【正文】 水等。 ? 國(guó)際企業(yè)應(yīng)該具有以下基本特征： ? （ 1）企業(yè)在海外有投資 ? （ 2）企業(yè)在海外的投資是直接投資 ? （ 3）企業(yè)的海外投資是生產(chǎn)性的投資，實(shí)行國(guó)際范圍的生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和市場(chǎng)的優(yōu)化組合 ? 因此，我們認(rèn)為， 國(guó)際企業(yè)就是：通過(guò)對(duì)海外的直接投資，在兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家（地區(qū)）建立了子公司、分公司，發(fā)展國(guó)際性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在國(guó)際間優(yōu)化組合的企業(yè) 。 ? 據(jù)聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開(kāi)發(fā)署 1999年 《 人類發(fā)展報(bào)告 》 ： 占全球人口 20%的發(fā)達(dá)國(guó)家，擁有全球生產(chǎn)總值的 86%和出口貿(mào)易的 82%；而發(fā)展中國(guó)家僅占全球生產(chǎn)總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據(jù)聯(lián)合國(guó)跨國(guó)公司中心 《 1996年世界投資報(bào)告 》 ： 29個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家相互之間的直接投資占它們對(duì)外投資的 82% 據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織 《 1996年世界科學(xué)報(bào)告 》 ： 全球高技術(shù)專利的 70%以上被發(fā)達(dá)國(guó)家掌握。 。 ? 總體上，可以依照決策思維和管理模式，把國(guó)際企業(yè)分成三大類： ? 一類是以母國(guó)為本的 ? 一類是以東道國(guó)為本的 ? 一類是以全球?yàn)楸镜? ? 它們的區(qū)別主要在權(quán)力安排、管理人員的來(lái)源和待遇、對(duì)分支機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)角度、信息傳遞方式、產(chǎn)品和服務(wù)的差異度等方面。 價(jià)格彈性的不同，對(duì)價(jià)格制定和價(jià)格浮動(dòng)有重要影響。 ? 產(chǎn)品組合包括的產(chǎn)品系列越多，產(chǎn)品組合越寬；某一產(chǎn)品系列包括的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，該產(chǎn)品線越長(zhǎng)（深）。 全面調(diào)研（普查）與抽樣調(diào)研。 服務(wù)租賃（租賃公司既提供租賃又提供服務(wù)，適用技術(shù)性較強(qiáng)、更新?lián)Q代較快的、通用性的設(shè)備）。 美國(guó)首部反傾銷法通過(guò)于 1916年。 1960年成立了國(guó)際消費(fèi)者聯(lián)盟（ IOCU, 即 International Office of Consumers’ Unions)。 恩格爾定律（ Engel‘s law)： 19世紀(jì)德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩格爾提出： 隨著家庭收入的增加，用于食物的費(fèi)用在收入中占的比重就越小，用于文化、娛樂(lè)、衛(wèi)生、勞務(wù)、教育等所占的比重就越大 …… 他還據(jù)此判斷家庭的富裕程度： 食物支出占總支出的比例（ 恩格爾系數(shù) ）在 為富裕家庭，在 ，在 以上者為勉強(qiáng)糊口的家庭。 有的認(rèn)為： 25%是盈利的客戶， 30%是一般客戶， 4050%是持平或虧損戶。 傳統(tǒng)組織圖 顧 客 一線工作人員 中層管理人員 ? 最高 ?管理層 現(xiàn)代的顧客導(dǎo)向組織圖 顧 客 顧 客 顧 客 一線工作人員 最高 管理層 中層管理人員 加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理 客戶關(guān)系管理即 CRM管理 (Customer Relationship Management) （ 1）發(fā)掘新客戶與保留老客戶 兩者相比，保留老客戶具有成本低、 有利培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和維護(hù)顧客資產(chǎn)穩(wěn)定性的作用。企業(yè)各個(gè)部門(mén)都應(yīng)該具有營(yíng)銷意識(shí)，實(shí)行各部門(mén)配合營(yíng)銷，營(yíng)銷部門(mén)圍繞顧客需要這樣的運(yùn)作模式。 ? 顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富， 維持與顧客的良好關(guān)系是現(xiàn)代企業(yè)的首要任務(wù) ? 、推銷觀念到營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)觀念：產(chǎn)量導(dǎo)向， 質(zhì)量導(dǎo)向?？铺乩盏龋?《 市場(chǎng)營(yíng)銷原理 》 2）菲利普 本課程主要講授內(nèi)容： （ 1）市場(chǎng)理念 （ 2）市場(chǎng)環(huán)境 （ 3）市場(chǎng)行為 （ 4）市場(chǎng)調(diào)研 （ 5）市場(chǎng)占有 （ 6）產(chǎn)品研究 （ 7）定價(jià)研究 （ 8）分銷研究 （ 9）促銷研究 （ 10）國(guó)際營(yíng)銷 本課程主要參考書(shū)目（選用） 1）菲利普 二、企業(yè)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的發(fā)展 ? 企業(yè)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的演變 客戶是企業(yè)的對(duì)立面 ——是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象 ——是企業(yè)的生存基礎(chǔ) ——是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? “對(duì)立”： 源于供求雙方的矛盾； ? “對(duì)象”： 立足交換的一般原則； ? “基礎(chǔ)”： 來(lái)自買方市場(chǎng)帶來(lái)的賣方間競(jìng)爭(zhēng)； ? “資產(chǎn)”： 基于對(duì)利潤(rùn)源泉的戰(zhàn)略思維。 可供整合的主要因素有：產(chǎn)品策略（ Product）、價(jià)格策略（ Price）、分銷策略（ Place,或 Distribution）、促銷策略（ Promotion） 所以，營(yíng)銷是企業(yè)工作的總綱，事關(guān)全局。 ? 顧客資產(chǎn)的特點(diǎn)： 一定的外生性 （即不能由企業(yè)單方面決定）； 一定的排他性 （即忠誠(chéng)的顧客群不易被幾個(gè)企業(yè)同時(shí)擁有）； 一定的延展性 （即企業(yè)擁有的顧客忠誠(chéng)使企業(yè)獲得基礎(chǔ)和核心的能力，可借以擴(kuò)展企業(yè)的事業(yè)）； 一定的可經(jīng)營(yíng)性 （即企業(yè)可采用多種經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)用好顧客資產(chǎn)）。 ? 例如，在銀行業(yè)中，客戶的分類大致有： 有的認(rèn)為：帶來(lái)盈利的客戶約 30%， 一般客戶約占 40%， 剩下 30%為問(wèn)題客戶。 如： 政府， 市場(chǎng)中介， 社會(huì)團(tuán)體， 股東， 社區(qū)內(nèi)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人 5. 內(nèi)部營(yíng)銷 加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)疏導(dǎo)，加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力 “員工是你第一位的顧客 需要凝煉企業(yè)精神和企業(yè)文化 6. 定制營(yíng)銷 現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為定制營(yíng)銷提供了良好的技術(shù)基礎(chǔ) 7. 地區(qū)營(yíng)銷、國(guó)家營(yíng)銷或民族營(yíng)銷 政府或國(guó)家通過(guò)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事等手段，主動(dòng)為本國(guó)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀念開(kāi)辟區(qū)外、國(guó)外市場(chǎng)（政府成為本國(guó)、本地企業(yè)的總代表，以貫徹本國(guó)、本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，謀求本國(guó)、本地的最大利益）；企業(yè)也要通過(guò)政府政策以及和政府的合作，獲得新的機(jī)遇 第二部分 市場(chǎng)環(huán)境 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等） （發(fā)展階段、增長(zhǎng)率等） （水平與結(jié)構(gòu)等） 人們的收入越高，用于必需品的開(kāi)支占收入的比重越低。 