【正文】 因此我們公司本身要投資，你剛才說的關(guān)于理財(cái)?shù)膯栴}，這個(gè)公司非常慎重。因此公司今后叫做一核心，四支柱，這就是公司確定了公司今后發(fā)展的方向。包括可口可樂，包括農(nóng)夫山泉，很多都需要我們的瓶坯，都是我們生產(chǎn)的，等等、等等。就是現(xiàn)代制造這塊。過去我們不去關(guān)注，現(xiàn)在你不關(guān)注不行，可能這就是我們關(guān)注的重點(diǎn)要進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)在不允許公款消費(fèi)，但是不等于他們不消費(fèi)。因此我們就是說過去是太依賴，現(xiàn)在我們把它變成依靠，自己要構(gòu)建一些自己的力量。中心過去更主要是一個(gè)管理、市場監(jiān)督的職能。這三款你剛才說第三個(gè)問題，三款酒我們公司現(xiàn)在過去過分依賴五糧液，五糧液整個(gè)的品牌當(dāng)中，除了五糧液以外上十億的產(chǎn)品不多，只有兩個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)要根據(jù)我們下一步整個(gè)白酒市場發(fā)展的一種趨勢。因?yàn)槲寮Z液走出這一步的時(shí)候，很沉重。因?yàn)槲寮Z液只能在五糧液宜賓這個(gè)地方，得天獨(dú)厚的環(huán)境才能夠產(chǎn)出五糧液。我的看法實(shí)際上是強(qiáng)魚吃弱魚。那么這個(gè)大洗牌里面就有一個(gè)比價(jià)，就有一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的一種調(diào)整。同時(shí)，五糧液因?yàn)榘拙七@塊過去是六百億，在這一千億里面是六百億，現(xiàn)在我們感覺白酒要達(dá)到六百億，可能難度大。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的在市場里面的產(chǎn)品，有很大一部分都是通過不同的渠道、不同的商家，把最后這個(gè)接力棒里面，比如說有一些可能是六百多萬，有一些七百多萬，有一些八百多萬，最后這個(gè)接力棒。因?yàn)槲寮Z液出現(xiàn)價(jià)格倒掛的問題不是今年。大家也是認(rèn)為白酒行業(yè)太浮動(dòng)了，那么今后我的任務(wù)，白酒行業(yè)要回理性，要回到叫做正常的利潤。價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)三種競爭，因此作為白酒行業(yè)有一個(gè)回歸理性。那么主業(yè)這塊的產(chǎn)品創(chuàng)新，就是過去要改變專家說了算。有些產(chǎn)業(yè)我們認(rèn)為不是公司的長項(xiàng)，也做不大?，F(xiàn)在我剛才說的增長方式要進(jìn)行變化，過去我們思考的時(shí)候，我們有的企業(yè)的發(fā)展主要是完成消費(fèi)收入，有一些企業(yè)主要是做利潤?，F(xiàn)在消費(fèi)群體發(fā)生變化以后，我們的增長方式還是要靠過去這種增長方式，顯然不行了。說到底影響最聯(lián)動(dòng)的就是茅臺(tái)、五糧液，這兩塊影響最大。全國的白酒企業(yè)沒有任何人獲得這樣的殊榮，因?yàn)樗岢龅目偨?jīng)銷或者多品牌戰(zhàn)略，帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。第二個(gè)是營銷體制和模式要進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)際上五糧液的發(fā)展，跟五糧液提出叫做創(chuàng)新求進(jìn)，這是五糧液永爭第一，這是五糧液的企業(yè)精神。五糧液根據(jù)省委的意圖，也在思考，我們?nèi)绾芜M(jìn)行創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的問題。比如說現(xiàn)在成都市是七千多億的銷售收入，我們地市州現(xiàn)在是有一千億左右，就是地市州的整個(gè)GDP只有一千億左右。實(shí)際上大家沒有注意到，這個(gè)會(huì)，是宜賓市政府主辦，由五糧液來承辦，叫做創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。