【正文】 罰 終端產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點(diǎn) 終端消費(fèi)者服務(wù)工作要點(diǎn) 終端建設(shè)及檢查評(píng)估 終端守則 第三部分： CIS 工程 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)形象定位 (1)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 (2)企業(yè)形象定位 筆桿子文化傳播深圳總公司 49 企業(yè)理念系統(tǒng)市場(chǎng)與企業(yè)文化推廣方案 (1)企業(yè)理念系統(tǒng)設(shè)計(jì) (2)企業(yè)文化推廣方案 企業(yè)行為系統(tǒng) (1)企業(yè)組織疏理 (2)企業(yè)組織調(diào)整與設(shè)計(jì) (3)企業(yè)基本行為規(guī)范 (4)人事測(cè)評(píng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) (5)企業(yè)管理制度 第四部分：市場(chǎng)組織體系結(jié)構(gòu)及操作規(guī)則 市場(chǎng)指揮組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)計(jì)劃財(cái)務(wù)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)人事培訓(xùn)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)后勤保障組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)商務(wù)聯(lián)絡(luò)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)法務(wù)控制組織體系操作規(guī)則 第五部分：實(shí)戰(zhàn)演練及執(zhí)行 乙主向甲方提供系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括： (1)銷售管理培訓(xùn) (2)企業(yè)理念導(dǎo)入培 訓(xùn) (3)根據(jù)實(shí)際需要提供其它的培訓(xùn) 根據(jù)實(shí)際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實(shí)施，內(nèi)容包括： (1)公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 (2)促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 (3)銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 筆桿子文化傳播深圳總公司 50 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 甲方應(yīng)及時(shí)提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對(duì)甲方的資料進(jìn)行保密。 1當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見(jiàn)難以溝通與協(xié)調(diào)時(shí)，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。 第六部分：企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)導(dǎo)入（ 萬(wàn)元） 1) 組織架構(gòu)與職責(zé) 2) 培訓(xùn)綱領(lǐng) 3) 培訓(xùn)計(jì)劃 4) 培訓(xùn)內(nèi)容 5) 培訓(xùn)組織實(shí)施與督導(dǎo)管理 以上形 成培訓(xùn)手冊(cè) 第七部分：?jiǎn)T工手冊(cè)（ 萬(wàn)元） 1) 企業(yè)文化部分（以企業(yè)理念為主的規(guī)劃） 2) 企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度（包括人事、行政、辦公、工作紀(jì)律、財(cái)務(wù)、福利、崗位責(zé)任獎(jiǎng)罰、有關(guān)規(guī)定等多方面） 3) 企業(yè)服務(wù)手冊(cè)（主要是企業(yè)所提供服務(wù)的內(nèi)容以及規(guī)范、規(guī)定） 4) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)（包括企業(yè)策劃、銷售、促銷、公關(guān)等多項(xiàng)內(nèi)容） 5) 員工行為規(guī)范手冊(cè)（涉及企業(yè)員工、干部凡與企業(yè)有關(guān)的行為規(guī)范活動(dòng)） 四、合同有效期限： 本合同自 ___ 年 __ 月 __ 日起生效至 ___ 年 _ 月 _ 日截止。 關(guān)于乙方策劃小組差旅問(wèn)題，待雙方協(xié)商后，協(xié)商的結(jié)果作為合同的附件同合同一 起生效。 (3)我向經(jīng)理或總經(jīng)理問(wèn)一問(wèn)，看能不能給您些優(yōu)惠。 (2)調(diào)研培訓(xùn)、指導(dǎo)費(fèi)： 1 萬(wàn)元 — 萬(wàn)元（差旅費(fèi)對(duì)方出） (3)問(wèn)卷分析報(bào)告費(fèi)： 萬(wàn)元 — 萬(wàn)元 整合傳播類 (1)整體營(yíng)銷策劃大綱： 萬(wàn)元 — 萬(wàn)元 (2)公關(guān)策劃文本： 萬(wàn)元 — 萬(wàn)元 (3)促銷策劃文本： 萬(wàn)元 — 萬(wàn)元 (4)廣告策劃文本： 萬(wàn)元 — 4 萬(wàn)元 筆桿子文化傳播深圳總公司 63 銷售管理工程類： — 萬(wàn)元 平面設(shè)計(jì)類（已含文案） (1)報(bào)紙廣告 每款 2020 元 — 5000 元 (2)雜志廣告 每款 3500 元 (3)電視廣告 創(chuàng)意費(fèi)（含故事版） 2 萬(wàn)元 — 3 萬(wàn)元 (4)廣播廣告 1500 元 — 2500 元 (5)海報(bào) 3500 元 — 5000 元 (6)掛旗 2020 元 — 3000 元 (7)折頁(yè) 3500 元 (8)不干膠、橫幅 每款 2020 元 (9)小手冊(cè) 5000 元 — 8000 元 (10)貨架、立牌等 每款 2020 元起價(jià) (11)專賣店設(shè)計(jì) 8000 元以上 (12)車體、燈箱、路牌 每款 3500 元 (13)包裝費(fèi) 每款 5000 元起價(jià) CIS 策劃 類 (1)理念策劃 萬(wàn)元 (2)全部視覺(jué)設(shè)計(jì) 18 萬(wàn)以上 (3)行為規(guī)范 公關(guān)手冊(cè) 4 萬(wàn)元以上 員工手冊(cè) 5 萬(wàn)元以上 招商策劃類 萬(wàn)元 —— 5 萬(wàn)元 顧問(wèn)服務(wù)類（包括整合傳播、銷售管理、 CIS）每月 萬(wàn)元 —— 5萬(wàn)元 /服 筆桿子文化傳播深圳總公司 64 務(wù)費(fèi)。 