【正文】 為了 防止客戶在報價后打退堂鼓，可再給客戶一個有關(guān)其產(chǎn)品推廣的小提案吸引住客戶。 報價之前一定要對客戶方的實力與付款資信要有一定地了解。 若中止本合同，須提前一個月通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商后，方可中止。 1雙方若發(fā)生合同糾紛，可先協(xié)商解決，若無法協(xié)商，可交有關(guān)部門仲裁。 乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。 二、合作方式及要求： 乙方向甲方提供一系列策劃、設(shè)計方案，并收取策劃服務(wù)費，甲方應(yīng)及時向乙方付費，由于付費拖延造成的工作問題，責(zé)任在甲方。 (三 )乙方為甲方提供的服務(wù)（培訓(xùn)、企業(yè)管理、宏觀戰(zhàn)略論證）內(nèi)容，當(dāng)乙方認為須聘請有關(guān)專家方能完成時，同甲方協(xié)商后，甲方另行付給專家費用，具體事宜可屆時協(xié)商。 筆桿子文化傳播深圳總公司 45 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進行調(diào)整和改動。 甲方應(yīng)及時提供乙方企劃所需的合理資料， 乙方必須對甲方的資料進行保密。 甲方聘請乙方為其導(dǎo)入并實施《銷售管理工程》，通過一段時間雙方共同努力，甲方的市場部能夠科學(xué)規(guī)范、系統(tǒng)地進行營銷工作，完成甲方公司市場銷售任務(wù)。 1合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。 經(jīng)雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問 筆桿子文化傳播深圳總公司 41 題由改動方負責(zé)。 (三 )獎勵 乙方幫助甲方完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟效益，甲方可適當(dāng)給乙方以獎勵，具體屆時另行商量。 乙方向 甲方提供銷售終端建設(shè)管理工程系列文本（具體內(nèi)容見合作內(nèi)容中銷售終端建設(shè)管理工程）及協(xié)助甲方建設(shè)、管理銷售終端。 (2) 促銷執(zhí)行文本：內(nèi)容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內(nèi)容、促銷活動執(zhí)行計劃以及費用預(yù)算。 第二部分：對品牌整合傳播工程的具體說明 注：乙方幫助甲方制定全國市場的營銷策劃方案。 1合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。 甲方單方制定的方案，實施責(zé)任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認可的方案雙方都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 合同范例 1 整體營銷策劃合同 甲方： 乙方：深圳市筆桿子營銷策劃有限公司 經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方產(chǎn)品進行整體營銷策劃，乙方為甲方提供與營銷有關(guān)的全方位服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協(xié)議，具體條款如下： 一、合作目的： 乙方向甲方產(chǎn)品實施《品牌整合傳播工程》，使甲方產(chǎn)品能夠在所拓展的市場中打開銷路，獲得一定的市場占有率，使企業(yè)贏得經(jīng)濟效益，并通過雙方長期合作和不懈努力，使甲方產(chǎn)品成為中國名牌產(chǎn)品。 筆桿子文化傳播深圳總公司 31 捌 【合同的鑒定與合同范本】 筆桿子文化傳播深圳總公司 32 (一 )合同的鑒定 在合 同簽訂前一定要將合作類型、內(nèi)容、方式、收費特殊情況與客戶反復(fù)切磋、溝通。 “您”、“請坐”、“請問”、“看我有什么可以幫助您”，要常掛嘴邊。 禁止為了鑒定合同，承諾本公司無能為力的事務(wù)。 三、談及公司的服務(wù)方式 我們在接到一個項目時，馬上會組建一個項目小組，這個小組包括設(shè)計、文案、營銷實戰(zhàn)人員。 (4)要研究目標(biāo)消費者，只有認真研究目標(biāo)消費群，才知道他們喜歡什么樣的媒體，這樣的投入才會有效。強調(diào)我們反對大手大腳花錢，反對浪費客戶的血汗錢。我們根據(jù)市場操作的實際情況，設(shè)計了幾種簡單的調(diào)研。 