【正文】 通常會采用門頭掛畫、立式水牌、吊 旗等形式。 2）、宣傳物料的種類劃分 按照不同的使用期限，宣傳物料可分為以下 4大類： 年度宣傳物料：適用于全年，一年之內無 須更換。 VIP 宣傳牌：利用小廣告架放在收銀臺上，用于鼓勵顧客申領 VIP 卡，促進顧客消費。 1）、宣傳物料的明細 宣傳物料按照用途的不同可細分為 14種，其用途及使用方法如下： 形象畫：必須按照公司統(tǒng)一的標準尺寸制作，貼 /掛于店面平面設計圖指定的位置，用于店 面裝飾及形象宣傳。 ②、場次貨品 —— 如：唇膏印、口紅印、圓珠筆油印、果醬汁印、劃痕、霉斑等。 C、還可用 5%氨水或松節(jié)油擦拭，再用水洗滌，即可除去。 B、可用四氯化碳涂抹污處，搓洗后再置肥皂水中洗，清水漂洗。如仍不干凈，再用 1015%的草酸溶液洗滌，最后用清水漂洗干凈。 B、污機較深時，可先用汽油擦拭，再用 95%的酒精搓刷，若尚存遺跡，還需用漂白粉清洗。 ⑤ 、 丙綸特性：強度、彈性好，耐磨，不吸濕，不耐熱，外觀挺括，尺寸穩(wěn)定。 麻織物特性：強度、導熱、吸溫比棉織物大，對酸堿反應不敏感，抗霉菌，不易受潮發(fā)霉，色澤鮮艷，不易褪色，慰燙溫度高，噴水后可直接在反面熨燙。 ATTENTION 注意 A、向顧客展示貨品 B、讓顧客觸摸貨品 C、為顧客作出搭配 INTEREST 興趣 A、介紹貨品的特性 B、列舉其他顧客購買的例子 C、邀請拼上到衣鏡觀看 DESIRE 欲望 A、強調貨品如何配合顧客需要 B、強調貨品的暢銷程度 C、強調品牌的流行程序 ACTION 行動 A、鼓勵試穿 B、幫助顧客取貨 C、主動詢問顧客要哪幾件 2）、個人銷售風格的運用 顧客的購買特點從客觀上可分為理性型和感性型，一種是經過深思熟慮、 反復比較、多次收集意見才作出決定，一種是情緒上的反應，一時沖動導致的購買行為。 （ 3）語言 “我們新上市的 T恤，配上你剛買的牛仔褲，非常好看！” “現(xiàn)在一次性購買滿￥ .XX元 ，就可以送一張貴賓卡哦！” “現(xiàn)在我們搞促銷活動，您再買任意一件衣服可獲贈精美的錢包！” “有沒有穿過我們的襪子，全棉很舒服，客人穿完都回頭再買的！” “你的朋友身材和膚色不錯，這件衣服她穿應該很好看，而且還是剛上市的新款！” （ 4）技巧 邀請的語氣和手勢 親切的微笑 一致的目光接觸 適當?shù)幕貞? 善用身體語言 （ 5）注意事項 如顧客表示不購買，切勿刻意推銷。 如進倉取貨時須向店鋪內其他同事?lián)P聲，以便其他同事留意自 己在店鋪內的位置，方便照顧其他的客人。 切記對客人不理不睬或向客人造成壓迫感 注意招呼客人的聲量。 產品的 FAB FAB的重要性：熟悉產品的特性與優(yōu)點，提高顧客的購買欲望 . FAB的定義： FEATURE特性：指服裝的特性。 A、 對內：與同事之間友好的招呼和回應 B、 對外：與顧客視線 笑容的表現(xiàn) 時常和顧客及同事之間保持親切的微笑 笑容的作用 顧客很容易體會到我們的親切與熱情，瞬間減少彼此之間的距離和增進感情。 五）、卓多姿專賣店營運規(guī)范流程 卓多姿專賣店基本運作流程細則 店鋪運作的基本流程（細則） 營業(yè)時間： 9： 00AM— 11： 00PM 8： 45— 9： 00 同事儀容儀表，看交更 9： 00— 9： 15 開 B 9： 15— 9： 30 巡場（擺貨、音樂、燈光、冷 氣、櫥窗、 Model、海報、同事站位） 9： 30— 10： 00 Fill（補充）貨、疊 size（碼數(shù)） 充電時間： 11： 30— 12： 00 12： 00— 12： 30 12： 30— 1： 00 1： 45— 2： 00 與晚班同事交接，匯報生意情況及交代跟進工作 2： 00— 3： 30 