【正文】 調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì) 調(diào)研組織實(shí)施 問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) 分析報(bào)告調(diào)研營(yíng)銷戰(zhàn)略安排 市場(chǎng)定位營(yíng)銷組合營(yíng)銷推廣廣 告 策 劃媒 體 策 劃品牌整合傳播工程調(diào)研方式工作內(nèi)容顧 問(wèn) 服 務(wù) 內(nèi) 容 品牌規(guī)劃品牌戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的確定及策略消費(fèi)人群定位功能定位精神意義定位獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品價(jià)格渠道包裝品牌形象樹(shù)立服務(wù)體系終端分階段的促銷、公關(guān)、廣告的具體策劃方案廣告戰(zhàn)略安排長(zhǎng)短期及前中后期廣告安排廣告主題廣告訴求點(diǎn)廣告創(chuàng)意、寫作、設(shè)計(jì)媒體策略目標(biāo)市場(chǎng)的媒體廣告發(fā)布預(yù)算計(jì)劃廣告制作產(chǎn)品銷售方案及上市方案營(yíng)銷評(píng)估 筆桿子文化傳播深圳總公司 47 第二部分：銷售管理主終端管理工程 (一 )銷售管理 銷售計(jì)劃 銷售部組建及培訓(xùn) 銷售部工作職責(zé) (1)營(yíng)銷部崗位責(zé)任 (2)業(yè)務(wù)員崗位責(zé)任 (3)推廣人員崗位職責(zé) (4)內(nèi)務(wù)人員崗位職責(zé) 營(yíng)銷部工作程序 (1)營(yíng)銷部計(jì)劃程序 (2)業(yè)務(wù)員工作程序 (3)推廣人員工作程序 (4)內(nèi)務(wù)人員工作程序 銷售管理制 度 (1)銷售商管理 (2)業(yè)務(wù)員管理 (3)樣品管理 (4)內(nèi)務(wù)管理 (5)價(jià)格管理 各地經(jīng)營(yíng)部管理 拓展一個(gè)新市場(chǎng)的基本準(zhǔn)備 銷售政策 經(jīng)銷商政策 業(yè)務(wù)人員政策 1營(yíng)銷經(jīng)理或主管崗位責(zé)任合同書 1市場(chǎng)拓展期間業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金評(píng)定一覽表 筆桿子文化傳播深圳總公司 48 附件：各類規(guī)范化表格 (二 )終端管理 終端信念 終端職責(zé) 掌握消費(fèi)者購(gòu)買心理 終端工作準(zhǔn)備 終端理貨員工作指南 (1)摸清終端情況 (2)宣傳品的使用方法和要求 (3)如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn) 行溝通、親和 (4)如何作好宣傳品投遞工作 終端促銷人員工作指南 (1)終端促銷人員類別 (2)終端促銷人員工作 (3)促銷人員行為規(guī)范 (4)如何作好導(dǎo)購(gòu) (5)熟悉促銷活動(dòng) (6)獎(jiǎng)罰 終端產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點(diǎn) 終端消費(fèi)者服務(wù)工作要點(diǎn) 終端建設(shè)及檢查評(píng)估 終端守則 第三部分： CIS 工程 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)形象定位 (1)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 (2)企業(yè)形象定位 筆桿子文化傳播深圳總公司 49 企業(yè)理念系統(tǒng)市場(chǎng)與企業(yè)文化推廣方案 (1)企業(yè)理念系統(tǒng)設(shè)計(jì) (2)企業(yè)文化推廣方案 企業(yè)行為系統(tǒng) (1)企業(yè)組織疏理 (2)企業(yè)組織調(diào)整與設(shè)計(jì) (3)企業(yè)基本行為規(guī)范 (4)人事測(cè)評(píng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) (5)企業(yè)管理制度 第四部分：市場(chǎng)組織體系結(jié)構(gòu)及操作規(guī)則 