【正文】 罰 終端產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點 終端消費者服務(wù)工作要點 終端建設(shè)及檢查評估 終端守則 第三部分： CIS 工程 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)形象定位 (1)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 (2)企業(yè)形象定位 筆桿子文化傳播深圳總公司 49 企業(yè)理念系統(tǒng)市場與企業(yè)文化推廣方案 (1)企業(yè)理念系統(tǒng)設(shè)計 (2)企業(yè)文化推廣方案 企業(yè)行為系統(tǒng) (1)企業(yè)組織疏理 (2)企業(yè)組織調(diào)整與設(shè)計 (3)企業(yè)基本行為規(guī)范 (4)人事測評系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計 (5)企業(yè)管理制度 第四部分：市場組織體系結(jié)構(gòu)及操作規(guī)則 市場指揮組織體系操作規(guī)則 市場計劃財務(wù)組織體系操作規(guī)則 市場人事培訓(xùn)組織體系操作規(guī)則 市場后勤保障組織體系操作規(guī)則 市場商務(wù)聯(lián)絡(luò)組織體系操作規(guī)則 市場法務(wù)控制組織體系操作規(guī)則 第五部分：實戰(zhàn)演練及執(zhí)行 乙主向甲方提供系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括： (1)銷售管理培訓(xùn) (2)企業(yè)理念導(dǎo)入培 訓(xùn) (3)根據(jù)實際需要提供其它的培訓(xùn) 根據(jù)實際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實施，內(nèi)容包括： (1)公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施 (2)促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施 (3)銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施 筆桿子文化傳播深圳總公司 50 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 甲方應(yīng)及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進(jìn)行保密。 1當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。 第六部分：企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)導(dǎo)入（ 萬元） 1) 組織架構(gòu)與職責(zé) 2) 培訓(xùn)綱領(lǐng) 3) 培訓(xùn)計劃 4) 培訓(xùn)內(nèi)容 5) 培訓(xùn)組織實施與督導(dǎo)管理 以上形 成培訓(xùn)手冊 第七部分：員工手冊（ 萬元） 1) 企業(yè)文化部分（以企業(yè)理念為主的規(guī)劃） 2) 企業(yè)各項規(guī)章制度（包括人事、行政、辦公、工作紀(jì)律、財務(wù)、福利、崗位責(zé)任獎罰、有關(guān)規(guī)定等多方面） 3) 企業(yè)服務(wù)手冊（主要是企業(yè)所提供服務(wù)的內(nèi)容以及規(guī)范、規(guī)定） 4) 企業(yè)經(jīng)營手冊（包括企業(yè)策劃、銷售、促銷、公關(guān)等多項內(nèi)容） 5) 員工行為規(guī)范手冊（涉及企業(yè)員工、干部凡與企業(yè)有關(guān)的行為規(guī)范活動） 四、合同有效期限： 本合同自 ___ 年 __ 月 __ 日起生效至 ___ 年 _ 月 _ 日截止。 關(guān)于乙方策劃小組差旅問題，待雙方協(xié)商后，協(xié)商的結(jié)果作為合同的附件同合同一 起生效。 (3)我向經(jīng)理或總經(jīng)理問一問，看能不能給您些優(yōu)惠。 (2)調(diào)研培訓(xùn)、指導(dǎo)費： 1 萬元 — 萬元（差旅費對方出） (3)問卷分析報告費： 萬元 — 萬元 整合傳播類 (1)整體營銷策劃大綱： 萬元 — 萬元 (2)公關(guān)策劃文本： 萬元 — 萬元 (3)促銷策劃文本： 萬元 — 萬元 (4)廣告策劃文本： 萬元 — 4 萬元 筆桿子文化傳播深圳總公司 63 銷售管理工程類： — 萬元 平面設(shè)計類（已含文案） (1)報紙廣告 每款 2020 元 — 5000 元 (2)雜志廣告 每款 3500 元 (3)電視廣告 創(chuàng)意費（含故事版） 2 萬元 — 3 萬元 (4)廣播廣告 1500 元 — 2500 元 (5)海報 3500 元 — 5000 元 (6)掛旗 2020 元 — 3000 元 (7)折頁 3500 元 (8)不干膠、橫幅 每款 2020 元 (9)小手冊 5000 元 — 8000 元 (10)貨架、立牌等 每款 2020 元起價 (11)專賣店設(shè)計 8000 元以上 (12)車體、燈箱、路牌 每款 3500 元 (13)包裝費 每款 5000 元起價 CIS 策劃 類 (1)理念策劃 萬元 (2)全部視覺設(shè)計 18 萬以上 (3)行為規(guī)范 公關(guān)手冊 4 萬元以上 員工手冊 5 萬元以上 招商策劃類 萬元 —— 5 萬元 顧問服務(wù)類（包括整合傳播、銷售管理、 CIS）每月 萬元 —— 5萬元 /服 筆桿子文化傳播深圳總公司 64 務(wù)費。 報價后客戶一股都會覺得比較高，一般從以下幾個方面解釋： (1)多付點，我們會做得更好。 (二 )注意：策劃服務(wù)費不包括以下費用： 注意：策劃服務(wù)費不含以下費用： (1) 影視、廣播音帶等廣告制作費；模特費用，歌曲版權(quán)費用； (2) 廣告發(fā)布費； (3) 各項公關(guān)、促銷實施費（含記者編輯費、招待費等）； (4) 印刷品、菲林制作費； (5) 調(diào)研禮品費、調(diào)研人工費、印刷費等； 六、其它事宜： 本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。其余活動仍按年度計劃來進(jìn)行。 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進(jìn)行調(diào)整和改動。 經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負(fù)責(zé)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 51 (三 )獎勵 乙方幫助甲方完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益，甲方可適當(dāng)給乙方以獎勵，具體屆時另行商量。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。 甲方單方制定的方案，實施責(zé)任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正，乙方有義務(wù)及時按受甲方任務(wù)委托并按時間完成。在項目完成后付 %，即 萬元 ( 元人民幣整 )。 甲方單方制定的方案，實施責(zé)任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 合同簽訂后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失由違約方承擔(dān)。 為了便于甲方評估乙方的工作狀況，乙方會按時向甲方提供項目工作計劃，甲方可按工作計劃對乙方的工作進(jìn)行評估，甲方同意上述工作后，乙方開始工作，在項目完成后乙方向甲方提交工 作總結(jié)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 38 根據(jù)實際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實施，內(nèi)容包括： (1) 公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施。 (2) 市場調(diào)研實施： A、為甲方的調(diào)研人員培訓(xùn)，保證調(diào)研順利完成。 (二 )整體營銷策劃 營銷戰(zhàn)略安排 (1) 企業(yè)與品牌經(jīng)營發(fā)展關(guān)系 (2) 產(chǎn)品生命周期把握及對策 (3) 品牌分生及延展策略 (4) 目標(biāo)市場區(qū)隔 市場定位 (1) 消費人群定位 (2) 功能定位 (3) 精神意義定位 (4) 獨特的銷售主張 (5) 競爭分析 營銷組合 (1) 產(chǎn)品 筆桿子文化傳播深圳總公司 35 (2) 規(guī)格 (3) 渠道 (4) 包裝 (5) 品牌形象樹立 (6) 服務(wù)體系 公關(guān)策劃 (1) 公關(guān)主題 (2) 公關(guān)活動創(chuàng)意 (3) 公關(guān)活動執(zhí)行文本 (4) 公關(guān)活動相配套的宣傳品設(shè)計 (5) 公關(guān)活動執(zhí)行督導(dǎo) 促銷策劃 (1) 促銷活動主題 (2) 促銷活動創(chuàng)意 (3) 促銷活動執(zhí)行文本 (4) 促銷活動相配套的宣傳品設(shè)計 (5) 促銷活動執(zhí)行督導(dǎo) 廣告策劃 (1) 廣告戰(zhàn)略安排的短期及前、中、后期廣告安排 (2) 廣告主題 (3) 廣告訴求點 (4) 廣告創(chuàng)意、寫作 以上費用 _______萬元。 