【正文】 3）會(huì)員促銷 常用會(huì)員促銷方法： n 會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品 n 會(huì)員孩子生日的時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物 n 新品通知（電話或 DM） n 特殊時(shí)間段通知（如孩子開學(xué)時(shí)、放寒暑假時(shí)）適合的產(chǎn)品 n 會(huì)員活動(dòng)：如會(huì)員聯(lián)誼會(huì)， “找伙伴活動(dòng) ”，競(jìng)賽活動(dòng)等 4）團(tuán)購促銷 團(tuán)體購買是十分有效的一種業(yè)績(jī)提升手段，團(tuán)體的購買力十分強(qiáng)大。 □顧客檔案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動(dòng)時(shí)通知顧客； □DM 的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放 DM，吸引顧客； □廣告：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如開業(yè)、活動(dòng)、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺(tái)或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告。 （ 11）你的服務(wù)態(tài)度我很不滿意，告訴我公司電話，我要投訴。 （ 4） 可以試穿嗎？ 當(dāng)然可以，試衣間在這邊。 （ 5） 近期會(huì)有促銷活動(dòng)嗎？ 如有促銷活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況如實(shí)告知。 （ 4）賣場(chǎng)禁忌 1） 不要為了業(yè)績(jī)而忽視人際關(guān)系 2） 不要把顧客當(dāng)賊防 ☆ 現(xiàn)場(chǎng)搜身 ☆ 尾隨盯梢 ☆ 嬉笑打鬧、鶴立雞群 第四章 服務(wù)與銷售 除了產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力之外，銷售服務(wù)便是獲得利潤的關(guān)鍵。 ＊收貨、驗(yàn)貨 1） 若貨箱包裝有損壞或貨箱數(shù)量不符專賣店可以拒收，并追究承運(yùn)方責(zé)任（當(dāng)即不能解 決的須寫相應(yīng)證明并由承運(yùn)方簽字），通知公司 2） 專賣店須有 2 人以上在場(chǎng)方可開箱驗(yàn)貨 3） 根據(jù)隨貨清單（出庫單）檢查貨物數(shù)量是否相符，有無質(zhì)量問題 4） 檢查無誤后，負(fù)責(zé)人需在商品驗(yàn)收單（回執(zhí)單）上簽字后回復(fù)公司，并做入庫記錄；如有問題，須將情況反饋公司，由公司根據(jù)實(shí)際情況做出處理 ＊盤點(diǎn)流程 a. 盤點(diǎn)日期：每月底（新品時(shí)待定） b. 負(fù)責(zé)人：店鋪負(fù)責(zé)人 c. 方法：分區(qū)負(fù)責(zé)，初盤加復(fù)盤 d. 規(guī)則： 1) 初盤時(shí)，按品種、規(guī)格等分類清點(diǎn)，并填寫盤點(diǎn)表 2) 初盤后，交叉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤（抽點(diǎn)） 3) 復(fù)盤如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行重盤 4) 盤點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司 ＊注意事項(xiàng)： 1） 每日檢查庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份） 2） 每天填寫日銷售報(bào)表，方便定期整理 3） 每月月初 5 號(hào)之前，將上月銷售、庫存報(bào)表反饋（傳真）到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握各區(qū)域銷售及庫存情況 4） 店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對(duì)滯銷貨，破損、丟失貨做分析與匯報(bào)， 并及時(shí)采取相應(yīng)措施 賣場(chǎng)管理 （ 1）賣場(chǎng)環(huán)境 提供一個(gè)舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。 退貨：填寫申請(qǐng)單，并注明退貨理由，傳真至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)； 4） 以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)； 5） 維護(hù)品牌形象，不做有損童話故事品牌形象的事宜。 第三章 店鋪管理 系統(tǒng)化的管理，有助于店鋪提高員工工作效率及增加營業(yè)效益。另須提供專賣店預(yù)計(jì)開張時(shí)間，運(yùn)輸方式等，當(dāng)確認(rèn)配貨單后應(yīng)及時(shí)付款以便公司安排發(fā)貨。 復(fù)試 224。 專賣店運(yùn)營手冊(cè)（一） 第一章 開店前工作 簽約后，公司即派專人或委托專賣店負(fù)責(zé)人測(cè)量店鋪尺寸，以備將圖紙交給公司完成店鋪設(shè)計(jì)。此時(shí)店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。 （７）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購 買也如此。 這種格局一般適合經(jīng)營貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺(tái)與顧客接觸。 （１）店員空間狹窄的接觸型商店。依據(jù)商品數(shù)量、種類、銷售方式等情況，可將三個(gè)空間有機(jī)組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態(tài)。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規(guī)律性的空間分割來。 ◆ 海報(bào)，橫幅 ◆ 電視新聞報(bào)道 ◆ 地方報(bào)紙雜志開業(yè)大吉喜報(bào) ◆ 開業(yè)酬賓 開業(yè)注意事項(xiàng) ◆ 應(yīng)盡可能選擇在銷售旺季前 4 周開業(yè) 專賣店的店面布置 店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產(chǎn)生購買欲望，又便于他們挑選和購買。