【正文】 威營銷培訓(xùn)資料 第 18 頁 共 103 頁 第一層面平視可看到第二層面。 框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小， 因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點(diǎn)類似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個(gè)方向都承受很大的水平力，這時(shí)，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護(hù)和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。但這種結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)也較高。人們特別喜歡以此為住宅。 ? 人們一般把 8 層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。超高層房屋樓面地價(jià)最低，但建筑安裝成本高。 具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面： 1） 按照 個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助 的原則進(jìn)行歸集，所有行政和企事業(yè)單位極其職工均應(yīng)交納住房公積金，即凡實(shí)行公積金制度的城市職工個(gè)人按月交納占其工資一定比例的公積金，單位也按月提供誠威營銷培訓(xùn)資料 第 21 頁 共 103 頁 占職工工資一定比例的公積金，兩者均歸職工個(gè)人所有，存入職工個(gè)人公積金帳戶。 智能化是一項(xiàng)跨行業(yè)、多學(xué)科的技術(shù)工程，需要建筑設(shè)計(jì)部門、施工部門、軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商的通力協(xié)作。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 4） 作價(jià)出資（入股）。是土地使用者作為出租人將土地使用權(quán)隨同地上建筑物、其他附著物租賃給承租人使用，由承租人支付租金的行為。如合同未作約定的，按以下原則處理： 1） 經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī) 劃變更、設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起１０日內(nèi)，書面通知買受人。 8. 共有 建筑面積的組成？ 共有建筑面積分為應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e和不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。 9. 共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t？ 如果面積分割的文件或協(xié)議，應(yīng)按其文件或協(xié)議分?jǐn)傆?jì)算；如無分割文件或協(xié)議，按規(guī)定的公用面積分?jǐn)傇瓌t進(jìn)行分?jǐn)傆?jì)算。 13. 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 14. 計(jì)算一 半的建筑面積有哪些？ 1）與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池。 18. 高檔住宅的契稅是多少？ 高檔住宅的契稅是成交總價(jià)（或評估價(jià)）的 3%。 23. 關(guān)于調(diào)整房地產(chǎn)市場若干稅收政策的通知有哪些？ 1） 個(gè)人購買并居住超過一年的普通住宅， 銷售時(shí)免征營業(yè)稅；不足一年的，銷售時(shí)按售價(jià)減去原購價(jià)的差額計(jì)征； 2） 個(gè)人擁有的普通住宅，轉(zhuǎn)讓時(shí)暫免征土地增值費(fèi)；普通住宅是指按一般民用住宅標(biāo)準(zhǔn)造的居住用住宅，高級(jí)公寓、別墅、度假村等不屬于普通住宅的范疇； 3） 積壓空置的商品房在銷售時(shí)應(yīng)繳納的契稅在 2020 年底前予以免稅優(yōu)惠。 住房公積金貸款是低息優(yōu)惠貸款 ,只有按規(guī)定履行繳存住房公積金義務(wù)的職工才能享有申請貸款的權(quán)利。如借款人提前還款，應(yīng)事先征得貸款人同意，并辦理有關(guān)手續(xù)。雙方簽訂《借款合同》、《抵押合同》、等法律文件。 貸款擔(dān)保 由開發(fā)商為借款人提供貸款擔(dān)保，開發(fā)商、貸款銀行和借款人三方共同簽訂保證合同 采用專項(xiàng)提款方式，即貸款銀行按合同約定的時(shí)間將貸款直接轉(zhuǎn)入開發(fā)商在貸款銀行的帳戶。職工工資總額構(gòu)成，按國家統(tǒng)計(jì)局及本市規(guī)定的工資總額口徑計(jì)算。 5）通過市國土房產(chǎn)局三樓綜合服務(wù)大廳的電腦自助查詢服務(wù)，了解該房屋誠威營銷培訓(xùn)資料 第 34 頁 共 103 頁 是否被抵押或查封。《黃帝工經(jīng)》中說：“ 夫宅者，乃是陰陽之樞紐，人倫之軌模。 整體原則是風(fēng)水學(xué)的總原則，其它原則都從屬于整體原則，以整體原則處理人與環(huán)境的關(guān)系，是現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)的基本點(diǎn)。 依山的形勢有兩類，一類是“土包屋”，即三面群山環(huán)繞，奧中有曠，南面 敞開，房屋隱于萬樹叢中?！憋L(fēng)水學(xué)重視山形地勢，把小環(huán)境放人大環(huán)境考察。南龍由云貴、湖南至福建、浙江入海。勢為來龍，若馬之馳，若水之波，欲其大而強(qiáng)，異而專，行而順。只有形勢完美，宅地才完美。潮濕腐敗這地是細(xì)菌的天然培養(yǎng)基地，是產(chǎn)生各種疾病的根源，因 此，不宜建宅。