市場(chǎng)指揮組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)計(jì)劃財(cái)務(wù)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)人事培訓(xùn)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)后勤保障組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)商務(wù)聯(lián)絡(luò)組織體系操作規(guī)則 市場(chǎng)法務(wù)控制組織體系操作規(guī)則 第五部分：實(shí)戰(zhàn)演練及執(zhí)行 乙主向甲方提供系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括： (1)銷售管理培訓(xùn) (2)企業(yè)理念導(dǎo)入培 訓(xùn) (3)根據(jù)實(shí)際需要提供其它的培訓(xùn) 根據(jù)實(shí)際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實(shí)施，內(nèi)容包括： (1)公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 (2)促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 (3)銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施 筆桿子文化傳播深圳總公司 50 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 1當(dāng)乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，乙方屢次建議，甲方不予配合，經(jīng)雙方協(xié)商后，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。 1乙方對(duì)提案有署名權(quán)，具體情況可經(jīng)雙方協(xié)商而定。 若乙方提交的方案屢次被甲方退回或甲方感覺(jué)乙方無(wú)力承擔(dān)甲方的策劃工作，甲方同乙方協(xié)商后有權(quán)終止協(xié)議。 乙方當(dāng)月項(xiàng)目計(jì)劃書中未能按時(shí)或按要求完成的工作經(jīng)與甲方協(xié)商并經(jīng)甲方同意后方轉(zhuǎn)次月執(zhí)行，此期間甲方不再開(kāi)支策劃服務(wù)費(fèi)。 甲方： 法人代表： 經(jīng)辦人： 簽約時(shí)間： 簽約地點(diǎn)： 乙方： 法人代表： 經(jīng)辦人： 簽約時(shí)間： 簽 約地點(diǎn)： 筆桿子文化傳播深圳總公司 44 乙方為甲方導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機(jī)密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時(shí)，須征得甲方的同意。 乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。 甲方筆桿子的乙方方案或設(shè)計(jì)都應(yīng)簽字認(rèn)可。 二、合作方式及要求： 乙方向甲方提供一系列設(shè)計(jì)策劃方案，并收取策劃設(shè)計(jì)費(fèi)，甲方應(yīng)及時(shí)向乙方付費(fèi)。 六、其它事宜： 本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時(shí)生效，雙方各持兩份。到 _______年 ____月 _____日截止。 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 (3) 銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施。 (3) 廣告策劃：內(nèi)容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點(diǎn)以及廣告文案協(xié)作、設(shè)計(jì)。 (3) 調(diào)研問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)及向乙方提供調(diào)研總結(jié)報(bào)告。 首期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)名稱： 筆桿子文化傳播深圳總公司 37 在方案完成之后，乙方向甲方人員講述并培訓(xùn)該方案。 (四 )媒體策劃 筆桿子文化傳播深圳總公司 36 媒體策略 媒體廣告發(fā)布預(yù)算計(jì)劃 創(chuàng)新媒體 以上費(fèi)用 _______萬(wàn)元。