【正文】 調(diào)研問卷設(shè)計 調(diào)研組織實施 問卷統(tǒng)計 分析報告調(diào)研營銷戰(zhàn)略安排 市場定位營銷組合營銷推廣廣 告 策 劃媒 體 策 劃品牌整合傳播工程調(diào)研方式工作內(nèi)容顧 問 服 務(wù) 內(nèi) 容 品牌規(guī)劃品牌戰(zhàn)略目標市場的確定及策略消費人群定位功能定位精神意義定位獨特的銷售主張產(chǎn)品價格渠道包裝品牌形象樹立服務(wù)體系終端分階段的促銷、公關(guān)、廣告的具體策劃方案廣告戰(zhàn)略安排長短期及前中后期廣告安排廣告主題廣告訴求點廣告創(chuàng)意、寫作、設(shè)計媒體策略目標市場的媒體廣告發(fā)布預(yù)算計劃廣告制作產(chǎn)品銷售方案及上市方案營銷評估 筆桿子文化傳播深圳總公司 47 第二部分：銷售管理主終端管理工程 (一 )銷售管理 銷售計劃 銷售部組建及培訓(xùn) 銷售部工作職責(zé) (1)營銷部崗位責(zé)任 (2)業(yè)務(wù)員崗位責(zé)任 (3)推廣人員崗位職責(zé) (4)內(nèi)務(wù)人員崗位職責(zé) 營銷部工作程序 (1)營銷部計劃程序 (2)業(yè)務(wù)員工作程序 (3)推廣人員工作程序 (4)內(nèi)務(wù)人員工作程序 銷售管理制 度 (1)銷售商管理 (2)業(yè)務(wù)員管理 (3)樣品管理 (4)內(nèi)務(wù)管理 (5)價格管理 各地經(jīng)營部管理 拓展一個新市場的基本準備 銷售政策 經(jīng)銷商政策 業(yè)務(wù)人員政策 1營銷經(jīng)理或主管崗位責(zé)任合同書 1市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎金評定一覽表 筆桿子文化傳播深圳總公司 48 附件：各類規(guī)范化表格 (二 )終端管理 終端信念 終端職責(zé) 掌握消費者購買心理 終端工作準備 終端理貨員工作指南 (1)摸清終端情況 (2)宣傳品的使用方法和要求 (3)如何與營業(yè)員進 行溝通、親和 (4)如何作好宣傳品投遞工作 終端促銷人員工作指南 (1)終端促銷人員類別 (2)終端促銷人員工作 (3)促銷人員行為規(guī)范 (4)如何作好導(dǎo)購 (5)熟悉促銷活動 (6)獎罰 終端產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點 終端消費者服務(wù)工作要點 終端建設(shè)及檢查評估 終端守則 第三部分： CIS 工程 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)形象定位 (1)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 (2)企業(yè)形象定位 筆桿子文化傳播深圳總公司 49 企業(yè)理念系統(tǒng)市場與企業(yè)文化推廣方案 (1)企業(yè)理念系統(tǒng)設(shè)計 (2)企業(yè)文化推廣方案 企業(yè)行為系統(tǒng) (1)企業(yè)組織疏理 (2)企業(yè)組織調(diào)整與設(shè)計 (3)企業(yè)基本行為規(guī)范 (4)人事測評系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計 (5)企業(yè)管理制度 第四部分：市場組織體系結(jié)構(gòu)及操作規(guī)則 市場指揮組織體系操作規(guī)則 市場計劃財務(wù)組織體系操作規(guī)則 市場人事培訓(xùn)組織體系操作規(guī)則 市場后勤保障組織體系操作規(guī)則 市場商務(wù)聯(lián)絡(luò)組織體系操作規(guī)則 市場法務(wù)控制組織體系操作規(guī)則 第五部分：實戰(zhàn)演練及執(zhí)行 乙主向甲方提供系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括： (1)銷售管理培訓(xùn) (2)企業(yè)理念導(dǎo)入培 訓(xùn) (3)根據(jù)實際需要提供其它的培訓(xùn) 根據(jù)實際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實施，內(nèi)容包括： (1)公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施 (2)促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施 (3)銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施 筆桿子文化傳播深圳總公司 50 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進展及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 1當乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予配合，經(jīng)雙方協(xié)商后，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。 