風(fēng)水思想主張順應(yīng)地磁方位?！北取炊劇吩缫磺Ф嗄甑摹渡胶＝?jīng)》也記載了不少地質(zhì)與身體的關(guān)系， 特別是由特定地質(zhì)生長出的植物，對人體的體形、體質(zhì)、生育都有影響。 從大環(huán)境觀察小環(huán)境，便可知道小環(huán)境受到的外界制約和影響，諸如水源、氣候、物產(chǎn)、地質(zhì)等。勢是起伏的群峰，形是單座的山頭。龍脈源于西北的昆侖山，向東南延伸出三條龍脈，北龍從陰山、賀蘭山入山西，起太原，渡海而止。學(xué)校得天然之勢，有城堡之壯，顯示了高等學(xué)府的弘誠威營銷培訓(xùn)資料 第 36 頁 共 103 頁 大氣派。 3. 依山傍水原則 依山傍水是風(fēng)水學(xué)最基本的原則之一。環(huán)境中的每一個(gè)子系統(tǒng)都是相互聯(lián)系、相互制約、相互依存、相互對立、相互轉(zhuǎn)化的要素。 b、拆遷安置房產(chǎn)權(quán)辦理，均由拆遷人統(tǒng)一辦理被拆遷房屋的產(chǎn)權(quán)注銷登記，報(bào)送拆遷協(xié)議確認(rèn)，統(tǒng)一繳交相關(guān)稅費(fèi)及申辦領(lǐng)取土地房屋權(quán)證。 3）通過建設(shè)用地批準(zhǔn)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證，了解項(xiàng)目的用地規(guī)劃和建設(shè)手續(xù)。 36. 住房公積金月繳存額如何計(jì)算？ 職工住房公積金的月繳存額為計(jì)繳基數(shù)乘以職工住房公積金繳存比例，單位為職工繳存的住房公積金月繳存額為計(jì)繳基數(shù)乘 以單位住房公積金繳存比例。 保險(xiǎn)合同中要明確借款人的貸款行為是該保險(xiǎn)的第一受益人。 銀行工作 人員收妥 借款人 的借款申請書及規(guī)定的文件后，將按銀行規(guī)定的工作程序進(jìn)行調(diào)查、核驗(yàn)，并在規(guī)定的工作日內(nèi)給 借款人 回復(fù)意見。 貸款期限最長可達(dá) 20 年，貸款利率按照中國人民銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 27. 什么是住房公積金貸款和組合貸款？ 答：住房公積金貸款是 指以住房公積金為資金來源，向繳存住房公積金的職工發(fā)放的定向用于購買自住普通住房的貸款。 22. 寫字樓、店面、商場、車庫的稅費(fèi)和住宅的一樣嗎，按多少繳交呢？ 不一樣。 ? 稅費(fèi)方面 16. 普通商品房的契稅是多少？ 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 28 頁 共 103 頁 普通商品房的契 稅為成交總價(jià)（或評估價(jià)）的 %。 2）突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾信、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷等。 11）依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度 米以上部位的外圍水平投影面積計(jì)算。 6）挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 11. 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配店房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 4）、獨(dú)立建造的變配電房、水泵房、值班警衛(wèi)房、管理用房等附屬配套設(shè)施用房。 7. 商品房建筑面積的組成？ 該套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。 ? 面積 計(jì)算 5. 商品房面積由誰來申請測繪？ 《商品房銷售管理辦法》規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用前按項(xiàng)目委托具有房產(chǎn)測繪資格的單位實(shí)施測繪 ， 測繪成果報(bào)房地產(chǎn)行政主管部門或誠威營銷培訓(xùn)資料 第 24 頁 共 103 頁 經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門授權(quán)委托的單位審核后用于房屋權(quán)屬登記。是指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為，包 括出售、交換和贈(zèng)與。 3） 租賃。 3 產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 。實(shí)行住房公積金制度，可逐步形成國家、集體、個(gè)人三結(jié)合的籌資建設(shè)住房機(jī)制，加快住房建設(shè)速度，解決住房問題。 3 住房公積金： 是一種義務(wù)性的住房長期儲(chǔ)金。但高層房屋也有明顯的缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價(jià)相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量不可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)心。 3 高層房屋： 高層房屋是指高于 24 米的建筑。 低層房屋： 低層房屋是指高度低于或等于 10 米的建筑物，一般是 13層建筑物，如平房、別墅等。 2 鋼混結(jié)構(gòu)： 住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料（碎石）、水等的混合體。 2 框架結(jié)構(gòu)： 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 錯(cuò)層式和復(fù)式房屋有一個(gè)共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。 