1事前要設(shè)計好需要提問的問題。 “您是我遇見最優(yōu) 秀企業(yè)家”。 接下來的追蹤可帶上我們發(fā)表的文章，報價手冊。 可給客戶一定的回應(yīng)，如給予市調(diào)、收集資料、出些小點子。營銷策劃是一門解決問題的科學(xué)，最重要的是要能夠為企業(yè)解決現(xiàn)實中的問題，擺脫經(jīng)營困境。 筆桿子文化傳播深圳總公司 20 問：收費 可不可以與銷售掛鉤？ 答：一般來說不與銷售掛鉤，因為一個公司的銷售額大小與很多因素有關(guān)，并不單純?nèi)Q與營銷策劃的水平高低。 （如果客戶堅持追問具體的價格，我們可以告訴他一個大致的范圍，如做整合營銷策略大綱大約需要十幾萬至三十幾萬，視具體的項目內(nèi)容而定。不必天天跟你住在一起，天天去。單項合作就比較簡單，例如單獨設(shè)計折頁、報紙廣告或電視廣告創(chuàng)意等等單種項目合作。 開始為客戶免費貢獻一些點子及好的策劃，搞一些小調(diào)研都會令客戶動心。 此時不宜拖延時間，往往夜長夢多。 給客戶一些切實可行的思 路和策略，對客戶當(dāng)前的市場運作進行一定的評價和指導(dǎo)。 替客戶省錢和賺錢是我們策劃的主要觀念。 第二階段――強化信心，建立信任 如果是本地的客戶就要約見，可先不談報價，先將你所發(fā)現(xiàn)的問題向客戶表述，一般客戶都會動心。 凡傳真的提案保留下來，并注明提案日期。 備注：精略的個人判斷、評價。 (2) 上班時間接聽私人電話不可超過三分鐘。 (4) 接聽電話時不可以吃東西或喝水，嚼口香糖等一些影響正常交談的動作。 向客戶報價時盡量要小心，分步驟、分項目報價是最好的方式。 經(jīng)理要認真管理客戶檔案，并要定期（每周或每三天）過問相關(guān)人員客戶追蹤情況?！? 都是不正確的接聽方式。 (8) 接聽電話時，不允許說一些不禮貌的語句或一些低級的語句。 (3) 記錄內(nèi)容請保持全面，最好所有內(nèi)容都記錄好，筆跡保持整潔，便于他人閱讀、跟蹤。 在提交提案后，發(fā)一份情況說明或邀請函、或索要資料函。 (3)公司的報紙《中華工商時報》、《粵港信息報》、《投資導(dǎo)報》《中國經(jīng)營報》；《銷售與市場》、《智囊》等專業(yè)期刊上常有的市場綜述文章，翻看一下有關(guān)信息。 第二階段可以叫“誘敵深入”，主要是讓客戶感到筆桿子是比較專業(yè)、比較有特色、注重實效的公司。 可與客戶的中、高層溝通。 (3)要考慮到付費、時間的問題。 你個人的嚴謹、謹慎、負責(zé)的工作態(tài)度會感動客戶。請問你們公司的業(yè)務(wù)主要是什么？ （或你們能幫助我們什么，整體系列服務(wù)，包括廣告促銷？） 答：我們公司的服務(wù)內(nèi)容主要有：企業(yè)診斷、市場研究和分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷管理工程導(dǎo)入、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計、整合營銷策劃、品牌 規(guī)劃與管理 企業(yè) CIS 導(dǎo)入、樣板市場啟動、招商策劃、特許加盟連鎖 、平面設(shè)計、營銷培訓(xùn)、媒體代理 、企業(yè)商業(yè)計劃書。如果你不清楚，我們可以給你傳真一份具體表格。產(chǎn)品狀況、公司狀況、銷售狀況、策劃、 筆桿子文化傳播深圳總公司 19 營銷人員狀況，全面營銷特點、全年銷售計劃，您就大概說一說吧。海南、湖南、湖北、上海、江蘇、吉林、北京、西藏、成都、西安等地，如安徽的上市公司――美菱，山東上市公司――勝利股份，健力寶、益生堂等。越是資金困難的企業(yè)，越應(yīng)該在企業(yè)的營銷策劃方面有所投入。 約定之后應(yīng)該遵守承諾，按時按質(zhì)按量做好約好的內(nèi)容。 G、公司發(fā)表的文章 內(nèi)容：在《銷售與市場》上發(fā)表的案例介紹論文 在《廣告導(dǎo)報》上發(fā)表的文章 公司在媒體上的形象廣告 朱總的錄像帶 H、說明 資料繁多，不能一次拿齊給客戶看，可按談判進展程度給予不同資料。 通過對客戶的接待過程，可以全面地展開筆桿子公司的專業(yè)企業(yè)形象以及精神面貌，為以后的進一步溝通、談判、合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。 在批評客戶的某些作法時，切忌直截了當(dāng)，應(yīng)當(dāng)引經(jīng)據(jù)典，找別的企業(yè)例子來映射客戶的問題。 (3)您不作市調(diào)的話，我們很難為您作銷售計劃，即使做出來，也很不準(zhǔn)確。 (4)舉例： 綠卡鱉精 君安金行 益生堂三蛇膽 (5)這時可向客戶展示我們已策劃的案例。 