【正文】 蹤保養(yǎng)的技巧 第四節(jié) 議價(jià)和報(bào)價(jià)的技巧 第五節(jié) 處理商量的技巧 第六節(jié) 促進(jìn)成交的技巧 特別技巧之：置業(yè)顧問行銷式銷售技能技巧 第五章 知己知彼 —— 研究產(chǎn)品與客戶 第一節(jié) 知己篇 —— 產(chǎn)品研究（略） 從哪些角度推薦產(chǎn)品 從哪些地方與別的產(chǎn)品比較 產(chǎn)品質(zhì)量的硬傷與國家規(guī)定 產(chǎn)品提升生活的重要識(shí)別點(diǎn) 第二節(jié) 知彼篇 —— 客戶研究 六大定律 —— 戰(zhàn)略上藐視困難 分析客戶特征 客戶一般心理研究 客戶一般購買動(dòng)機(jī)研究 第三節(jié) 我的客戶怎么想 —— 如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕與借口 第六章 準(zhǔn)備 好了 —— 做 首席 置業(yè)顧問 第一節(jié) 心理準(zhǔn)備 第二節(jié) 業(yè)績(jī)準(zhǔn)備 第三節(jié) 人際關(guān)系 誠威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 4 頁 共 103 頁 引 言 房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)綜合性、社會(huì)貢獻(xiàn)度大的行業(yè)，生產(chǎn)周期長(zhǎng)、專業(yè)技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)出價(jià)值高的特點(diǎn)，使得從業(yè)者的歸屬感和收入水平穩(wěn)固且處于不斷上升狀態(tài)，可以說房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)充滿魅力、充滿挑戰(zhàn)、充滿機(jī)會(huì)的行業(yè)。決定 你 銷售業(yè)績(jī)的 這兩項(xiàng) 因素 的關(guān)系如下 ：態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。但從認(rèn)識(shí)的難度和濃度來說，這的確是一個(gè)無邊的海。 一、 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)企業(yè)的代表 1. 代表企業(yè)形象 進(jìn)入一家企業(yè)，你對(duì)這家企業(yè)的形象感覺如何？ 最初，你對(duì)企業(yè)形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開始或通過電話與企業(yè)職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家企業(yè)的感覺。 理財(cái)知識(shí)類，如多種理財(cái)方式的比較，風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的評(píng)估、家庭收入與理財(cái)需求的分析等；房地產(chǎn)類，如行業(yè)發(fā)展、國家政策、區(qū)域的規(guī)劃、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)誠威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 8 頁 共 103 頁 值的推算、面積的測(cè)量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。在推銷活動(dòng)中，置業(yè)顧問不但代表企業(yè)，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信 譽(yù)和發(fā)展前景。 1. 置業(yè)顧問必須忠實(shí)于企業(yè) 1） 必須遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例 ； 2） 必須維護(hù)企業(yè)利益，維護(hù)企業(yè)品牌； 3） 必須遵守 企業(yè) 的保密原則，不得直接或間接透露企業(yè)內(nèi)部策略、非公開信息和其他業(yè)務(wù)秘密。這對(duì)人類是很重要的。房地產(chǎn)行業(yè)集勞動(dòng)力密集型、科技密集型行業(yè)于一身。 4. 1986 年，全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十六次會(huì)議通過了《中華人民共和國土地管理法》。這一期間，全中國商品房開發(fā)投資額同比增長(zhǎng) %，新開工面積同比增長(zhǎng) 136%，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)接近 2 萬家。 2020 年的 8 月 12 日，國務(wù)院頒布了《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》，從而進(jìn)一步重申了中國已經(jīng)把房地產(chǎn)業(yè)作為國家的支柱產(chǎn)業(yè)來看待，中國的房地產(chǎn)發(fā)展是健康有序的。 2020 年 10 月，建設(shè)部政策研究中心課題組發(fā)布了一份全面否定國內(nèi) “ 地產(chǎn)泡沫說 ” 的專題報(bào)告。 2020 年 4 月 3 日新華社發(fā)表題為 “ 加強(qiáng)宏觀調(diào)控，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格 ”的評(píng)論員文章 ，呼應(yīng) “ 國八條 ” ，并公開闡述中央政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的最新看法。 期房： 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。是空置房中的一種，一般情況下當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售量達(dá)到 80％以后，就進(jìn)入的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)一般稱為尾房。 總建筑面積： 指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和。住宅開間一般不超過 米 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超 過 米。凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 “錯(cuò)層式”住宅 ： 主要指的是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。如一幢房屋是木制房架、磚墻、木柱建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。其作用是加強(qiáng)整個(gè)建筑物的整體性和空間剛度，抵抗房屋的不均勻沉降，提高建筑物的抗震能力。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢(shì)：對(duì)開發(fā)商來說，單位建筑面積土地成本 (即“樓面地價(jià)” )低；對(duì)住戶來說，視野開闊，景觀系數(shù)高，塵土、噪音、光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，整體性強(qiáng)。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。如果職工積累的公積金（包括其本戶成員及其親屬積累的公積金）不足以支付購、建、大修住房費(fèi)用的，可申請(qǐng)公積金貸款。 3 房屋產(chǎn)權(quán)： 是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。即國家以土地所有者的身份將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 6） 轉(zhuǎn)讓。 4. 房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)具備的條款有哪些 ？ 房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界限；土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房地產(chǎn)用途；買賣價(jià)款支付和日期；房地產(chǎn)交付使用的日期；公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法；合同生效的條件及時(shí)間；雙方認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。 4） 因上述原因的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。 3）、按規(guī)劃批建層高建設(shè)的層高大于 米的技術(shù)（結(jié)構(gòu)）轉(zhuǎn)換層、避難層、室內(nèi) 空中花園 以及底層架空用作綠化、公共開放空間的部分等，其中扣除核心筒和公共設(shè)備用房應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。 3） 綜合樓：多功能綜合樓共胡建筑面積按各處的功能，參照上述商住樓分?jǐn)偟姆椒ㄟM(jìn)行分?jǐn)偂? 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 10）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等，按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 15. 不計(jì)算建筑面積的有哪些？ 1）層高在 米以下（不含 米，下同）的夾層、插層、技術(shù)層和層高在 米以下的地下室和半地下室。 10）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。這要分是公有住房還是商品房，還要分是否唯一住房或第一次出售、是否增值等情況而定。 26. 什么是個(gè)人住房貸款？ 答：指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。 30. 申請(qǐng) 按揭貸 款的額度、期限和利率是多少？ 銀行發(fā)放的個(gè)人住房貸款數(shù)額，不高于房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估的擬購買住房的價(jià)值或?qū)嶋H購房費(fèi)用總額的 70%（以二者低者為準(zhǔn)）；住房 公積金貸款的數(shù)額最高可相當(dāng)于您家庭成員退休年齡內(nèi)所交納住房公積金數(shù)額的 2倍。 32. 按揭貸款流程是什么？ 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記。 借款人以所購房屋作為抵押物，借款人與貸款銀行雙方簽定抵押合同 借款人須到房地產(chǎn)登記抵押機(jī)關(guān)辦理抵押登記手續(xù)、設(shè)定抵押權(quán) 抵押權(quán)設(shè)定后，所有有關(guān)抵押物權(quán)屬的證明文件均由貸款銀行保管并承擔(dān)保管責(zé)任 抵押登記 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 借款人須到貸款銀行指定的保險(xiǎn)公司辦理抵押物在抵押期間的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。經(jīng)貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償?shù)牟糠衷谝院笃谙薏辉儆?jì)息，此前已計(jì)收貸款利息不作調(diào)整。 2）通過土地使用權(quán)證書 ,了解土地的性質(zhì)及權(quán)屬狀況。 C、拆遷安置房： a、拆遷安置補(bǔ)償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認(rèn)的，可按確認(rèn)書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記。 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)概括起來有十大原則： 1. 整體系統(tǒng)原則 風(fēng)水理論思想把環(huán)境作為一個(gè)整體系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)以人為中心，包括天地萬物。根據(jù)實(shí)際情況，采取切實(shí)有效的方法，使人與建筑適宜于自然，回歸自然，反樸歸真 ，天人合一，這正是風(fēng)水學(xué)的真諦所在。主從有序，嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)稱。風(fēng)水學(xué)把綿延的山脈稱為龍脈。勢(shì)如城郭墻垣，形似樓臺(tái)門第。如《朱子語類》論北京的大環(huán)境云 :冀都山脈從云發(fā)來，前則黃河環(huán)繞，泰山聳左為龍 ，華山聳右為虎，高為前案，淮南諸山為第二案，江南五嶺為第三案，故古今建都之地莫過于冀，所謂無風(fēng)以散之，有水以界之 .