并做到： 確認(rèn)存貨清單 為每一式樣服裝及裝飾品準(zhǔn)備價(jià)目單 /打折價(jià)目單 為每件展品準(zhǔn)備價(jià)格標(biāo)簽 確保所標(biāo)價(jià)格正確 確保面輔料有樣品（作為銷售工具） 開業(yè)儀式 開業(yè)儀式象征著公司又一新店的誕生，是可喜可賀的事，當(dāng)然應(yīng)該給予應(yīng)有的重視。在不少于 XX 天前完成 ◆ 若需要，開始維修人員培訓(xùn)。 ◆ 讓所有路過的人感覺到其存在 ◆ 讓路人留下印象，以便在有需時(shí)想起大連創(chuàng)世 ◆ 讓人們有親切感，可隨時(shí)踏入店內(nèi)尋求服務(wù) ◆ 具專業(yè)性，不浮夸 ◆ 入口處方便出入 開業(yè)前的籌備 籌備物品 裝修施工工作開始以后，須根據(jù)總部要求籌備以下物品，為專賣店的順利開張做準(zhǔn)備。 客流量的調(diào)查方法：采取實(shí)地觀察記錄法。如果店址選擇得當(dāng)，客流質(zhì)量與數(shù)量自然比較理想；反之，則除這一個(gè)店?duì)I業(yè)額不佳外，整個(gè)體系的聲譽(yù)都可能因此受到影響。如在市場(chǎng)定位、經(jīng)營定位及產(chǎn)品定位等方 面不同的服裝賣場(chǎng)積聚在一起，就會(huì)互相補(bǔ)充，差異競(jìng)爭(zhēng)。 （ ）城市服裝產(chǎn)品年銷售額調(diào)查表 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人： 項(xiàng)目年份 年銷售額（單位：人民幣） 增長(zhǎng)幅度（ %） 備注 1998 年 1999 年 2021 年 2021 年（預(yù)測(cè)） 城市服裝主要銷售場(chǎng)所 通過調(diào)查，了解所選城 市服裝產(chǎn)品主要銷售場(chǎng)所情況，以便從中分辨出專賣店及產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在經(jīng)營過程中取其長(zhǎng)而避己之短。 市場(chǎng)分析 商圈調(diào)查 選址 裝修 開業(yè)籌備 開張 （新店建 立流程圖） 市場(chǎng)分析 開設(shè)新店前，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較充分的調(diào)查分析，了解目標(biāo)城市的人口、經(jīng)濟(jì)、以及服裝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃（如下圖所示），包括市場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。而掌握目標(biāo)消費(fèi)群的職業(yè)特征，有利于專賣店有針對(duì)性地開展宣傳、促銷活動(dòng)?？紤]到服裝產(chǎn)品特性及店 鋪?zhàn)饨鸪杀镜纫蛩兀瑢Ｙu店應(yīng)選擇在商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、及辦公區(qū)。如城市對(duì)這一地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、交通狀況進(jìn)一步改善的可能性、周邊環(huán)境的變化等。尤其是多種交通工具均能抵達(dá)的地方應(yīng)列為首選； 有停車場(chǎng)； 不易堵車； 交通輻射能力較強(qiáng)； 臨近公交車站點(diǎn)； ◆ 位于服裝店集聚區(qū) ◆ 選擇離停車場(chǎng)近或擁有停車場(chǎng)的建筑 ◆ 營業(yè)面積：不少于 60 平方米 ◆ 格局：店中店要求邊廳 ◆ 租金 ◆ 租期：不少于 3 年 ◆ 供 電 /供水有保障 客流分析 在選定店址之前，需要對(duì)預(yù)選的店址進(jìn)行客流分析。 ，以大連創(chuàng)世專賣店的裝修期來說，應(yīng)爭(zhēng)取不少于 2 天。在不少于 XX 天前完成 ◆ 開始招募柜長(zhǎng)、招募店員、收銀員。在不少于 XX 天前完成 ◆ 預(yù)計(jì)訂貨，開訂貨清單。 隆重的開張儀式是較大型的公關(guān)活動(dòng)，可以使公司品牌成為矚目焦點(diǎn)，制造一定的宣傳效果。 １．空間布局形態(tài) 專賣商店的空間格局復(fù)雜多樣，各個(gè)經(jīng)營者可根據(jù)自身實(shí)際需要進(jìn)行選擇和設(shè)計(jì)。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。 接觸、封閉、環(huán)游型商店：在封閉、環(huán)游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內(nèi)和店外兩種空間。佯裝不知道的態(tài)度才是成功的秘訣。店員切忌整排站在柜臺(tái)前，而應(yīng)運(yùn)用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來蓬勃的生機(jī)，吸引顧客購買。這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內(nèi)，店員活動(dòng)空間較寬闊，顧客活動(dòng)空間也很充裕。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑處在地在店內(nèi)選購、參觀，甚至閱讀雜志。同時(shí)，這種商店經(jīng)營的商品價(jià)格昂貴，顧客購買時(shí)較認(rèn)真、仔細(xì)，常需要店員從旁說明，充當(dāng)顧客的顧問。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的 商品。 封閉、環(huán)游型商店與接觸、封閉、環(huán)型商店的結(jié)構(gòu)極為相似，但店面氣氛截 然不同。 可通過報(bào)紙廣告 168。培訓(xùn)人員包括店長(zhǎng)、營業(yè)員，培訓(xùn)方式包括課堂學(xué)習(xí)及專賣店實(shí)習(xí)。賣場(chǎng)中是否有污染品或破損品； （ 4） 是否進(jìn)行中途存款； （ 5） 價(jià)格卡與商品陳列是否一致； （ 6） 交接班人員是否正常運(yùn)作； （ 7） 協(xié)助顧客做好 服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議； （ 8） 注意賣場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為； （ 9） 為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)； （ 10） 待機(jī)工作。在正常情況下，由于下午顧客人數(shù)較上午多，編排值班表時(shí)，可安排較多員工上下午班。 次貨處理 1） 若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象； 2） 移離賣場(chǎng)后的次貨，嘗試給與修補(bǔ)； 3） 用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在 問題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。有效的庫存與物流管理