【正文】 員客戶追蹤情況。 一定要先向客戶提交“致客戶問答”，再提交提案。 向客戶報價時盡量要小心，分步驟、分項目報價是最好的方式。 (1) 接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)用語是“你好，筆桿子公司”，“喂，你好！”或“你好，筆桿子。 (4) 接聽電話時不可以吃東西或喝水，嚼口香糖等一些影響正常交談的動作?！? (7) 如接聽電話中所找當(dāng)事人不在時，應(yīng)用禮貌的語句問對方是否需要轉(zhuǎn)告或自己能否幫他解決，如需轉(zhuǎn)告的應(yīng)認(rèn)真并且詳 細(xì)的記錄下來，并及時轉(zhuǎn)告當(dāng)事人。 (2) 上班時間接聽私人電話不可超過三分鐘。內(nèi)容包括為：客戶名稱、客戶負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品情況、電話、傳真、地址、郵編、咨詢情況、產(chǎn)品情況稍為復(fù)雜一些，要根據(jù)當(dāng)場咨詢內(nèi)容進(jìn)行登記即可。 備注：精略的個人判斷、評價。這樣的提案給客戶留下快速反應(yīng)、高效率工作的好印象。 凡傳真的提案保留下來，并注明提案日期。 (2)查一些書籍看看有沒有類似的企劃案。 第二階段――強(qiáng)化信心，建立信任 如果是本地的客戶就要約見，可先不談報價，先將你所發(fā)現(xiàn)的問題向客戶表述，一般客戶都會動心。 給他展示精心準(zhǔn)備好的公司作品。 替客戶省錢和賺錢是我們策劃的主要觀念。 這一階段主要是加強(qiáng)親和，加深客戶對我們的了解，在較大范圍內(nèi)與客戶多個層面保持聯(lián)系、溝通，并將客戶引導(dǎo)到公司來，與各個層面的人士溝通，加深客戶對策劃的認(rèn)識。 給客戶一些切實(shí)可行的思 路和策略，對客戶當(dāng)前的市場運(yùn)作進(jìn)行一定的評價和指導(dǎo)。 (2)要考慮到所服務(wù)項目是多還是少。 此時不宜拖延時間，往往夜長夢多。 總結(jié)：要爭取到一個客戶有幾個要點(diǎn)一定要牢記： 你個人勤奮、干練、專業(yè)化知識給客戶留下深刻的印象。 開始為客戶免費(fèi)貢獻(xiàn)一些點(diǎn)子及好的策劃，搞一些小調(diào)研都會令客戶動心。 問：喂 ，是筆桿子公司嗎？ 答：是的，請問您是 XX？，有什么可以幫忙的？ 問：請問您貴姓？ 答：免貴姓氏，你有什么問題我可以幫到您？ 問：我是 XX 公司的，我們公司有一種產(chǎn)品，是剛要上市的（或已經(jīng)上市了，但銷路不是很好），想找一家營銷策劃公司幫助打開銷路。單項合作就比較簡單，例如單獨(dú)設(shè)計折頁、報紙廣告或電視廣告創(chuàng)意等等單種項目合作。一個階段的策劃之后是輔助客戶進(jìn)行實(shí)際策劃工作的操作，并且進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，并在操作中發(fā)現(xiàn)問題，完善策劃，以便進(jìn)行下一步的營銷策劃。不必天天跟你住在一起，天天去。 問：你們需要了解哪一方面的內(nèi)容？ 答：主要是產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、包裝、價格、人群等，還有產(chǎn)品的銷售市場，采用的推廣策略，銷售形勢等方面的內(nèi)容。 （如果客戶堅持追問具體的價格，我們可以告訴他一個大致的范圍，如做整合營銷策略大綱大約需要十幾萬至三十幾萬，視具體的項目內(nèi)容而定。 問：你們的客戶主要是哪些地方的？ 答：我們客戶幾乎全國各個地方都有。 筆桿子文化傳播深圳總公司 20 問：收費(fèi) 可不可以與銷售掛鉤？ 答：一般來說不與銷售掛鉤，因為一個公司的銷售額大小與很多因素有關(guān)，并不單純?nèi)Q與營銷策劃的水平高低。 問：我們現(xiàn)在的企業(yè)資金有一定的困難?? 答：一個良好的策劃可以使企業(yè)真正 “做到花小錢，辦大事”。營銷策劃是一門解決問題的科學(xué)，最重要的是要能夠為企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)中的問題，擺脫經(jīng)營困境。 約定時間訂在與客戶電話談完之后，提出或在談話中見機(jī)提出。 可給客戶一定的回應(yīng)，如給予市調(diào)、收集資料、出些小點(diǎn)子。 種類 我們公司為員工準(zhǔn)備的客戶資料已經(jīng)較齊備，主要有以下幾種： A、咨詢客戶回復(fù)函 內(nèi)容：對客戶的感謝 公司案例的介紹 公司業(yè)務(wù)操作內(nèi)容及程序 附：要求客戶給我們的資料清單 B、公司宣傳手冊（印 刷品） C、公司客戶案例 這一種最受客戶歡迎，也較能打動客戶，包括： 發(fā)表的報紙廣告、軟性文章、雜志廣告 公關(guān)活動炒作新聞文章 筆桿子文化傳播深圳總公司 22 與客戶相關(guān)的競爭對手情況，市場概況電視、廣播廣告 客戶的整套策劃文本及設(shè)計小圖收集各種宣傳品 D、業(yè)務(wù)手冊 內(nèi)容為整合傳播銷售管理， CI 等方面的具體內(nèi)容 E、合同（根據(jù)客戶情況的不同也有所區(qū)別） F、報價手冊 這里規(guī)定了整合營銷策劃的長期業(yè)務(wù)、單項服務(wù)和項目合作的價格，可以據(jù)此同客戶商談合作費(fèi)用。 接下來的追蹤可帶上我們發(fā)表的文章，報價手冊。 不要輕易給客戶提供合同及報價單。 “您是我遇見最優(yōu) 秀企業(yè)家”。 