易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材(51頁(yè))-工程培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 的 – 例如 : ?系統(tǒng)組成 ?外觀 ,顏色 ?型號(hào)名稱 ?安裝方式 ?系統(tǒng)主要設(shè)備參數(shù) ?供貨周期 ?保修時(shí)間 ?服務(wù)響應(yīng)時(shí)間 31 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ?由特征發(fā)展而來(lái) , 指具有什么功能 /功用 ?系統(tǒng)（產(chǎn)品）的在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) ?公司所獲得的榮譽(yù) ?公司所做的樣板工程 32 Benefit 利益 ?由特征與功能發(fā)展而來(lái) , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?耐用性 ?有效性 ?舒適性 33 FAB 摘要 ?客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購(gòu)買特征或功能 , 而是購(gòu)買符合他的需求的利益 ?必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 34 處理客戶的反應(yīng) ?接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 35 締結(jié) ?時(shí)機(jī) – 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) – 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 1 銷售工程師營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材 銷售工程師篇 2 銷售工程師的主要職責(zé) ? 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的技術(shù)服務(wù)及銷售任務(wù) ? 工程商的咨詢服務(wù)工作 – 方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià) – 樣品提供及演示 – 信息收集及新產(chǎn)品的推廣 ? 了解同行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況及價(jià)格服務(wù) ? 收集相關(guān)同行在當(dāng)?shù)劁N售最好的產(chǎn)品信息并反饋到總部 ? 推廣公司新產(chǎn)品 – 建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系 – 新客戶的開發(fā) ? 項(xiàng)目信息的收集 ? 開發(fā)新的客戶群 ? 開展市場(chǎng)推廣工作 ? 配合公司組織的在當(dāng)?shù)卮笮驼箷?huì)或推廣活動(dòng) 3 銷售工程師的主要職責(zé) ? 客戶管理 – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 ? 當(dāng)?shù)亻_發(fā)商檔案 ? 當(dāng)?shù)毓こ躺虣n案 ? 關(guān)鍵人物資料 – 重點(diǎn)管理 ? 市場(chǎng)信息搜集與反饋 – 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動(dòng)管理 – 安排合理的拜訪計(jì)劃和路線 – 報(bào)告和例會(huì)制度 4 銷售工程師的銷售工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收
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