報(bào)價(jià)后客戶一股都會(huì)覺(jué)得比較高，一般從以下幾個(gè)方面解釋： (1)多付點(diǎn)，我們會(huì)做得更好。 (二 )注意：策劃服務(wù)費(fèi)不包括以下費(fèi)用： 注意：策劃服務(wù)費(fèi)不含以下費(fèi)用： (1) 影視、廣播音帶等廣告制作費(fèi)；模特費(fèi)用，歌曲版權(quán)費(fèi)用； (2) 廣告發(fā)布費(fèi)； (3) 各項(xiàng)公關(guān)、促銷實(shí)施費(fèi)（含記者編輯費(fèi)、招待費(fèi)等）； (4) 印刷品、菲林制作費(fèi)； (5) 調(diào)研禮品費(fèi)、調(diào)研人工費(fèi)、印刷費(fèi)等； 六、其它事宜： 本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時(shí)生效，雙方各持兩份。其余活動(dòng)仍按年度計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實(shí)際情況可進(jìn)行調(diào)整和改動(dòng)。 經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動(dòng)，否則引起的問(wèn)題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 51 (三 )獎(jiǎng)勵(lì) 乙方幫助甲方完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益，甲方可適當(dāng)給乙方以獎(jiǎng)勵(lì)，具體屆時(shí)另行商量。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機(jī)密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時(shí)，須征得甲方的同意。 甲方單方制定的方案，實(shí)施責(zé)任與乙方無(wú)關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 甲方對(duì)乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正，乙方有義務(wù)及時(shí)按受甲方任務(wù)委托并按時(shí)間完成。在項(xiàng)目完成后付 %，即 萬(wàn)元 ( 元人民幣整 )。 甲方單方制定的方案，實(shí)施責(zé)任與乙方無(wú)關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 合同簽訂后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失由違約方承擔(dān)。 為了便于甲方評(píng)估乙方的工作狀況，乙方會(huì)按時(shí)向甲方提供項(xiàng)目工作計(jì)劃，甲方可按工作計(jì)劃對(duì)乙方的工作進(jìn)行評(píng)估，甲方同意上述工作后，乙方開(kāi)始工作，在項(xiàng)目完成后乙方向甲方提交工 作總結(jié)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 38 根據(jù)實(shí)際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實(shí)施，內(nèi)容包括： (1) 公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施。 (2) 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施： A、為甲方的調(diào)研人員培訓(xùn)，保證調(diào)研順利完成。 (二 )整體營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略安排 (1) 企業(yè)與品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展關(guān)系 (2) 產(chǎn)品生命周期把握及對(duì)策 (3) 品牌分生及延展策略 (4) 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔 市場(chǎng)定位 (1) 消費(fèi)人群定位 (2) 功能定位 (3) 精神意義定位 (4) 獨(dú)特的銷售主張 (5) 競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng)銷組合 (1) 產(chǎn)品 筆桿子文化傳播深圳總公司 35 (2) 規(guī)格 (3) 渠道 (4) 包裝 (5) 品牌形象樹(shù)立 (6) 服務(wù)體系 公關(guān)策劃 (1) 公關(guān)主題 (2) 公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)意 (3) 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行文本 (4) 公關(guān)活動(dòng)相配套的宣傳品設(shè)計(jì) (5) 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo) 促銷策劃 (1) 促銷活動(dòng)主題 (2) 促銷活動(dòng)創(chuàng)意 (3) 促銷活動(dòng)執(zhí)行文本 (4) 促銷活動(dòng)相配套的宣傳品設(shè)計(jì) (5) 促銷活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo) 廣告策劃 (1) 廣告戰(zhàn)略安排的短期及前、中、后期廣告安排 (2) 廣告主題 (3) 廣告訴求點(diǎn) (4) 廣告創(chuàng)意、寫作 以上費(fèi)用 _______萬(wàn)元。 