時刻拿出本子記錄。 1事前要設(shè)計好需要提問的問題。 (2)您的產(chǎn)品許多問題沒搞清楚，比如目標(biāo)人群究竟是什么人，他們的年齡特征、生活態(tài)度、購買行為、購買心理等等都不是很清楚，所以一定要作市場調(diào)研。我們根據(jù)市場操作的實(shí)際情況，設(shè)計了幾種簡單的調(diào)研。 (3)大家都不愛看廣告，喜歡看新聞，整合策劃就是從產(chǎn)品或企業(yè)找出其新聞點(diǎn)，策劃新聞事件，配合相應(yīng)的廣告、公關(guān)、促銷活動，以較快地、有將近地將產(chǎn)品傳播出去，提高產(chǎn)品的知名度。強(qiáng)調(diào)我們反對大手大腳花錢，反對浪費(fèi)客戶的血汗錢。 (10)告知策劃亦有成有敗，不是萬能神藥。 (4)要研究目標(biāo)消費(fèi)者，只有認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群，才知道他們喜歡什么樣的媒體，這樣的投入才會有效。 (7)就廣告開始的文字要多些，我們堅持要在廣告中把產(chǎn)品講清楚。 三、談及公司的服務(wù)方式 我們在接到一個項目時，馬上會組建一個項目小組，這個小組包括設(shè)計、文案、營銷實(shí)戰(zhàn)人員。 鑒定合前后的頭承諾之規(guī)定 口頭承諾盡管不在正式合同上，但往往過頭的承諾會給后面的工作帶來許多麻煩，并容易造成不必要的矛盾，現(xiàn)將該承諾規(guī)定如下： 不可以承諾合同上已定下的條款可以修改或到時再商量。 禁止為了鑒定合同，承諾本公司無能為力的事務(wù)。 在未寫有關(guān)人員協(xié)商之前不可以隨便承諾時間期限。 “您”、“請坐”、“請問”、“看我有什么可以幫助您”，要常掛嘴邊。 不可過分羅嗦，多傾聽客戶在說什么。 筆桿子文化傳播深圳總公司 31 捌 【合同的鑒定與合同范本】 筆桿子文化傳播深圳總公司 32 (一 )合同的鑒定 在合 同簽訂前一定要將合作類型、內(nèi)容、方式、收費(fèi)特殊情況與客戶反復(fù)切磋、溝通。 在最后簽合同前，有個別客戶會稍稍猶豫，此時不可著急催問，這會加生他的懷疑與猶豫。 合同范例 1 整體營銷策劃合同 甲方： 乙方：深圳市筆桿子營銷策劃有限公司 經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方產(chǎn)品進(jìn)行整體營銷策劃，乙方為甲方提供與營銷有關(guān)的全方位服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達(dá)成本合作協(xié)議，具體條款如下： 一、合作目的： 乙方向甲方產(chǎn)品實(shí)施《品牌整合傳播工程》，使甲方產(chǎn)品能夠在所拓展的市場中打開銷路，獲得一定的市場占有率，使企業(yè)贏得經(jīng)濟(jì)效益，并通過雙方長期合作和不懈努力，使甲方產(chǎn)品成為中國名牌產(chǎn)品。 乙方應(yīng)及時完成合同規(guī)定的各項任務(wù)。 甲方單方制定的方案，實(shí)施責(zé)任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認(rèn)可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 1由乙方成立專案小組操作該項目業(yè)務(wù)的策劃工作。 1合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。 (三 )廣告設(shè)計 內(nèi)容：報紙、電視、廣播、雜志廣告，海報、折頁、掛旗、桌牌、立牌、 POP設(shè)計等。 第二部分：對品牌整合傳播工程的具體說明 注：乙方幫助甲方制定全國市場的營銷策劃方案。 B、為甲方提供一份市場調(diào)研方案。 (2) 促銷執(zhí)行文本：內(nèi)容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內(nèi)容、促銷活動執(zhí)行計劃以及費(fèi)用預(yù)算。 (2) 促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施。 乙方向 甲方提供銷售終端建設(shè)管理工程系列文本（具體內(nèi)容見合作內(nèi)容中銷售終端建設(shè)管理工程）及協(xié)助甲方建設(shè)、管理銷售終端。 四、合同有效期限： 本合同自 _______年 ____月 _____日起生效。 (三 )獎勵 乙方幫助甲方完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益，甲方可適當(dāng)給乙方以獎勵，具體屆時另行商量。 甲方： 乙方： 法人代表： 法人代表： 經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人： 簽約時間： 簽約地點(diǎn)： 筆桿子文化傳播深圳總公司 40 簽約時間： 簽約地點(diǎn)： 合同范例 2 部分項目設(shè)計合同 甲方 ：深圳市九輝商貿(mào)有限公司 乙方：深圳市筆桿子營銷策劃有限公司 經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方產(chǎn)品 —— 沐浴露、洗面奶產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計策劃工作，乙方為甲方提供有關(guān)服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達(dá)成本合作協(xié)議，具體條款如下： 一、合作目的： 乙方給就甲方產(chǎn)品 —— 洗面奶、沐浴露產(chǎn)品提供設(shè)計、策劃方案，通過雙方長期合作和不懈努力，使甲方產(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品，并為甲方公司的長期發(fā)展打下良好基礎(chǔ) 。 