留意生意及貨品走勢做出反應 3： 00— 4： 30 補貨 5： 00— 5： 30 換掛裝 充電時間： 5： 30— 6： 00 6： 00— 6： 30 6： 30— 7： 00 7： 00— 7： 15 收 B（總結早 班問題） 7： 00— 7： 30 Fill貨 10： 45— 11： 00 整理貨場 11： 00— 11： 30 搞衛(wèi)生 備注：在 sell（銷售）客過程中，留意同事的服務技巧，即場指導，留意天氣變化，生意及貨品走勢，處理店鋪特發(fā)事件。 團隊合作 卓多姿專賣店員工從加入我們的團隊工作中的一刻起， 就必須發(fā)揮勤勉互助的精神，自覺幫助工作量大和有困難 的同事，以分擔其工作壓力，提高團隊的工作效率和合作性。卓多姿能在市場上占有一席之位全賴顧客的支持，前線員工必須保持誠懇及友善的態(tài)度，務求令客人有賓至如歸的感覺。 C、 鑰匙遺失 以致要毀壞衣柜，員工應承擔所需費用，離職時要將鑰匙歸還。 2公司營業(yè)操作信息和內部情況不得向外界透露。 所有員工不得擅自對商品進行調價，價格變動必須由部門主管審批后方可。 1員工不能攜帶大量現(xiàn)金回鋪，如超過 100元，需在上班前知會店長或組長。不可佩戴夸張首飾。 ⑧、不在貨場上發(fā)生爭執(zhí)，講粗言穢語。 1每周倉務組開一次小組會議。 及時主動反映貨品質量和銷售情況。 每班更必須有一位以上的服務組同事。 與倉組同事溝通好，避免出現(xiàn) Model穿著嚴重缺碼的貨品。 3）、卓多資專賣店各組 別職責說明 A、陳列組 掛裝應按要求掛放，衣架方向必須正確 貨品陳列以當季主打色為主，遵從公司陳列標準，突出貨品擺放的層次和主題。服務是一個過程，由顧客進入店鋪直至他離去，每一個環(huán)節(jié)我們都是在提供服務， 因此優(yōu)質的顧客服務，其實是指一個使顧客完全滿意的服務過程。 ● 消費市場定位： 以 二、三線市場 為主導，輻射一類市場 ，以專賣和店中店為主，商場為輔的發(fā)展模式。 約占 40% （ 二 ）都市系列 ：簡約、斯文、品位。、 “取之社會而用之于社會”，卓多姿公司取得累累碩果后，本著“支持慈善事業(yè)，大力回報社會”的無私奉獻精神，先后向國內西部貧困地區(qū)、災區(qū)、香港紅十字會捐款捐物，使企業(yè)的精神文眀得到了發(fā)揚與光大。更值得可喜的是我司于 20xx年 9月公司成功聘請國際影視巨星劉亦菲小姐 出任品牌形象代言人，新一代玉女掌門人劉亦菲小姐非常符合卓多姿的品牌定位與風格，也同時提升了品牌知名度和美譽度。 手冊中如有應補充內容將由公司培訓部統(tǒng)一進行更新。 培訓時涉及的陳列細則和季節(jié)陳列請統(tǒng)一參考公司季度陳列指引。 “卓多姿”品牌隸屬于卓多姿（香港）服飾有限公司，品牌注冊商標為：“ ”，產品主要分為五大類：針織、梭織、牛仔、 毛織、飾品等。 公司始終堅持 “ 以人為本 ” 的人才理念，以優(yōu)惠的人才政策、寬松的用人環(huán)境、富有競爭力的用人體制，以及廣闊的發(fā)展空間，不斷吸引公司需要的各類專業(yè)人才來公司創(chuàng)業(yè)、發(fā)展。 約占 35% （ 三） 動感系列 ：動感、朝氣、活力。 ● 品牌 競爭 優(yōu)勢： 公司擁有多年歐、韓時尚品牌設計 底蘊 ，積累多年時尚款式生產 的經驗，緊緊把握時尚潮流脈搏。所以，您熱誠的服務將會給公司帶來更多的顧客，而顧客招徠亦更顯出閣下存在的價值。 注意掛裝的齊全和 Model（模特）的姿勢，經常對其更換，做到貨品有新鮮感，注意色彩配搭（冷、暖、中間色調）。 B、服務組 以身作則，在其它同事面前樹立好榜樣。 每周定期開服務組會議，作好會議記錄，定出服務要求、目標，并作出自我總結。