社會(huì)團(tuán)體（各類社團(tuán)組織）， 社會(huì)輿論， 相關(guān)群體 (從屬群體、向往群體、排斥群體） 三、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境 氣候、土地、礦藏等自然條件或自然資源 地理位置 生態(tài)條件的變化 2. 技術(shù)環(huán)境因素 技術(shù)的變化帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的變化 研究與開(kāi)發(fā)的投入 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造、擁有與應(yīng)用 技術(shù)壁壘 產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo) 四、政治與法律 ? 政局 ? 政策（市場(chǎng)準(zhǔn)入、財(cái)政、金融、投資、收入分配、地區(qū)與行業(yè)政策差異等） ? 體制 ? 法律法規(guī) ? 加入世界貿(mào)易組織的影響 ? 關(guān)于消費(fèi)者權(quán)益問(wèn)題 1898年在美國(guó)民間成立了第一個(gè)消費(fèi)者協(xié)會(huì)，1936年成立了全美消費(fèi)者聯(lián)盟。 ? 關(guān)于傾銷和反傾銷問(wèn)題 傾銷是指一國(guó)的產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的方式進(jìn)入另一國(guó)的商業(yè)領(lǐng)域，并對(duì)該國(guó)領(lǐng)土內(nèi)建立的某項(xiàng)工業(yè)造成實(shí)質(zhì)性損害或產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性威脅。 租賃業(yè)務(wù)涉及設(shè)備使用者、租賃公司和設(shè)備供應(yīng)商三方面關(guān)系（金融租賃）；較大型的設(shè)備還涉及銀行，即租賃公司以需購(gòu)之設(shè)備抵押給銀行以換取貸款來(lái)支付設(shè)備款，并通過(guò)向用戶收取租金來(lái)支付貸款本息和獲得自身盈利（杠桿租賃）。 成本的比較，市場(chǎng)調(diào)研中介機(jī)構(gòu)的狀況。 品牌的三大功能： 消費(fèi) ——認(rèn)知、便利、滿足 資本 ——吸納要素、實(shí)行資本經(jīng)營(yíng)、 帶來(lái)利潤(rùn) 競(jìng)爭(zhēng) ——特色、實(shí)力 ? 2. 品牌的打造和增值 品牌實(shí)力的要素：質(zhì)量、規(guī)模、 創(chuàng)新與發(fā)展 品牌發(fā)展中涉及的三大關(guān)系： 品牌與企業(yè)， 品牌與行業(yè)， 品牌與國(guó)家（地區(qū)） 品牌發(fā)展的若干策略 （三）產(chǎn)品系統(tǒng)中的商標(biāo)、包裝、質(zhì)量和服務(wù) ? 1. 商標(biāo)（ Trademark)設(shè)計(jì)與注冊(cè) ? 問(wèn)題 ? ? 服務(wù)行業(yè)的服務(wù)與物質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)中的服務(wù) 二、企業(yè)的產(chǎn)品體系 ? 企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品體系，被稱為產(chǎn)品組合；產(chǎn)品組合可以包括多個(gè)產(chǎn)品系列（亦即產(chǎn)品線）；每一產(chǎn)品線又可有多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。若價(jià)格變動(dòng)引起需求更大幅度變動(dòng)，為需求的價(jià)格彈性強(qiáng)；需求變動(dòng)幅度小于價(jià)格變動(dòng)幅度的，為彈性弱。 ? 全球公司（ Global Corporation），即無(wú)國(guó)籍公司，資源配置不受國(guó)別限制。但這些國(guó)家的其它投資環(huán)境條件不一定完善。 二、關(guān)于匯率問(wèn)題 人民幣是否應(yīng)該升值 關(guān)于增加出口、增加中國(guó)商品在國(guó)際市場(chǎng)的占有率； 關(guān)于保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，降低國(guó)外產(chǎn)品在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率； 關(guān)于增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)人民幣的信心以促進(jìn)人民