比如說是300塊或者260塊，那終端的價(jià)格所有的公司產(chǎn)品下去以后，都在終端都是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格，我們把價(jià)位全部定死了。因此我們希望用三級(jí)到達(dá)終端，就用三級(jí)，減少一級(jí)，讓消費(fèi)者能夠得到實(shí)惠，流通這個(gè)環(huán)節(jié)減少一級(jí)，到終端的價(jià)位就更低了。以下是采訪全文：記者：咱們新產(chǎn)品上市之后，渠道是怎么建立的？跟原有的渠道什么區(qū)別？唐橋：新產(chǎn)品上市以后，因?yàn)檫^去五糧液對系列酒開發(fā)，原則上除了五糧醇是由我們自己做的以外，原來過去都是由總經(jīng)銷的模式來做。此外，他還透露，上述新產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)200元500元的市場，同時(shí)“五糧液要在觀念、產(chǎn)品與體制上創(chuàng)新，過去王國春時(shí)代實(shí)行的總經(jīng)銷代理制將徹底改變”。2004年報(bào)表中，公司主營業(yè)務(wù)酒類利潤仍占大頭，而印刷業(yè)只有144萬元，而化工則虧損近526萬。以白酒業(yè)為主業(yè)的五糧液一向在白酒中享有盛名，這幾年來由于向高檔白酒發(fā)展較順，集團(tuán)進(jìn)行宏觀調(diào)控子品牌的增長幅度，使得公司在酒行業(yè)業(yè)績一片下滑的中仍然取得較好的業(yè)績。以后，五糧液仍將加大高檔白酒開發(fā)力度，盡量滿足所有不同消費(fèi)層次的需求者。南都：五糧液除了食品制造業(yè)之外，還涉及了塑膠、藥業(yè)、印務(wù)、電子等近十個(gè)“外行”業(yè)務(wù)，有人戲言五糧液“只要有錢賺就去投資”，請問五糧液的“多元化”有什么原則嗎？劉中國：五糧液下面專設(shè)有投資公司分管投資項(xiàng)目，我不負(fù)責(zé)這塊因此具體操作知道得不多。因此，五糧液此筆巨款很可能已陷入“沼澤”。五糧液為什么不愿直接披露，其中是不是別有隱情？而且從2003年至今，時(shí)間之久，實(shí)屬罕見。資料表明，所有的股票投資均通過下屬子公司——四川省宜賓五糧液投資(咨詢)有限公司(簡稱宜賓投資公司)操作的。4月15日，記者在五糧液的經(jīng)銷商大會(huì)上就此事采訪五糧液股份公司副總經(jīng)理劉中國，但劉稱對此并不知情。擬增資酒類銷售公司五糧液發(fā)布的整改方案顯示，整改內(nèi)容包括完善公司法人治理結(jié)構(gòu)、規(guī)范高管人員薪酬管理、切實(shí)解決關(guān)聯(lián)交易、關(guān)于證券投資、增強(qiáng)公司獨(dú)立性、規(guī)范信息披露、加強(qiáng)法制學(xué)習(xí)教育等八大方面。七、加強(qiáng)規(guī)章制度建設(shè)(一)整改措施。(3)公司將進(jìn)一步完善內(nèi)控制度，加強(qiáng)投資決策程序和信息披露管理，防范投資風(fēng)險(xiǎn)。整改措施。(1)廠徽標(biāo)識(shí)。(一)整改措施?？梢哉f，洋河利用幾年的時(shí)間漂亮地打了一個(gè)“翻身仗”，而這漂亮的翻身仗，就在于洋河成功的品牌重塑、廣告策略和營銷模式。海之藍(lán)成為了重中之重，這種聚焦根據(jù)地市場的強(qiáng)攻策略，配合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品本身的“綿柔型”優(yōu)質(zhì)口感，市場很快就被藍(lán)色經(jīng)典撕開了缺口。2）后終端的“43”營銷模式將營銷重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截。其品牌主張引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴，從而產(chǎn)生了巨大的品牌拉力。1:成功品牌定位：縱觀中國白酒業(yè)，品牌呼聲很高，操作也往往是大手筆，可是真正能稱得上品牌的，芳蹤難覓。藍(lán)色能夠最好地體現(xiàn)新的品 牌印象，也全面建立了洋河藍(lán)色經(jīng)典對于高端酒文化的另外一種詮釋方式。通過對白酒傳統(tǒng)市場色彩的顛覆，洋河在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也獲得了很大的關(guān)注。