【正文】 斤之客戶不在少數。 本業(yè)市場 (1)客戶行業(yè) (即 :書本裝訂 )概況分析 : 參考書和教科書 ,依公會規(guī)定須 有線裝訂 ,但目前以生產效率為優(yōu)先考慮 ,所以逐漸改為 無線裝訂 。 ② 操作員 :操作員在操作過程中 ,是否有依程序或操作指示 ,也會影響成品的優(yōu)劣。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。 。 (4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號 : ①D 501: 適用于 3mm 以下厚度之合板。當你不安 ,真想哭出來時 ,能有一位細心而可靠的前輩教導協助你 ,對 新進員工是何等的可貴。為了早日成為成熟的社會人 ,請以您的豐富經驗給與生活指導。 。 。有錯誤時 ,當場就指正。 絕不要感情用事。 我并沒有錯 ,為什么不相信我呢 ?這也不行?？墒侨缃裣雭?,真是很好的學習資料。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。他的個性很開朗 ,成績也很好。 (四 )頭一天這樣就行 在工作場所的頭一天 ,任何人都會感到不安。 別擔心 ,我起初還不是一樣。 。這個時間是應做 ......,這個時間是 ...... □ 銷售的重點 有商品知識也不一定賣得出商品。有些客人希望自然柔軟。 每天多接待一位客人 ,你就更早成為獨當一面的售貨員。而且 (1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。 (1) 確認今天的銷售目標。 .應該注意哪些地方 ? 答 :數字與字樣應該漂亮地書寫 ,也要強調該項商品的銷售要點。 而且 ,應先曉得每一層貨架或貨櫥內有多少件或可裝多少個 ,就不必逐一去數 ,即可把握庫存狀態(tài)。 很抱歉 ,我得去接電話 ,請等一下。 (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時 這種東西是新鮮貨 ,請盡早 (在當天中 )食用。此時應將住址、姓名及希望前往的地方告知。 ：胡子不能太長，應經常修剪。 ，不得過分華麗。 。 件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。 。男女地位、年齡有很大差別時，若女性年輕，可先把女性介紹給男 性。 、整理帳簿和文件、對墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時關閉。通話時先問候，并自報公司、部門?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^的道路，其首席執(zhí)行官 Donald V． Fites認為公司的競爭優(yōu)勢在于有一個無與倫比的產品分銷系統(tǒng)。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在 48 小時內獲得所需的更換零件和維修服務。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補救企業(yè) ()大量管理資料下載 措施，如迅速修理已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發(fā)生問題的機器。例如在 70 年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產品。除了提供產品和零部件外，卡特皮勒還幫助經銷商向顧客提供分期付款等信用擔保，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給經銷商予以支持。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源 ?？ㄌ仄だ展居幸庾R地增加了員工與經銷商之間的接觸。公司的想法是讓他們認識卡特皮勒、讓他們對這一行當發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識。 卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實只有一點：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。由于科技的進步，經濟的發(fā)展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有 5－ 6年，從向顧客提供一貫性的服務這一點來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。在較低的層次上固然每天都要進行 溝通，經銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。 Fites 認為在卡特皮勒和其經銷商之間不存在什么秘密。當經濟環(huán)境好轉后，卡特皮勒成了惟一 的供應商。許多企業(yè)所犯的一個毛病就是當發(fā)現市場不景氣時，就開始壓榨他們的經用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現有什么有利可圖的生意時，就馬上越過 經銷商，把生意拿來自己做。一些拖拉機在工作到 2500小時之后，就開始出現故障了，這表明 D9L 遠沒有當初所設想的那么好。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，企業(yè) ()大量管理資料下載 它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會給使用者帶來經濟損失。 ，不得打私人電話。 第五條 正確、迅速、謹慎地打、接電話。 日常業(yè)務中的禮儀 第四條 正確使用公司的物品和設備，提高工作效率。 ，應先介紹其中地位最高的或酌情而定。 ，不能先接待熟悉客戶。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機會。 ：坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把 腿向前伸或向后伸，或俯視前方。領 帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。 ：指甲不能太長，應經常注意修剪。 事后處理均由叫務部進行。 (2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時 在這邊 ,因其形狀與 △△ 類似 ,是不是在封口旁邊加個記號呢 ? (3)所同樣的貨品包裝 贈送品 與 普通品 時 這邊的是贈送品 ,已經做雙重包裝 ,要送去時請注 意一下 ,是不是在封口旁邊加個記號呢 ? (4)易壞的物品時 對包裝已充分地注意 ,因為是很容易損壞的東西請小心地拿著。 (2)同事沒有空時 :請等一下。 設法將陳列櫥窗內的貨品按照規(guī)格排列 ,以便可以立即取出。因此需要立即補充該項貨品。 ? 答 :(1)櫥柜應該清掃干凈。 □ 銷售、工作常識測驗 下面是新進員工可能向你問起的問題 ,并附上適當的解答作為參考。 您找些什么呢 ?是送禮用的嗎 ?是工作用的 ,或是度假用呢 ?尺寸有多大 ? 掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識。 所以 ,可說因客而異 ,有時候銷售重點還可能有好幾點。 企業(yè) ()大量管理資料下載 在這里打卡。所以應該對各方加以介紹。我們必須誠心地為其除去不安與緊張 ,使其習慣于工作場所的氣氛。到了兩個半月后的繁忙期 ,我相信你是可以獨當一面了。 高興的迎接 ,讓他早日學成 ,事先向同事介紹其出身學校及其他等 ,同時 ,征求協助。也可以向主管或 人事的職訓經辦人。為了回復其自信 ,應給與溫暖的鼓勵 ,使其涌出新的意欲。 。這一點 ,請發(fā)揮前輩的耐心。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。工作一定有 必須注意的地方及要點 ,務須強調 ,使其留下印象。 □ 教導的項目與教法的重點 (一 )教導工作的四個重點 在何工作 ,都有其教導順序。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (二 )個別教育該做些什么 ? : 有關一般常識已于集中教育時學過 ,為此 ,不必從頭開始學習。 : 雖然接受了人事管理員的基礎教育 ,可是到了售貨現場 ,不知道的事還是不少。 此問題與溫度有關 ,須注意操作溫度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。 D403的特色在 于熱安定性良好 ,此點必須向客戶強調。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質 : 國際標準尺寸是 36 。 ③ 數量穩(wěn)定 ,季節(jié)性差異不大。 :恩德、水將、福鴻、木膠。 ③ 測試之注意事項 : A. 選擇適當型號之熱熔膠。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時間以不超過 30天為限。 ⑿ 電視機、顯示器 :電子零件固定 ,影像管與偏向線圈填縫。 ④ 音箱、音響架 :補強、飾條貼邊。 (11)客戶問 :當天施工完畢以后 ,隔天填縫劑已經硬化 ,再施工的填縫劑是否能夠接著 ?如何處理 ? 答 :可以。到時候我會替您查看。除了外觀不好外 ,更嚴重的是接著容易失敗。 (2)客戶問 :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產品是濕氣硬化型 ,直接產生變化與接合面接合。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處 ,不能讓陽光直接照射。 ,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問 :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復室溫。通常主劑 :硬化劑 =1:1企業(yè) ()大量管理資料下載 或 2:1。并會配合客戶 ,依據貴公司的使用量 ,作安全庫存。 2 存放日期、方法或地方有無不當。 (1)客戶問 :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問其操作的流程、方式和測試方法 ,及要求條件。 (4)確認測試合格后 ,必須不斷追蹤采購及設計人員。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 ,分公司贈送生日蛋糕。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點老板、師傅的產品知識。照會內容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補記錄 ? (3)向老經銷店的會計人員、師傅探詢 :有無轉投資或兼營其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級經銷店無緣無故一下 子升為 A經銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。 (12)進貨廠商突然大增 : 此時業(yè)務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。經查證結果 ,并無生病事情。企業(yè) ()大量管理資料下載 如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式 ,則其征候已明 ,長痛不如短痛 ,這時必須選擇一最有利的時機 ,結束此一交易關系。向經銷店說 :被折 讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (14)業(yè)務員必須在新經銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現尚未賣出 ,則應再度引導老板如何 賣本公司產品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。 (7)該給經銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經銷店會拒絕付款。 (2)找出經銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經銷店習慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務員一來 ,就必然要結清貨款。 。締結成功 ,也應記取成功的經驗 ,供以后參考。例 :進這種機種或那種機種 ? ④ 建議式。 ③ 放開手心 ,伸出手指。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (5)從聊天切入正題。 (3)準備推銷用具 : 目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。 。 (三 )除集訓外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (2) 地點。例 :月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶 ,時間約一個月。 : (1) 本公司簡介。 效 ,時間約 3天。 ,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個人攜帶用品。 。 2 胡子每日刮修。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當時的回答是 : 3 我應該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④ 車主對韓國主機反應如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥ 您店內常 裝的主機是什么 ?