【正文】 斤之客戶不在少數(shù)。 本業(yè)市場 (1)客戶行業(yè) (即 :書本裝訂 )概況分析 : 參考書和教科書 ,依公會規(guī)定須 有線裝訂 ,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮 ,所以逐漸改為 無線裝訂 。 ② 操作員 :操作員在操作過程中 ,是否有依程序或操作指示 ,也會影響成品的優(yōu)劣。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。 。 (4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號 : ①D 501: 適用于 3mm 以下厚度之合板。當(dāng)你不安 ,真想哭出來時(shí) ,能有一位細(xì)心而可靠的前輩教導(dǎo)協(xié)助你 ,對 新進(jìn)員工是何等的可貴。為了早日成為成熟的社會人 ,請以您的豐富經(jīng)驗(yàn)給與生活指導(dǎo)。 。 。有錯(cuò)誤時(shí) ,當(dāng)場就指正。 絕不要感情用事。 我并沒有錯(cuò) ,為什么不相信我呢 ?這也不行?？墒侨缃裣雭?,真是很好的學(xué)習(xí)資料。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。他的個(gè)性很開朗 ,成績也很好。 (四 )頭一天這樣就行 在工作場所的頭一天 ,任何人都會感到不安。 別擔(dān)心 ,我起初還不是一樣。 。這個(gè)時(shí)間是應(yīng)做 ......,這個(gè)時(shí)間是 ...... □ 銷售的重點(diǎn) 有商品知識也不一定賣得出商品。有些客人希望自然柔軟。 每天多接待一位客人 ,你就更早成為獨(dú)當(dāng)一面的售貨員。而且 (1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。 (1) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。 .應(yīng)該注意哪些地方 ? 答 :數(shù)字與字樣應(yīng)該漂亮地書寫 ,也要強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)商品的銷售要點(diǎn)。 而且 ,應(yīng)先曉得每一層貨架或貨櫥內(nèi)有多少件或可裝多少個(gè) ,就不必逐一去數(shù) ,即可把握庫存狀態(tài)。 很抱歉 ,我得去接電話 ,請等一下。 (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí) 這種東西是新鮮貨 ,請盡早 (在當(dāng)天中 )食用。此時(shí)應(yīng)將住址、姓名及希望前往的地方告知。 ：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。 ，不得過分華麗。 。 件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 。男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給男 性。 、整理帳簿和文件、對墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時(shí)關(guān)閉。通話時(shí)先問候，并自報(bào)公司、部門。回顧卡特皮勒所走過的道路，其首席執(zhí)行官 Donald V． Fites認(rèn)為公司的競爭優(yōu)勢在于有一個(gè)無與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在 48 小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救企業(yè) ()大量管理資料下載 措施，如迅速修理已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒有發(fā)生問題的機(jī)器。例如在 70 年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產(chǎn)品。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷商予以支持。同時(shí)，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源 。卡特皮勒公司有意識地增加了員工與經(jīng)銷商之間的接觸。公司的想法是讓他們認(rèn)識卡特皮勒、讓他們對這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識。 卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有 5－ 6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行 溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。 Fites 認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一 的供應(yīng)商。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場不景氣時(shí)，就開始壓榨他們的經(jīng)用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過 經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。一些拖拉機(jī)在工作到 2500小時(shí)之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明 D9L 遠(yuǎn)沒有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，企業(yè) ()大量管理資料下載 它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會給使用者帶來經(jīng)濟(jì)損失。 ，不得打私人電話。 第五條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地打、接電話。 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 第四條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。 ，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。 ，不能先接待熟悉客戶。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會。 ：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把 腿向前伸或向后伸，或俯視前方。領(lǐng) 帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。 ：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。 事后處理均由叫務(wù)部進(jìn)行。 (2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時(shí) 在這邊 ,因其形狀與 △△ 類似 ,是不是在封口旁邊加個(gè)記號呢 ? (3)所同樣的貨品包裝 贈送品 與 普通品 時(shí) 這邊的是贈送品 ,已經(jīng)做雙重包裝 ,要送去時(shí)請注 意一下 ,是不是在封口旁邊加個(gè)記號呢 ? (4)易壞的物品時(shí) 對包裝已充分地注意 ,因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請小心地拿著。 (2)同事沒有空時(shí) :請等一下。 設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列 ,以便可以立即取出。