而洋 河就成了第一個(gè)吃螃蟹的人，他敢于反其道而行之，賦予藍(lán)色博大、寬廣、虛幻的內(nèi)涵。提起興趣（Interest）在國內(nèi)的白酒市場中，以茅臺(tái)、五糧液等為代表的一批高檔酒，都給消費(fèi)者一種“越貴 越好”“越奢華越體面”的印象，于是紅色無疑是滿足消費(fèi)者日益膨脹的物質(zhì)欲望的最好的，選擇。下面，我就 AIDA 模型就洋河藍(lán)色經(jīng)典案例，以平面廣告色彩的角度，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)上的一 些資料，談?wù)勛约旱囊娊狻?004 年，洋河藍(lán)色經(jīng)典中的中檔酒海之藍(lán)進(jìn)軍南京，其定位是商務(wù)用酒，訴求綿柔型 口感和“男人的情懷”的品牌文化，上市零售價(jià) 118 元，陸續(xù)提到 138 元，這一價(jià)格區(qū)間剛 好高于口子窖等徽酒，又低于老名酒劍南春，這個(gè)價(jià)位帶的消費(fèi)者對價(jià)位不太明顯卻又要面 子，于是這種差異定位和定價(jià)使海之藍(lán)一推向市場就缺少針鋒相對的強(qiáng)勢對手品牌?？梢哉f，洋河利用幾年的時(shí)間漂亮地打了一個(gè)“翻身仗”，而且不止翻了 一番，而尤其值得一提的是 2005 年前后洋河在南京市場的精心操作，成為了其躍居全國名 酒排行榜前列的重要一戰(zhàn)，洋河用“藍(lán)色經(jīng)典”打響了具有非凡意義的“南京戰(zhàn)役”，至今仍令 人回味無窮。老品牌本身就是一種優(yōu)勢，老品牌有原來的市場，有原先的忠實(shí)客戶。海之藍(lán)成為了重中之重，在終端占據(jù)著第一陳列面和導(dǎo)購首要推薦地位，這種聚 焦根據(jù)地市場的強(qiáng)攻策略，配合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品本身的“綿柔型”優(yōu)質(zhì)口感，市場很快就被藍(lán) 色經(jīng)典撕開了缺口，并隨著再次消費(fèi)與推薦消費(fèi)的興起，缺口越來越大。國慶 60 周年慶典，氣壯山河的國慶閱兵式開始前，央視打出了“洋河邀您共同關(guān)注國慶 大典”的廣告；氣勢磅礴的群眾游行剛結(jié)束，“海天夢想，中國力量”又天衣無縫地契合于在 改革開放洪流中不斷走向繁榮富強(qiáng)、勇往直前的中國形象。一下子拔高了洋河藍(lán)色經(jīng)典的層次。2003 年 9 月，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功面市，是洋河藍(lán)色文化的厚積薄發(fā)，是“洋河藍(lán)海戰(zhàn)略” 的“閃亮登場”。針對星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。從03年開始酒精飲料企業(yè)開始迎合這，高端產(chǎn)品增長迅猛。對于操作區(qū)域市場的白酒經(jīng)銷商來說，首先，需考慮代理一款市場上較為成熟香型的白酒品牌。經(jīng)銷商在銷售低端產(chǎn)品時(shí)，需進(jìn)行深度分銷，借助低價(jià)位白酒去廣泛開發(fā)及維護(hù)農(nóng)村區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)，建立密集網(wǎng)點(diǎn)，為以后多元化發(fā)展打好基礎(chǔ)。拿山東省來說，該區(qū)域絕大多數(shù)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)水平在30元/瓶以下，在部分交通不便利及偏遠(yuǎn)地區(qū)，白酒消費(fèi)水平多集中在10元/瓶左右?！扒楦小毕M(fèi)心理 對于白酒行業(yè)來說，情感因素一直陪伴著消費(fèi)者對白酒的選擇，左右著白酒消費(fèi)行為的方向，尤其體現(xiàn)在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場。經(jīng)銷商需配合企業(yè)做好各項(xiàng)系列化工作的落地執(zhí)行，推進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)品牌建設(shè)工作，不斷擴(kuò)大高端形象產(chǎn)品的受眾范圍，讓消費(fèi)人群在消費(fèi)時(shí)首選該形象產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者在消費(fèi)的前中后都能獲得自豪感及成就感，滿足其炫耀性消費(fèi)心理。