營銷管理的 創(chuàng)新介紹中國白酒從黃酒 濁酒 清酒發(fā)展的過程，介紹在歷次生產(chǎn)工藝革新中山西汾陽汾酒的杰出表現(xiàn)，以及進入蒸餾酒時代后各流派的演變，介紹《齊民要術(shù)》對汾清 (汾酒 )生產(chǎn)工藝的詳細記述，突出清蒸清燒二次清的清香型酒最完整地繼承了中國白酒傳統(tǒng)工藝。 （二）目標市場分析 汾酒是我國清香型白酒龍頭，國內(nèi)唯一一家同時擁有兩個國家名酒和世界名酒品牌的白酒企業(yè)，產(chǎn)品定位次高檔，具有悠久的歷史和深厚的底蘊，倡導(dǎo)綠色健康的白酒概念，符合當前白酒行業(yè)發(fā)展與白酒消費趨勢，具有得天獨厚的發(fā)展條件，前景廣闊。 買方討價還價能力分析 汾酒公司白酒類產(chǎn)品里中高檔主要為較高收入者消費，而隨著居民收入的提高，特別是健康意識和食品安全意識的提高，消費者對價格的在意程度不斷降低。 2020 年 1 月，兩稅合并，企業(yè)所得稅從 33%降為 25%。據(jù)調(diào)查，養(yǎng)生保健 、御寒等生理層面的需要只占 20％；習(xí)慣消費和消愁解悶等個人消費占 18％；社交場合消費和助興占 62％。在我國， 99％的男性有飲用白酒的歷史， 75％的男性經(jīng)常飲用白酒，其余的主要是出于身體健康或酒精過敏等因素不飲用白酒。這主要受益于三方面：首先，固定資產(chǎn)投資仍將支撐政商務(wù)消費剛性需求，這一市場容