1乙方對提案有署名權(quán)，具體情況可經(jīng)雙方協(xié)商而定。 若乙方提交的方案屢次被甲方退回或甲方感覺乙方無力承擔(dān)甲方的策劃工作，甲方同乙方協(xié)商后有權(quán)終止協(xié)議。 乙方當月項目計劃書中未能按時或按要求完成的工作經(jīng)與甲方協(xié)商并經(jīng)甲方同意后方轉(zhuǎn)次月執(zhí)行，此期間甲方不再開支策劃服務(wù)費。 甲方： 法人代表： 經(jīng)辦人： 簽約時間： 簽約地點： 乙方： 法人代表： 經(jīng)辦人： 簽約時間： 簽 約地點： 筆桿子文化傳播深圳總公司 44 乙方為甲方導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。 乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。 甲方筆桿子的乙方方案或設(shè)計都應(yīng)簽字認可。 二、合作方式及要求： 乙方向甲方提供一系列設(shè)計策劃方案，并收取策劃設(shè)計費，甲方應(yīng)及時向乙方付費。 六、其它事宜： 本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。到 _______年 ____月 _____日截止。 乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。 (3) 銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施。 (3) 廣告策劃：內(nèi)容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案協(xié)作、設(shè)計。 (3) 調(diào)研問卷統(tǒng)計及向乙方提供調(diào)研總結(jié)報告。 首期開發(fā)市場名稱： 筆桿子文化傳播深圳總公司 37 在方案完成之后，乙方向甲方人員講述并培訓(xùn)該方案。 (四 )媒體策劃 筆桿子文化傳播深圳總公司 36 媒體策略 媒體廣告發(fā)布預(yù)算計劃 創(chuàng)新媒體 以上費用 _______萬元。 1合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔(dān)，乙方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進行調(diào)整和改動。 甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。 經(jīng)雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負責(zé)。并為甲方公司的長期 發(fā)展打下良好基礎(chǔ) 。 一定不能因急于簽合同，而又答應(yīng)客戶的非分要求。 簽訂合同時一定要字斟句酌的，因為合同是最主要的法律文件，在簽合同時要謹重，會給客戶成熟、值得信賴的印象。 不可自吹自擂，要謙虛。 及時給客戶加水。 不可以承諾本公司的策劃一舉就讓客戶成功，告知客戶每一個策劃都有風(fēng)險。 筆桿子文化傳播深圳總公司 28 不可以承諾付款條件到時仍可商量。 不可以承諾超出合同外的幫忙之事。 一般在合同鑒定后馬上會向客戶提供一份 項目計劃書，該計劃書涉及內(nèi)容、時間、人員等，非常全面。 (8)在筆桿子公司， 評論一個廣告好壞不是它設(shè)計得是否美侖美奐，而是它是不是能夠促銷！ (9)我們設(shè)計的廣告一般都會聘請消費者來評論其是否能打動他們，我們有一張表（展示表格）用以測試。舉例：女性化妝品 —— 電視、雜志效果較好。 關(guān)于媒體與廣告 (1)我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，半版的廣告效果不是 1/4 版廣告的兩倍，所以合理的媒體規(guī)劃可省很多錢。舉幾個我們?yōu)榭蛻羰″X的例子，（講到這，一般客戶都很動心）。 (4)舉例： 綠卡鱉精 君安金行 益生堂三蛇膽 (5)這時可向客戶展示我們已策劃的案例。 關(guān)于整體策劃 筆桿子文化傳播深圳總公司 26 (1)筆桿子公司是整體策劃公司，從事市調(diào)、營銷策劃、銷售管理包括人員培訓(xùn)等等一系列工作。 (3)您不作市調(diào)的話，我們很難為您作銷售計劃，即使做出來，也很不準確。 1第一次談判切莫表現(xiàn)出急于求成，要有耐心。 在批評客戶的某些作法時，切忌直截了當，應(yīng)當引經(jīng)據(jù)典，找別的企業(yè)例子來映射客戶的問題。 “現(xiàn)在能主動同營銷策劃公司洽談的企業(yè)真不多見，可見你們頗具現(xiàn)代意識。 通過對客戶的接待過程，可以全面地展開筆桿子公司的專業(yè)企業(yè)形象以及精神面貌，為以后的進一步溝通、談判、合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。 最后可確定合同 如果是客戶親自到公司，這就比較方便，可給客戶觀看更多的 資料。 G、公司發(fā)表的文章 內(nèi)容：在《銷售與市場》上發(fā)表的案例介紹論文 在《廣告導(dǎo)報》上發(fā)表的文章 公司在媒體上的形象廣告 朱總的錄像帶 H、說明 資料繁多，不能一次拿齊給客戶看，可按談判進展程度給予不同資料。這樣做不但不會有所損失，還能表現(xiàn)出我們的專業(yè)水準。 約定之后應(yīng)該遵守承諾，按時按質(zhì)按量做好約好的內(nèi)容。一個百戰(zhàn)百勝的將軍，他也并不是事先就打過每一仗 ，而是他能夠掌握戰(zhàn)爭的規(guī)律，形成自己一套卓有成效的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的方法和思路。越是資金困難的企業(yè)，越應(yīng)該在企業(yè)的營銷策劃方面有所投入。一個優(yōu)秀的策劃案，如果企業(yè)缺乏良好的執(zhí)行能力，效果也會大打折扣。海南、湖南、湖北、上海、江蘇、吉林、北京、西藏、成都、西安等地，如安徽的上市公司――美菱，山東上市公司――勝利股份，健力寶、益生堂等。） 問：我把資料傳真給你們之后，你們先幫我們作一個推廣方案好嗎？ 答： XX 先生 /小姐，按照我們公司的業(yè)務(wù)操作傳統(tǒng)和規(guī)定，都是跟客戶談妥，簽訂合同后，才出各種方案的。產(chǎn)品狀況、公司狀況、銷售狀況、策劃、 筆桿子文化傳播深圳總公司 19 營銷人員狀況，全面營銷特點、全年銷售計劃，您就大概說一說吧。我們公司現(xiàn)在西藏、吉林、河南、武漢、江西、上海等地均有客戶，但通過這種方式進行合作，操作得很好。如果你不清楚，我們可以給你傳真一份具體表格。項目合作就是某種產(chǎn)品或公司談好應(yīng)該做哪些策劃和設(shè)計，在具體固定的時間內(nèi)完成。請問你們公司的業(yè)務(wù)主要是什么？ （或你們能幫助我們什么，整體系列服務(wù)，包括廣告促銷？） 答：我們公司的服務(wù)內(nèi)容主要有：企業(yè)診斷、市場研究和分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷管理工程導(dǎo)入、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計、整合營銷策劃、品牌 規(guī)劃與管理 企業(yè) CIS 導(dǎo)入、樣板市場啟動、招商策劃、特許加盟連鎖 、平面設(shè)計、營銷培訓(xùn)、媒體代理 、企業(yè)商業(yè)計劃書。 別輕易談錢。 你個人的嚴謹、謹慎、負責(zé)的工作態(tài)度會感動客戶。但又要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，不可過急，不讓客戶感覺我們急于求成。 (3)要考慮到付費、時間的問題。 根據(jù)客戶的情況，試探性報出策劃價格、服務(wù)內(nèi)容、合作方式，并開始逐漸強化。 可與客戶的中、高層溝通。 這是筆桿子策劃 XX 案例，策劃前它是 XX 樣，策劃后它 XX 樣。 第二階段可以叫“誘敵深入”，主要是讓客戶感到筆桿子是比較專業(yè)、比較有特色、注重實效的公司。 不要急于表示很想合作，而是要表示需要對客戶的東西進行進一步地了解，并仔細詢問客戶的難題究竟在何處，并請求客戶說實話。 (3)公司的報紙《中華工商時報》、《粵港信息報》、《投資導(dǎo)報》《中國經(jīng)營報》；《銷售與市場》、《智囊》等專業(yè)期刊上常有的市場綜述文章，翻看一下有關(guān)信息。 筆桿子文化傳播深圳總公司 11 肆 【如何爭取到一個客戶】 筆桿子文化傳播深圳總公司 12 第一階段――初步溝通和了解 當你手頭有一個客戶信息時，你如何能成功地與他（她）談判，簽下合同呢？ 盡可能多地索要對方的資料。 在提交提案后，發(fā)一份情況說明或邀請函、或索要資料函。 這時候不能承諾，及時通知有關(guān)責(zé)任人，部門經(jīng)理及時回顧。 (3) 記錄內(nèi)容請保持全面，最好所有內(nèi)容都記錄好，筆跡保持整潔，便于他人閱讀、跟蹤。 (3) 公司每一個員工都有義務(wù)及時接聽電話，原則上電話鈴響三聲之內(nèi)必須有人接聽。 (8) 接聽電話時，不允許說一些不禮貌的語句或一些低級的語句。 (5) 不可以用免提接聽電話。” 都是不正確的接聽方式。 本流程的監(jiān)督權(quán)在總經(jīng)理、部門經(jīng)理。 經(jīng)理要認真管理客戶檔案，并要定期（每周或每三天）過問相關(guān)人