購買茅臺(tái)、五糧液的消費(fèi)者，早已脫離了購買酒的基礎(chǔ)層面，而是上升到了“面子心理”消費(fèi)層面，他們花大筆錢買一瓶酒，不是買“酒”、“醉”，而是買“面子”、“生活品味”。消費(fèi)特征分析俗話說“無酒不成席”，但隨著人們物質(zhì)生活的豐富和品位的提升，現(xiàn)在“酒”所指含義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了它的本意，而被附加上諸多心理層面元素。“面子”消費(fèi)心理中國“面子消費(fèi)心理”歷史悠久，無論是請客、送禮還是政商務(wù)消費(fèi)，主人招待用酒的選擇都離不開“面子”心理。且絕大多數(shù)消費(fèi)者購買高檔白酒就是為了滿足其炫耀消費(fèi)心理，通過購買高檔白酒來體現(xiàn)其財(cái)富能力及個(gè)人能力。白酒企業(yè)及經(jīng)銷商要想利用好“跟風(fēng)”消費(fèi)心理，都要運(yùn)用好關(guān)系營銷策略，直接或間接地利用關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行開發(fā)與維護(hù)，并選出“意見領(lǐng)袖”。企業(yè)需深挖其品牌背后的歷史文化資源，以達(dá)到品牌與消費(fèi)者之間的情感共鳴；同時(shí)，研發(fā)出一系列富含情感元素的包裝及觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的產(chǎn)品名稱，參考市場上消費(fèi)者白酒消費(fèi)的心理價(jià)位進(jìn)行合理定價(jià)，并制定一系列富含情感元素的市場推廣方案。除了一線白酒企業(yè)外，多數(shù)白酒企業(yè)都不會(huì)放棄生產(chǎn)低檔酒。在同樣不為消費(fèi)者熟悉的品牌中，香型差異化越明顯，產(chǎn)品包裝、命名、瓶型越有個(gè)性，越能吸引消費(fèi)者的眼球，從而增加動(dòng)銷數(shù)量。消費(fèi)者收入環(huán)境中國目前處于消費(fèi)升級(jí)的前期，居民收入積累雖然日漸殷實(shí)，但距離拓展消費(fèi)選擇的臨界點(diǎn)尚遠(yuǎn)，升級(jí)的特征仍然以“縱向”為主。針對五糧液酒類層次提出營銷方案：針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。廣告語使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想：洋河代表的男人的一種睿智，一種胸懷，一種大愛。3）海天夢想，中國力量:借助國家大事進(jìn)行品牌傳播）海天夢想，中國力量 借助國家大事進(jìn)行品牌傳播 大品牌懂得借助國家大事來進(jìn)行品牌傳播。海之藍(lán)所處的定位區(qū)間，是極其有生命力的。7 年十強(qiáng)最輝煌：1991 年～1996 年的 7 年間，洋河企業(yè)連續(xù)入圍經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)白酒企業(yè)。洋河準(zhǔn)確 掌握、分析各種酒的微量元素含量，然后設(shè)置一個(gè)合理的配伍，運(yùn)用微機(jī)勾兌技術(shù)，把各種 原酒和調(diào)味酒，按最佳比例組合在一起，從而使得洋河藍(lán)色經(jīng)典的品質(zhì)更加完美。在南京幾乎所有的酒席上都能看到洋河藍(lán)色經(jīng)典的影子，藍(lán)色經(jīng)典已經(jīng)成 4 為南京酒席的主流用酒。中高 檔白酒的年總銷售額在 5 億元左右，可見，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列銷量已占大半邊天。因此，不可否認(rèn)的是，色彩在很大程度上決定了消費(fèi)者對于產(chǎn)品的“眼緣”，而洋河藍(lán) 色經(jīng)典正是在色彩這一方面下足了功夫。另外，紅色沒有核心的訴求，加之中華大地一片紅，紅也就失去了特色，反而顯得泛濫、庸俗和無 聊。洋河人不在乎，他們用熱情和想象為夢繪就了色 彩。