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。 ? 答 :(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。 □ 銷售、工作常識測驗(yàn) 下面是新進(jìn)員工可能向你問起的問題 ,并附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌? 您找些什么呢 ?是送禮用的嗎 ?是工作用的 ,或是度假用呢 ?尺寸有多大 ? 掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識。 所以 ,可說因客而異 ,有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 在這里打卡。所以應(yīng)該對各方加以介紹。我們必須誠心地為其除去不安與緊張 ,使其習(xí)慣于工作場所的氣氛。到了兩個(gè)半月后的繁忙期 ,我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了。 高興的迎接 ,讓他早日學(xué)成 ,事先向同事介紹其出身學(xué)校及其他等 ,同時(shí) ,征求協(xié)助。也可以向主管或 人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。為了回復(fù)其自信 ,應(yīng)給與溫暖的鼓勵(lì) ,使其涌出新的意欲。 。這一點(diǎn) ,請發(fā)揮前輩的耐心。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。工作一定有 必須注意的地方及要點(diǎn) ,務(wù)須強(qiáng)調(diào) ,使其留下印象。 □ 教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) (一 )教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn) 在何工作 ,都有其教導(dǎo)順序。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (二 )個(gè)別教育該做些什么 ? : 有關(guān)一般常識已于集中教育時(shí)學(xué)過 ,為此 ,不必從頭開始學(xué)習(xí)。 : 雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育 ,可是到了售貨現(xiàn)場 ,不知道的事還是不少。 此問題與溫度有關(guān) ,須注意操作溫度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。 D403的特色在 于熱安定性良好 ,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質(zhì) : 國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36 。 ③ 數(shù)量穩(wěn)定 ,季節(jié)性差異不大。 :恩德、水將、福鴻、木膠。 ③ 測試之注意事項(xiàng) : A. 選擇適當(dāng)型號之熱熔膠。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時(shí)間以不超過 30天為限。 ⑿ 電視機(jī)、顯示器 :電子零件固定 ,影像管與偏向線圈填縫。 ④ 音箱、音響架 :補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 (11)客戶問 :當(dāng)天施工完畢以后 ,隔天填縫劑已經(jīng)硬化 ,再施工的填縫劑是否能夠接著 ?如何處理 ? 答 :可以。到時(shí)候我會替您查看。除了外觀不好外 ,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。 (2)客戶問 :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產(chǎn)品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產(chǎn)品是濕氣硬化型 ,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處 ,不能讓陽光直接照射。 ,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問 :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。通常主劑 :硬化劑 =1:1企業(yè) ()大量管理資料下載 或 2:1。并會配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量 ,作安全庫存。 2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。 (1)客戶問 :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問其操作的流程、方式和測試方法 ,及要求條件。 (4)確認(rèn)測試合格后 ,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 ,分公司贈送生日蛋糕。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識。照會內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會計(jì)人員、師傅探詢 :有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。企業(yè) ()大量管理資料下載 如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式 ,則其征候已明 ,長痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。向經(jīng)銷店說 :被折 讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何 賣本公司產(chǎn)品 ,并請老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎(jiǎng)金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ? ④ 建議式。 ③ 放開手心 ,伸出手指。 (3)鼓勵(lì)老板發(fā)問。 (5)從聊天切入正題。 (3)準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。 。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (2) 地點(diǎn)。例 :月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時(shí)間約一個(gè)月。 : (1) 本公司簡介。 效 ,時(shí)間約 3天。 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個(gè)人攜帶用品。 。 2 胡子每日刮修。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當(dāng)時(shí)的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價(jià)位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機(jī)好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④ 車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機(jī) ? ⑥ 您店內(nèi)常 裝的主機(jī)是什么 ?