這是以北京城市為中心，以全國山脈為朝案，來說明北京地 理環(huán)境之優(yōu)勢(shì)。明代王同軌在《耳談》云：“衡之常寧來 陽產(chǎn)錫，其地人語予云：凡錫產(chǎn)處不宜生殖，故人必貧而遷徒?！睉?zhàn)國時(shí)有了司南，宋代已普遍使用指南針，皆科用地磁之舉。 第三、是地球磁場(chǎng)的影響。每建一座城市 ，每蓋一棟樓房，每修一個(gè)工廠，都應(yīng)當(dāng)先考山 川大環(huán)境。形要厚實(shí)、積聚、藏氣。每條大龍脈都有干龍、支龍、真龍、假龍、飛龍、潛龍、閃龍，勘測(cè)風(fēng)水首先要搞清楚來 龍去脈，順應(yīng)龍脈的走向。 中國的地理形勢(shì)，每隔 8 度左右就有一條大的緯向構(gòu)造，如天山棗陰山緯向構(gòu)造；昆侖山棗秦嶺緯向構(gòu)造。 依山另一種形式是“屋包山”，即成片的房屋履蓋著山坡，從山腳一直到山腰。 2. 因地制家原則 因地制宜，即根據(jù)環(huán)境的客觀性 ，采取適宜于自然的生活方式。非夫博物明賢，無能悟斯道也。 40. 買方在 支付定金后對(duì)所購商品房不滿意，可否要求退回定金？ 如果簽定了認(rèn)購協(xié)議，不是買方單方面原因?qū)е潞贤瑹o法簽定的，買方有權(quán)要求退回定金；屬于買方違約的，開發(fā)商有權(quán)不退還定金。計(jì)繳基數(shù)必須每年核定一次（住房公積金匯繳年度為每年 7 月 1日至次年 6 月 30 日），一經(jīng)核定，不論職工工資是否增減，一個(gè)匯繳年度內(nèi)都不得再作調(diào)整。 誠威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 33 頁 共 103 頁 34. 如借款人逾期還款，如何處理？ 如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動(dòng)扣劃不成功的，須由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款。 根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。 貸款期限在 1年（含 1年）內(nèi)的，實(shí)行到期本息一次性清償?shù)倪€款方式。 28. 住房公積金貸款與商業(yè)性住房貸款的區(qū)別是什么？ 答： a、最大的區(qū)別是住房公積金貸款的利率明顯低于商業(yè)性貸款： □ 住房公積金貸款年利率： 5年以下（含 5 年） %， 5 年以上 %； □ 商業(yè) 性住房貸款年利率： 5年以下（含 5 年） %， 5年以上 %。其他條件為：商品住宅于 1998 年 8月 1 日之后售出。 19. 契稅只交一次就可以了嗎？ 對(duì)客戶來講，一套房產(chǎn)只要交一次契稅；對(duì)一套房子來說，只要經(jīng)過一次交易就要交一次契稅。 5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái) 6）騎樓、騎街樓的底層用作道路街巷通行的部分。 2）獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。 10. 共有建筑面積分?jǐn)偟姆椒ǎ? 將房屋分為單一住宅功能的住宅樓，商業(yè)與住宅功能的樓，商業(yè)、辦公等多種功能的綜合樓三種類型，分別說明其共有建筑面積分?jǐn)偟姆椒ㄈ缦拢? 1） 住宅樓：以為單位，按各套內(nèi)建筑面積比例分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e。 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e： 共有建筑面積的一般內(nèi)容：幢內(nèi)的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變配電室、設(shè)備房、公共門廳、過道、地下室公共設(shè)施用房、值班警衛(wèi)室等，以及在其它功能上為整幢、某一層或某幾個(gè)單元服務(wù)的為基本生誠威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 25 頁 共 103 頁 產(chǎn)或生活必需的公共用房和管理用房的建筑面積。 2） 面積誤差比絕對(duì)值在３％以內(nèi)（含３％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； 3） 面積誤差比絕對(duì)值超出３％時(shí)，買受人有權(quán)退房。 2. 土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽定《土地使用權(quán)出讓合同書》用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。是國家以一定年期的國有土地使用權(quán)作價(jià)，作為出資投入改組后的新設(shè)企業(yè)，該土地使用權(quán)由新設(shè)企業(yè)持有，可以依照土地管理法律、法規(guī)關(guān)于出讓土地使用權(quán)的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、出租、抵押。 誠威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 22 頁 共 103 頁 二、 基礎(chǔ)知識(shí) ? 土地方面 1. 國有土地分配與轉(zhuǎn)讓的基本方式 是什么？ 《房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法 》等法律法規(guī)確立了我國的國有土地分配和轉(zhuǎn)讓制度的基本法律框架，也是我們對(duì)國有土地分配和轉(zhuǎn)讓方式進(jìn)行分析的基本法律依據(jù)。真正意義的智能化社區(qū)，確實(shí)可為居住者提供諸多方便。長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。它給人以氣派雄偉的 感覺，可以滿足一些消費(fèi)者對(duì)視野、景觀的要求。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。 2 鋼結(jié)構(gòu)： 指主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它與鋼筋混凝土建筑相比自重較輕，能建超高摩天大樓；又由于其材料的特殊 性，能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。 2 框架 剪力墻結(jié)構(gòu)： 也稱框剪結(jié)