相比于可口可樂的神秘古老，百事可樂選擇了與可口可樂紅色對 立的色相藍(lán)色作為代表色，完美傳達(dá)了自己的價(jià)值訴求——年輕活力，并一舉獲得消費(fèi)者的 喜愛，形成了與可口可樂共分市場的局面。他對于色彩的營銷運(yùn)用，值得挖掘，值 得借鑒和運(yùn)用。而這正吻合現(xiàn)在白酒消費(fèi)的新趨勢。他抓住了消費(fèi)者的心理，抓住了男人的情懷，正確定位消費(fèi)群體。1573，天之藍(lán)略低五糧液、茅臺(tái)，海之藍(lán)則定位于劍南春和瀘州老窖特曲的夾縫之間。關(guān)于白酒飲后舒適度的研究，是洋河藍(lán)色經(jīng)典提升產(chǎn)品質(zhì)量的又一重要措施。本條措施旨在從組織保障上促進(jìn)完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，從組織機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)、人事任免等方面保障股份公司獨(dú)立運(yùn)行。2009年12月31日。按照股份公司的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)劃，股份公司擬在現(xiàn)有幾十個(gè)酒類產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上再進(jìn)一步大幅度整合和減少酒類品牌，扶大、做大有市場前景的主要產(chǎn)品品牌，這樣自然會(huì)減少商標(biāo)關(guān)聯(lián)交易數(shù)量和額度。四、關(guān)于證券投資。進(jìn)一步規(guī)范公司信息披露工作，不斷完善公司信息披露管理制度，落實(shí)責(zé)任制，確保公司信息披露內(nèi)容的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整。五糧液董秘彭智輔曾表示，解決關(guān)聯(lián)交易的辦法有幾種，一是把進(jìn)出口公司收進(jìn)上市公司，二是和進(jìn)出口公司之間建立一種其他方式的業(yè)務(wù)聯(lián)系，如合資設(shè)立公司專門進(jìn)行經(jīng)銷。質(zhì)疑觀點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩方面，第一，五糧液公司短期股票投資為什么連續(xù)四年虧損？第二。事實(shí)上，五糧液投資股票早已不是新鮮事。巨款神秘存放證券公司2004年年報(bào)顯示，公司現(xiàn)金流比較緊張，但2004“其他貨幣資金”，但對于該項(xiàng)資金用于何處并無詳細(xì)說明，公司只在附注的說明中稱“其他貨幣資金”系存放于證券公司的存款。她稱，通常上市公司大筆資金放在證券公司都會(huì)用于購買國債或股票，一旦五糧液動(dòng)用此筆錢去投資，按照相關(guān)法規(guī)則必須對公司資金的去向及時(shí)披露，否則將視為違規(guī)。究竟五糧液的投資戰(zhàn)略如何？其多元化是否也會(huì)遵循一定的原則？4月15日，澳門某五星級(jí)酒店，五糧液集團(tuán)董事、股份公司副總經(jīng)理劉中國，專程從四川趕來參加五糧液68度酒經(jīng)銷商大會(huì)，在會(huì)間他接受了本報(bào)專訪。公司決定以后的投資重點(diǎn)仍是白酒主業(yè)。而且五糧液經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種高端酒的銷量不多，但利潤空間是喜人的。從五糧液公司的網(wǎng)站可以看到，公司除了酒業(yè)之外，已涉及了塑膠、藥業(yè)、印務(wù)、電子、飲料等多個(gè)行業(yè)。白酒業(yè)將進(jìn)入洗牌時(shí)代。到美國人民幣都用得掉，世界上都能夠用人民幣了?，F(xiàn)在銷售體制上已經(jīng)改革，去年年底就開始實(shí)施了改革，我們現(xiàn)在做了七個(gè)叫做營銷中心，準(zhǔn)備今年年底以前準(zhǔn)備翻牌叫做營銷公司，我們現(xiàn)在的銷售要進(jìn)行遷移，遷移到省一級(jí)。我們終端的價(jià)位怎么定，實(shí)際上是商家去定，我們不管。1618這款主要是滿足市場，滿足消費(fèi)者，從來沒有說要減少或者更換經(jīng)銷商，沒有這個(gè)說法。它又不像浙江或者江蘇，比如說江蘇從南京下來，有無錫、有蘇州等等這些企業(yè)，下來以后那個(gè)層級(jí)非常清楚。就城鎮(zhèn)化這一塊，