易天元網(wǎng)絡(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓教材(51頁)-工程培訓(存儲版)
【正文】 的 – 例如 : ?系統(tǒng)組成 ?外觀 ,顏色 ?型號名稱 ?安裝方式 ?系統(tǒng)主要設備參數(shù) ?供貨周期 ?保修時間 ?服務響應時間 31 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 ?系統(tǒng)（產品）的在同類產品中的優(yōu)勢特點 ?公司所獲得的榮譽 ?公司所做的樣板工程 32 Benefit 利益 ?由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . – 例如 ?安全性 ?方便性 ?經濟性 ?耐用性 ?有效性 ?舒適性 33 FAB 摘要 ?客戶購買產品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ?必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結 34 處理客戶的反應 ?接受 – 客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結 35 締結 ?時機 – 客戶給予信號可以進行下一步驟時 – 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 1 銷售工程師營銷技巧培訓教材 銷售工程師篇 2 銷售工程師的主要職責 ? 承擔所負責區(qū)域的技術服務及銷售任務 ? 工程商的咨詢服務工作 – 方案設計、報價 – 樣品提供及演示 – 信息收集及新產品的推廣 ? 了解同行業(yè)產品在當?shù)氐匿N售情況及價格服務 ? 收集相關同行在當?shù)劁N售最好的產品信息并反饋到總部 ? 推廣公司新產品 – 建立和維護良好的客戶合作關系 – 新客戶的開發(fā) ? 項目信息的收集 ? 開發(fā)新的客戶群 ? 開展市場推廣工作 ? 配合公司組織的在當?shù)卮笮驼箷蛲茝V活動 3 銷售工程師的主要職責 ? 客戶管理 – 客戶基礎檔案建立 ? 當?shù)亻_發(fā)商檔案 ? 當?shù)毓こ躺虣n案 ? 關鍵人物資料 – 重點管理 ? 市場信息搜集與反饋 – 所負責產品的銷售信息 – 競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 4 銷售工程師的銷售工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結7 . 收
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