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機(jī)密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時(shí)，須征得甲方的同意。 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實(shí)際情況可進(jìn)行調(diào)整和改動(dòng)。 甲方采用乙方的方案及設(shè)計(jì)即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。 經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動(dòng)，否則引起的問(wèn)題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。并為甲方公司的長(zhǎng)期 發(fā)展打下良好基礎(chǔ) 。 一定不能因急于簽合同，而又答應(yīng)客戶的非分要求。 簽訂合同時(shí)一定要字斟句酌的，因?yàn)楹贤亲钪饕姆晌募诤灪贤瑫r(shí)要謹(jǐn)重，會(huì)給客戶成熟、值得信賴的印象。 不可自吹自擂，要謙虛。 及時(shí)給客戶加水。 不可以承諾本公司的策劃一舉就讓客戶成功，告知客戶每一個(gè)策劃都有風(fēng)險(xiǎn)。 筆桿子文化傳播深圳總公司 28 不可以承諾付款條件到時(shí)仍可商量。 不可以承諾超出合同外的幫忙之事。 一般在合同鑒定后馬上會(huì)向客戶提供一份 項(xiàng)目計(jì)劃書，該計(jì)劃書涉及內(nèi)容、時(shí)間、人員等，非常全面。 (8)在筆桿子公司， 評(píng)論一個(gè)廣告好壞不是它設(shè)計(jì)得是否美侖美奐，而是它是不是能夠促銷！ (9)我們?cè)O(shè)計(jì)的廣告一般都會(huì)聘請(qǐng)消費(fèi)者來(lái)評(píng)論其是否能打動(dòng)他們，我們有一張表（展示表格）用以測(cè)試。舉例：女性化妝品 —— 電視、雜志效果較好。 關(guān)于媒體與廣告 (1)我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，半版的廣告效果不是 1/4 版廣告的兩倍，所以合理的媒體規(guī)劃可省很多錢。舉幾個(gè)我們?yōu)榭蛻羰″X的例子，（講到這，一般客戶都很動(dòng)心）。 (4)舉例： 綠卡鱉精 君安金行 益生堂三蛇膽 (5)這時(shí)可向客戶展示我們已策劃的案例。 關(guān)于整體策劃 筆桿子文化傳播深圳總公司 26 (1)筆桿子公司是整體策劃公司，從事市調(diào)、營(yíng)銷策劃、銷售管理包括人員培訓(xùn)等等一系列工作。 (3)您不作市調(diào)的話，我們很難為您作銷售計(jì)劃，即使做出來(lái)，也很不準(zhǔn)確。 1第一次談判切莫表現(xiàn)出急于求成，要有耐心。 在批評(píng)客戶的某些作法時(shí)，切忌直截了當(dāng)，應(yīng)當(dāng)引經(jīng)據(jù)典，找別的企業(yè)例子來(lái)映射客戶的問(wèn)題。 “現(xiàn)在能主動(dòng)同營(yíng)銷策劃公司洽談的企業(yè)真不多見(jiàn)，可見(jiàn)你們頗具現(xiàn)代意識(shí)。 通過(guò)對(duì)客戶的接待過(guò)程，可以全面地展開(kāi)筆桿子公司的專業(yè)企業(yè)形象以及精神面貌，為以后的進(jìn)一步溝通、談判、合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 最后可確定合同 如果是客戶親自到公司，這就比較方便，可給客戶觀看更多的 資料。 G、公司發(fā)表的文章 內(nèi)容：在《銷售與市場(chǎng)》上發(fā)表的案例介紹論文 在《廣告導(dǎo)報(bào)》上發(fā)表的文章 公司在媒體上的形象廣告 朱總的錄像帶 H、說(shuō)明 資料繁多，不能一次拿齊給客戶看，可按談判進(jìn)展程度給予不同資料。這樣做不但不會(huì)有所損失，還能表現(xiàn)出我們的專業(yè)水準(zhǔn)。 約定之后應(yīng)該遵守承諾，按時(shí)按質(zhì)按量做好約好的內(nèi)容。一個(gè)百戰(zhàn)百勝的將軍，他也并不是事先就打過(guò)每一仗 ，而是他能夠掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，形成自己一套卓有成效的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法和思路。越是資金困難的企業(yè)，越應(yīng)該在企業(yè)的營(yíng)銷策劃方面有所投入。一個(gè)優(yōu)秀的策劃案，如果企業(yè)缺乏良好的執(zhí)行能力，效果也會(huì)大打折扣。