（發(fā)現(xiàn)問題） 熟悉貨場和后倉貨品擺位。 三）、卓多姿專賣店員工紀律守則 貨場十不準 ①、不閑聊、哼歌、閱讀報刊及工作以外的任何事。 ⑨ 、不帶情緒上班。 ⑥、保持雙手清潔，指甲修剪 整齊，不能留長指甲，指甲內無污跡，表面透亮清潔。 1若帶公司產品回店，需在進店鋪前知會店長或當值組長。 2 同事之間必須互相尊重 ，下屬必須服從上司的工作安排，如有疑問應視乎情況向上司提出，發(fā)現(xiàn)問題應及時反映。 2公司實行工資保密制度，請緊記，違者將視情節(jié)輕重予以相應處理。 D、 公司保留隨時抽查每位員工衣柜的權力。 清晰的指導 卓多姿專賣店店長及主管級人員必須給予同事清晰的指示和指引，包括令 他們知道如 何 完成工作崗位中應有的“任務”，執(zhí)行的“工作”應當怎樣順利的完成，以及詳細的運作規(guī)范和標準。 相互尊重 同事間需互相尊重 ，上級不應對下級大聲呼喝及威迫，而下屬亦應對上級表示尊重、有禮。 卓多姿專賣店營業(yè)流程時間安排 【營業(yè)前】（準備工作） ◎ 搞好店鋪環(huán)境衛(wèi)生； ◎ 整理櫥窗、 Model、掛裝、疊裝等； ◎ 清點并核對場內貨物； ◎ 檢查貨品是否充足，補回缺碼； ◎ 整理儀容儀表； ◎ 開例會 ◎ 整理貨品 【營業(yè)中】（優(yōu)質顧客服務） ◎ 保持貨場、倉庫環(huán)境清潔、舒適； ◎ 保持貨品的陳 列整齊，具有吸引力； ◎ 待客熱情有禮，了解顧客需要，并介紹產品特點； ◎ 根據(jù)天氣和銷售排行調整貨品擺位； ◎ 及時補充已售貨品。 （ 3）、速 度 重視顧客，快速幫助顧客達成所需；完成店務工作快捷。 包括：設計、面料、顏色 、陪襯、價格、洗滌、推廣、新款上市、流行等。 貨品推介 現(xiàn)代的消費者喜歡自由的購物氣氛，當我們與顧客招呼過后，應有一定的空間以便顧客自行選擇。 入倉取貨的同時，則需多鼓勵顧客再觀看其他有關的配襯品。 可以說類似話語，如： “不要緊！下次再來看看！” “好啊，記得下次要來卓多姿哦！” 收銀服務 雖然顧客已確定購買我們的貨品， 但收款在顧客服務中的一環(huán)就好比足球比賽中的“臨門一腳”相當重要。 如果從顧客的購買風格上來分類，就可分為以下幾種類型： A、創(chuàng)新型 B、融合型 C、主導型 D、分析型 我們根據(jù)這幾種風格的顧客類型，制定了相應的銷售策略： 四種顧客風格 的特征 迎合四種風格的策略 A、創(chuàng)新型 喜愛新貨品 介紹新貨品與眾不同 之 處 喜歡追潮流 交流潮流意見，談話幽默 要面子 尊重 顧客 B、主導型 自己作主 在適當?shù)臅r候才主動推銷 要求其他人認同他的觀點 不要與他“硬碰” 支配一切、固執(zhí)己見 聽從指示 有我講、無他人講 不要催促 C、融合型 希望得到營業(yè)員的注意和禮貌接待 殷勤接待 喜歡與人分享 自己的開心事情 關注他所關心的人 喜歡送禮物給他人 多加建議、加快其決定 D、分析型 詳細了解貨品的特性及優(yōu)點 詳細解釋貨品的好處 要物有所值 強調貨品的物有所值 關注所付出的價錢 有耐心、貨品知識準確 3）、推銷的要訣和忌諱 銷售要訣 銷售忌諱 了解顧客需要 主觀判斷，喋喋不休 足夠推銷賣點 言之無物，無目的介紹 爭取顧客的接納 強迫客人接受 誠實可靠、表現(xiàn)信心 夸張、資料虛假 表現(xiàn)誠懇和熱誠 態(tài)度冷淡、輕佻、先入為主 提供多個選擇 不擇手段 足夠空間 與顧客距離太近 深入淺出 專業(yè)術語太多 卓多姿服裝代碼 — 尺碼對照表 代碼 尺碼 代碼 尺碼 00 XS 01 S 02 M 03 L 04 XL 05 XXL 18 P 24 24 25 25 26 26 27 27 28