1 躍層式住宅 ：躍層式住宅即青島地區(qū)人們通常理解的復(fù)式住宅的概念。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 1 建筑 容積率 (建筑面積毛密度 ) ： 以總建筑面積 (萬 m2)與居住區(qū)用地(萬 m2)的比值表示。經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或誠威營銷培訓(xùn)資料 第 16 頁 共 103 頁 朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、戶型設(shè)計(jì)存在缺陷等。 期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一 種房屋銷售方式。 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 15 頁 共 103 頁 第二節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營管理、各種類型面積的測算、銀行按揭貸款、產(chǎn)權(quán)過戶登記等內(nèi)容均屬房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)共性的范疇，項(xiàng)目的總體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程建筑質(zhì)量、定價(jià)方案等內(nèi)容卻屬于樓盤個(gè)性的范疇。報(bào)告對目前中國房地產(chǎn)市場所做的分析和判斷，得出的結(jié)論是： “ 泡沫之說并不成立，中國房地產(chǎn)金融危機(jī)尚無跡象 ” 。 2020 年 4 月 1日，中國人民銀行下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》 (121 號(hào)文 )。國 家 隨即采取了一系列調(diào)控措施，房地產(chǎn)業(yè)也告別瘋狂，迎來理性，房地產(chǎn)開發(fā)投資回落。 5. 1987 年，黨的十三大報(bào)告明確指出，房地產(chǎn)市場是社會(huì)主義市場體系的重要組成部分； 6. 1988 年，修改后的 《土地管理法》明文規(guī)定， “ 土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓 ” ，從而使房地產(chǎn)市場的發(fā)展有了法律上的保障；各專業(yè)商業(yè)銀行建立房地產(chǎn)信貸部，形成目前的商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸為主的房地產(chǎn)金融政策體系。2020 年以后，全國城鎮(zhèn)年住房建設(shè)投資每年增加 20%以上，年建設(shè)住房面積 6億多平方米；人均年建設(shè)住房面積 ～ 平方米；到 2020 年底，人均擁有住房面積 26 平方米，自有住房率達(dá)到 80%以上。對一個(gè)問題如果有許多解決方法，其中的那種給使用者傳達(dá)美和情感 的就是建筑。 2. 置業(yè)顧問 必須 “ 以客為尊 ” 忠于客戶 1） 置業(yè)顧問要樹立“客戶是上帝、是置業(yè)顧問的衣食父母”的觀念； 2） 置業(yè)顧問要對所有客戶一視同仁、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金額大小，都要對客戶熱情提供周到的服務(wù)； 3） 置業(yè) 顧問應(yīng)該具備較高的心理素質(zhì)，在與顧客打交道時(shí)，無論客戶作了什么事說了什么話，都要笑臉相待、體諒和樂觀地對待客戶。其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。 2. 置業(yè)顧問是客戶的朋友 凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)消費(fèi)者來說，想作出正確的決定、投入大筆的購房資金、選購本企業(yè)的房地 產(chǎn)產(chǎn)品并非易事。當(dāng)你第一次來企業(yè)時(shí)，你對企業(yè)的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。不但對于自己身體方面，人很難認(rèn)識(shí)自己，而且對于自己精神方面的東西，包括心靈、性格、學(xué)習(xí)的深淺等等，人是更加不能很好地認(rèn)識(shí)自己。能力跟態(tài)度不一樣，是可以快速培養(yǎng)起來的。誠威營銷培訓(xùn)資料 第 1 頁 共 103 頁 營銷培訓(xùn)手冊 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 2 頁 共 103 頁 【 目 錄 】 引言 第一章 我是誰 —— 置業(yè)顧問角色認(rèn)知 第一節(jié) 置業(yè)顧問的定位 第二節(jié) 置業(yè)顧問基本職業(yè)要求 第三節(jié) 置業(yè)顧問的工作職責(zé) 第二章 我所從事的行業(yè) —— 了解房地產(chǎn) 第一節(jié) 中國房地產(chǎn)的發(fā)展歷程 第二節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 第三章 我該如何工作 —— 了解一個(gè)完整的成交流程 流程一 接電、約客 流程二 迎接客戶 流程三 介紹項(xiàng)目 流程四 針對性推介 流程五 現(xiàn)場看房 流程六 暫未成交 流程七 客戶資料統(tǒng)計(jì) 流程八 追蹤保養(yǎng) 流程九 成交收訂 流程十 簽訂合同 特別技巧之：誠威置業(yè)置業(yè)顧問五大套路 第四章 我該如何做好 —— 銷售過程中常 用實(shí)戰(zhàn)技巧 第一節(jié) 贊美的技巧 第二節(jié) 配合的技巧 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 3 頁 共 103 頁 第三節(jié) 跟