經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問 筆桿子文化傳播深圳總公司 41 題由改動方負(fù)責(zé)。 甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有，乙方任何時間不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途 ，更不能轉(zhuǎn)讓給其他方使用。 1合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。（約 年 月份） 五、其它事宜： 本合同一式兩份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持一份。 甲方聘請乙方為其導(dǎo)入并實(shí)施《銷售管理工程》，通過一段時間雙方共同努力，甲方的市場部能夠科學(xué)規(guī)范、系統(tǒng)地進(jìn)行營銷工作，完成甲方公司市場銷售任務(wù)。 乙方次月在 整體營銷策劃中所作的工作，由甲方在每月 20 日之前提出工作要求，經(jīng)與乙方充分協(xié)商后，以項目計劃書的形式約定，乙方必須嚴(yán)格遵守項目計劃書中各項條款執(zhí)行。 甲方應(yīng)及時提供乙方企劃所需的合理資料， 乙方必須對甲方的資料進(jìn)行保密。 甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。 筆桿子文化傳播深圳總公司 45 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實(shí)際情況可進(jìn)行調(diào)整和改動。 三、合作內(nèi)容 ： 乙方為甲方導(dǎo)入，策劃并實(shí)施以下作業(yè)內(nèi)容。 (三 )乙方為甲方提供的服務(wù)（培訓(xùn)、企業(yè)管理、宏觀戰(zhàn)略論證）內(nèi)容，當(dāng)乙方認(rèn)為須聘請有關(guān)專家方能完成時，同甲方協(xié)商后，甲方另行付給專家費(fèi)用，具體事宜可屆時協(xié)商。 六、其它事宜： 本合同一式四 份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。 二、合作方式及要求： 乙方向甲方提供一系列策劃、設(shè)計方案，并收取策劃服務(wù)費(fèi)，甲方應(yīng)及時向乙方付費(fèi)，由于付費(fèi)拖延造成的工作問題，責(zé)任在甲方。 甲方筆桿子 的乙方方案或設(shè)計都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改也應(yīng)相互通報經(jīng)雙方認(rèn)可方可執(zhí)行。 乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。 1當(dāng)乙方發(fā)現(xiàn)甲方因服務(wù)質(zhì)量或管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予配合，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。 1雙方若發(fā)生合同糾紛，可先協(xié)商解決，若無法協(xié)商，可交有關(guān)部門仲裁。 第四部分：企業(yè)策劃系統(tǒng)導(dǎo)入（ 萬元） 1) 策劃工作的總體規(guī)劃 2）組織架構(gòu)及責(zé)任 3) 市場調(diào)研 4) 定位與賣點(diǎn)確立 5) 營銷組合的確立 6) 推廣方案的組合（含廣告、促銷、公關(guān)等） 7) 促銷廣告的策劃 8) 媒介方案的策劃 9）營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃 10）營銷督導(dǎo)的控制、推進(jìn) 以上形成策劃手冊 第五部分：企業(yè)銷 售系統(tǒng)導(dǎo)入（ 萬元） 1) 組織架構(gòu)與職責(zé) 2) 銷售管理系統(tǒng) 銷售網(wǎng)絡(luò)的制定與管理 人員的管理 內(nèi)務(wù)的管理（其中包括會員的管理） 筆桿子文化傳播深圳總公司 58 財務(wù)的管理 價格的管理 銷售規(guī)劃 促銷管理 3) 銷售政策 4) 銷售服務(wù)系統(tǒng) 5) 銷售評估 以上形成銷售手冊。 若中止本合同，須提前一個月通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商后，方可中止。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 報價之前一定要對客戶方的實(shí)力與付款資信要有一定地了解。 (2)您可以根據(jù)企業(yè)輕重緩急選擇部分項目來做。 為了 防止客戶在報價后打退堂鼓，可再給客戶一個有關(guān)其產(chǎn)品推廣的小提案吸引住客戶。