乙方經(jīng)甲方筆桿子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經(jīng)甲方筆桿子的提案不可做此用途。 甲方對(duì)乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。 客戶提出新的不同意見(jiàn)，要及時(shí)解釋，并向經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)。 給客戶第一印象是誠(chéng)實(shí)、知識(shí)淵博，可以信賴，大方熱情。 不可以輕意承諾朱玉童本人或某一個(gè)人一定會(huì)承擔(dān)此案的策劃創(chuàng)意。 我們實(shí)行的品牌管家制，一般有關(guān)營(yíng)銷方面該管的事都會(huì)去管。 (6)一般我們創(chuàng)意設(shè)計(jì)的廣告一出，電話就比起彼伏。 (9)展示筆桿子發(fā)表的各種文章。 這一策劃主要是在較少的費(fèi)用下，最大程度地調(diào)用媒體力量。 二、談及專業(yè)用語(yǔ)及行為規(guī)范 關(guān)于市調(diào) (1)我建議您不妨作一下市調(diào)，在未作市調(diào)之前，我們不會(huì)給您提供方案。 在談話時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)不耐煩，不要打斷客戶的話，要保持嚴(yán)肅認(rèn)真、真誠(chéng)幽默的態(tài)度，不要有小動(dòng)作。 案例介紹最好能夠全數(shù)帶回。 （二）客戶追蹤 準(zhǔn)備資料的制度 資料是我們與客戶談判的武器，武器齊備而先進(jìn)有助于我們獲得談判的勝利。 筆桿子文化傳播深圳總公司 21 如何與客戶約定及其下一步動(dòng)作 與客戶約定的內(nèi)容主要有互傳資料，邀請(qǐng)客戶來(lái)公司訪談，確定到客戶公司拜訪。 問(wèn)：你們會(huì)不會(huì)同時(shí)操作同類型的客戶？ 答：按照行業(yè)職業(yè)道德，我們一般是不會(huì)同時(shí)操作同類型的客戶。 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你們的客戶主要有哪些行業(yè)？ 答：我們服務(wù)過(guò)的客戶行業(yè)主要有： 保健品、食品、電器、地產(chǎn)、藥品、服裝等。 問(wèn)：你們公司有些什么資料？ 答：有的，我傳真或者 Email 一份給你們吧，讓你更了解我們公司（確定何時(shí)傳給客戶 ），請(qǐng)你把產(chǎn)品和公司的資料也傳給我們，使我們可以更深入地了解。 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你們的業(yè)務(wù)操作程序是怎樣的？ 答：我們的業(yè)務(wù)操作程序首先是我們跟客戶相互了解，談妥合作內(nèi)容及方式，簽訂合同后，我們就開(kāi)始進(jìn)行實(shí)際操作，先從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始，然后對(duì)市調(diào)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和 分析，然后再進(jìn)行策劃，具體是進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)的分析，然后再進(jìn)行市場(chǎng)定位，最后是確定營(yíng)銷組合，接著是廣告、公關(guān)、促銷策劃，然后是媒介策略和費(fèi)用預(yù)算。 筆桿子文化傳播深圳總公司 15 伍 【如何進(jìn)行客戶談判】 筆桿子文化傳播深圳總公司 16 筆桿子文化傳播深圳總公司 17 （一）客戶會(huì)咨詢的常規(guī)問(wèn)題及回答 擁有這項(xiàng)客戶咨詢內(nèi)容問(wèn)答錄，雖不能達(dá)到以不變應(yīng)萬(wàn)變的境界，但萬(wàn)變不離其中，只要你熟讀它，并平時(shí)多留意公司的其他資料，融會(huì)貫通，保證在電話機(jī)前，你是一個(gè)營(yíng)銷策劃專家，在接受客戶咨詢。 應(yīng)開(kāi)好客戶的設(shè)計(jì)、策劃協(xié)調(diào)會(huì)，保證時(shí)間，干好工作，不能給客戶簽約前后不一致的印象。要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題： (1)要考慮到違約時(shí)的糾紛問(wèn)題。 第三階段――全面接觸、溝通。 談一些筆桿子曾策劃的案例。 做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研，翻閱一些信息資料，這其中包括： (1)看看公司內(nèi)部有沒(méi)有類似的企劃案。 提交的提案，參考附錄⑵《筆桿子公司標(biāo)準(zhǔn)提案》，同時(shí)一定要有針對(duì)性，需要根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況改寫一下提案，不能生搬硬套。 (2) 客戶的基本情況登記，只需按照《客戶咨詢登記表》上所列的各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行填空即可。 如：“對(duì)不起（很抱歉、不好意思），他正在 xxxx，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”或者“對(duì)不起（很抱歉、不好意思），他正在 xxxx，請(qǐng)您遲一些再打過(guò)來(lái)。 您好！請(qǐng)問(wèn)？請(qǐng)講、對(duì)不起、請(qǐng)稍等、謝謝、再見(jiàn)！應(yīng)該成為我們的常用禮貌語(yǔ)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 1 筆桿子業(yè)務(wù)管理 實(shí)操手冊(cè) 深圳市筆桿子文化傳播有限公司 二○○三年四月 筆桿子文化傳播深圳總公司 2 目錄 一、關(guān)于業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程圖及說(shuō)明 二、關(guān)于接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話 三、關(guān)于給客戶的提案 四、如何爭(zhēng)取到一關(guān)個(gè)客戶 五、如何進(jìn)行客戶談判？ 六、業(yè)務(wù)談判時(shí)的常用語(yǔ)言及行為規(guī)范 七、客戶的接待