乙方經(jīng)甲方筆桿子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經(jīng)甲方筆桿子的提案不可做此用途。 甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。 客戶提出新的不同意見，要及時解釋，并向經(jīng)理或總經(jīng)理匯報。 給客戶第一印象是誠實、知識淵博，可以信賴，大方熱情。 不可以輕意承諾朱玉童本人或某一個人一定會承擔(dān)此案的策劃創(chuàng)意。 我們實行的品牌管家制，一般有關(guān)營銷方面該管的事都會去管。 (6)一般我們創(chuàng)意設(shè)計的廣告一出，電話就比起彼伏。 (9)展示筆桿子發(fā)表的各種文章。 這一策劃主要是在較少的費用下，最大程度地調(diào)用媒體力量。 二、談及專業(yè)用語及行為規(guī)范 關(guān)于市調(diào) (1)我建議您不妨作一下市調(diào)，在未作市調(diào)之前，我們不會給您提供方案。 在談話時，要認(rèn)真傾聽，千萬不要表現(xiàn)不耐煩，不要打斷客戶的話，要保持嚴(yán)肅認(rèn)真、真誠幽默的態(tài)度，不要有小動作。 案例介紹最好能夠全數(shù)帶回。 （二）客戶追蹤 準(zhǔn)備資料的制度 資料是我們與客戶談判的武器，武器齊備而先進(jìn)有助于我們獲得談判的勝利。 筆桿子文化傳播深圳總公司 21 如何與客戶約定及其下一步動作 與客戶約定的內(nèi)容主要有互傳資料，邀請客戶來公司訪談，確定到客戶公司拜訪。 問：你們會不會同時操作同類型的客戶？ 答：按照行業(yè)職業(yè)道德，我們一般是不會同時操作同類型的客戶。 問：請問你們的客戶主要有哪些行業(yè)？ 答：我們服務(wù)過的客戶行業(yè)主要有： 保健品、食品、電器、地產(chǎn)、藥品、服裝等。 問：你們公司有些什么資料？ 答：有的，我傳真或者 Email 一份給你們吧，讓你更了解我們公司（確定何時傳給客戶 ），請你把產(chǎn)品和公司的資料也傳給我們，使我們可以更深入地了解。 問：請問你們的業(yè)務(wù)操作程序是怎樣的？ 答：我們的業(yè)務(wù)操作程序首先是我們跟客戶相互了解，談妥合作內(nèi)容及方式，簽訂合同后，我們就開始進(jìn)行實際操作，先從市場調(diào)查開始，然后對市調(diào)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計和 分析，然后再進(jìn)行策劃，具體是進(jìn)行機會點和問題點的分析，然后再進(jìn)行市場定位，最后是確定營銷組合，接著是廣告、公關(guān)、促銷策劃，然后是媒介策略和費用預(yù)算。 筆桿子文化傳播深圳總公司 15 伍 【如何進(jìn)行客戶談判】 筆桿子文化傳播深圳總公司 16 筆桿子文化傳播深圳總公司 17 （一）客戶會咨詢的常規(guī)問題及回答 擁有這項客戶咨詢內(nèi)容問答錄，雖不能達(dá)到以不變應(yīng)萬變的境界，但萬變不離其中，只要你熟讀它，并平時多留意公司的其他資料，融會貫通，保證在電話機前，你是一個營銷策劃專家，在接受客戶咨詢。 應(yīng)開好客戶的設(shè)計、策劃協(xié)調(diào)會，保證時間，干好工作，不能給客戶簽約前后不一致的印象。要重點關(guān)注以下幾個問題： (1)要考慮到違約時的糾紛問題。 第三階段――全面接觸、溝通。 談一些筆桿子曾策劃的案例。 做一點簡單的市場調(diào)研，翻閱一些信息資料，這其中包括： (1)看看公司內(nèi)部有沒有類似的企劃案。 提交的提案，參考附錄⑵《筆桿子公司標(biāo)準(zhǔn)提案》，同時一定要有針對性，需要根據(jù)每一個客戶的具體情況改寫一下提案，不能生搬硬套。 (2) 客戶的基本情況登記，只需按照《客戶咨詢登記表》上所列的各項問題進(jìn)行填空即可。 如：“對不起（很抱歉、不好意思），他正在 xxxx，請問有什么可以幫到您？”或者“對不起（很抱歉、不好意思），他正在 xxxx，請您遲一些再打過來。 您好！請問？請講、對不起、請稍等、謝謝、再見！應(yīng)該成為我們的常用禮貌語。 筆桿子文化傳播深圳總公司 1 筆桿子業(yè)務(wù)管理 實操手冊 深圳市筆桿子文化傳播有限公司 二○○三年四月 筆桿子文化傳播深圳總公司 2 目錄 一、關(guān)于業(yè)務(wù)運作的流程圖及說明 二、關(guān)于接聽業(yè)務(wù)電話 三、關(guān)于給客戶的提案 四、如何爭取到一關(guān)個客戶 五、如何進(jìn)行客戶談判？ 六、業(yè)務(wù)談判時的常用語言及行為規(guī)范 七、客戶的接待