關(guān)于媒體與廣告 (1)我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，半版的廣告效果不是 1/4 版廣告的兩倍，所以合理的媒體規(guī)劃可省很多錢。 (8)在筆桿子公司， 評論一個廣告好壞不是它設(shè)計得是否美侖美奐，而是它是不是能夠促銷！ (9)我們設(shè)計的廣告一般都會聘請消費者來評論其是否能打動他們，我們有一張表（展示表格）用以測試。 不可以承諾超出合同外的幫忙之事。 不可以承諾本公司的策劃一舉就讓客戶成功，告知客戶每一個策劃都有風(fēng)險。 不可自吹自擂，要謙虛。 一定不能因急于簽合同，而又答應(yīng)客戶的非分要求。 經(jīng)雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負責(zé)。 1合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進行調(diào)整和改動。 (四 )媒體策劃 筆桿子文化傳播深圳總公司 36 媒體策略 媒體廣告發(fā)布預(yù)算計劃 創(chuàng)新媒體 以上費用 _______萬元。 (3) 調(diào)研問卷統(tǒng)計及向乙方提供調(diào)研總結(jié)報告。 (3) 銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施。到 _______年 ____月 _____日截止。 二、合作方式及要求： 乙方向甲方提供一系列設(shè)計策劃方案，并收取策劃設(shè)計費，甲方應(yīng)及時向乙方付費。 乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。 乙方當(dāng)月項目計劃書中未能按時或按要求完成的工作經(jīng)與甲方協(xié)商并經(jīng)甲方同意后方轉(zhuǎn)次月執(zhí)行，此期間甲方不再開支策劃服務(wù)費。 1乙方對提案有署名權(quán)，具體情況可經(jīng)雙方協(xié)商而定。 第一部分：品牌整合傳播工程 (IMC) 筆桿子文化傳播深圳總公司 46 企業(yè)考察 管理與營銷狀況考察 產(chǎn)品狀況考察 消費者調(diào)研 市場調(diào)研 市場狀況調(diào)查 調(diào)研問卷設(shè)計 調(diào)研組織實施 問卷統(tǒng)計 分析報告調(diào)研營銷戰(zhàn)略安排 市場定位營銷組合營銷推廣廣 告 策 劃媒 體 策 劃品牌整合傳播工程調(diào)研方式工作內(nèi)容顧 問 服 務(wù) 內(nèi) 容 品牌規(guī)劃品牌戰(zhàn)略目標(biāo)市場的確定及策略消費人群定位功能定位精神意義定位獨特的銷售主張產(chǎn)品價格渠道包裝品牌形象樹立服務(wù)體系終端分階段的促銷、公關(guān)、廣告的具體策劃方案廣告戰(zhàn)略安排長短期及前中后期廣告安排廣告主題廣告訴求點廣告創(chuàng)意、寫作、設(shè)計媒體策略目標(biāo)市場的媒體廣告發(fā)布預(yù)算計劃廣告制作產(chǎn)品銷售方案及上市方案營銷評估 筆桿子文化傳播深圳總公司 47 第二部分：銷售管理主終端管理工程 (一 )銷售管理 銷售計劃 銷售部組建及培訓(xùn) 銷售部工作職責(zé) (1)營銷部崗位責(zé)任 (2)業(yè)務(wù)員崗位責(zé)任 (3)推廣人員崗位職責(zé) (4)內(nèi)務(wù)人員崗位職責(zé) 營銷部工作程序 (1)營銷部計劃程序 (2)業(yè)務(wù)員工作程序 (3)推廣人員工作程序 (4)內(nèi)務(wù)人員工作程序 銷售管理制 度 (1)銷售商管理 (2)業(yè)務(wù)員管理 (3)樣品管理 (4)內(nèi)務(wù)管理 (5)價格管理 各地經(jīng)營部管理 拓展一個新市場的基本準(zhǔn)備 銷售政策 經(jīng)銷商政策 業(yè)務(wù)人員政策 1營銷經(jīng)理或主管崗位責(zé)任合同書 1市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎金評定一覽表 筆桿子文化傳播深圳總公司 48 附件：各類規(guī)范化表格 (二 )終端管理 終端信念 終端職責(zé) 掌握消費者購買心理 終端工作準(zhǔn)備 終端理貨員工作指南 (1)摸清終端情況 (2)宣傳品的使用方法和要求 (3)如何與營業(yè)員進 行溝通、親和 (4)如何作好宣傳品投遞工作 終端促銷人員工作指南 (1)終端促銷人員類別 (2)終端促銷人員工作 (3)促銷人員行為規(guī)范 (4)如何作好導(dǎo)購 (5)熟悉促銷活動 (6)獎