海南、湖南、湖北、上海、江蘇、吉林、北京、西藏、成都、西安等地，如安徽的上市公司――美菱，山東上市公司――勝利股份，健力寶、益生堂等。） 問(wèn)：我把資料傳真給你們之后，你們先幫我們作一個(gè)推廣方案好嗎？ 答： XX 先生 /小姐，按照我們公司的業(yè)務(wù)操作傳統(tǒng)和規(guī)定，都是跟客戶談妥，簽訂合同后，才出各種方案的。產(chǎn)品狀況、公司狀況、銷售狀況、策劃、 筆桿子文化傳播深圳總公司 19 營(yíng)銷人員狀況，全面營(yíng)銷特點(diǎn)、全年銷售計(jì)劃，您就大概說(shuō)一說(shuō)吧。我們公司現(xiàn)在西藏、吉林、河南、武漢、江西、上海等地均有客戶，但通過(guò)這種方式進(jìn)行合作，操作得很好。如果你不清楚，我們可以給你傳真一份具體表格。項(xiàng)目合作就是某種產(chǎn)品或公司談好應(yīng)該做哪些策劃和設(shè)計(jì)，在具體固定的時(shí)間內(nèi)完成。請(qǐng)問(wèn)你們公司的業(yè)務(wù)主要是什么？ （或你們能幫助我們什么，整體系列服務(wù)，包括廣告促銷？） 答：我們公司的服務(wù)內(nèi)容主要有：企業(yè)診斷、市場(chǎng)研究和分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷管理工程導(dǎo)入、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷策劃、品牌 規(guī)劃與管理 企業(yè) CIS 導(dǎo)入、樣板市場(chǎng)啟動(dòng)、招商策劃、特許加盟連鎖 、平面設(shè)計(jì)、營(yíng)銷培訓(xùn)、媒體代理 、企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書。 別輕易談錢。 你個(gè)人的嚴(yán)謹(jǐn)、謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)的工作態(tài)度會(huì)感動(dòng)客戶。但又要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，不可過(guò)急，不讓客戶感覺(jué)我們急于求成。 (3)要考慮到付費(fèi)、時(shí)間的問(wèn)題。 根據(jù)客戶的情況，試探性報(bào)出策劃價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容、合作方式，并開(kāi)始逐漸強(qiáng)化。 可與客戶的中、高層溝通。 這是筆桿子策劃 XX 案例，策劃前它是 XX 樣，策劃后它 XX 樣。 第二階段可以叫“誘敵深入”，主要是讓客戶感到筆桿子是比較專業(yè)、比較有特色、注重實(shí)效的公司。 不要急于表示很想合作，而是要表示需要對(duì)客戶的東西進(jìn)行進(jìn)一步地了解，并仔細(xì)詢問(wèn)客戶的難題究竟在何處，并請(qǐng)求客戶說(shuō)實(shí)話。 (3)公司的報(bào)紙《中華工商時(shí)報(bào)》、《粵港信息報(bào)》、《投資導(dǎo)報(bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》；《銷售與市場(chǎng)》、《智囊》等專業(yè)期刊上常有的市場(chǎng)綜述文章，翻看一下有關(guān)信息。 筆桿子文化傳播深圳總公司 11 肆 【如何爭(zhēng)取到一個(gè)客戶】 筆桿子文化傳播深圳總公司 12 第一階段――初步溝通和了解 當(dāng)你手頭有一個(gè)客戶信息時(shí)，你如何能成功地與他（她）談判，簽下合同呢？ 盡可能多地索要對(duì)方的資料。 在提交提案后，發(fā)一份情況說(shuō)明或邀請(qǐng)函、或索要資料函。 這時(shí)候不能承諾，及時(shí)通知有關(guān)責(zé)任人，部門經(jīng)理及時(shí)回顧。 (3) 記錄內(nèi)容請(qǐng)保持全面，最好所有內(nèi)容都記錄好，筆跡保持整潔，便于他人閱讀、跟蹤。 (3) 公司每一個(gè)員工都有義務(wù)及時(shí)接聽(tīng)電話，原則上電話鈴響三聲之內(nèi)必須有人接聽(tīng)。 (8) 接聽(tīng)電話時(shí)，不允許說(shuō)一些不禮貌的語(yǔ)句或一些低級(jí)的語(yǔ)句。 (5) 不可以用免提接聽(tīng)電話?！? 都是不正確的接聽(tīng)方式。 本流程的監(jiān)督權(quán)在總經(jīng)理、部門經(jīng)理。 經(jīng)理要認(rèn)真管理客戶檔案，并要定期（每周或每三天）過(guò)問(wèn)相關(guān)人