【正文】 這些方法富有彈性。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通?！羟屑衫渎漕櫩汀３山唤Y(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來?！艏?xì)心聆聽顧客問題?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！粼掝}集中在某單位時。提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！羟形饳C(jī)械式回答?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實(shí)驗(yàn)。引發(fā)購買動機(jī)每個顧客都有潛在的購買動機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。雖然個人購買房子的動機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當(dāng)顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。說道別語。切忌對顧客不理不睬。切忌表示不耐煩。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。話題集中在某單位時。精神集中，專心傾聽顧客的意見。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。雖然個人購買房子的動機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當(dāng)顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。⑶多稱呼客人的姓名。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機(jī)當(dāng)顧客長時間凝視模型時。⑸備注切忌對顧客視而不見。對顧客的問話做出積極的回答。顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。必須大膽提出成交要求。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。⑵備注切忌匆忙送客。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略G：對不同消費(fèi)者個性的對策對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應(yīng)對技巧一：重點(diǎn)開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑺別插嘴打斷客人的說話。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。表示樂意提供幫助。提醒顧客是否有遺留的物品。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。對售樓人員的接待非常滿意?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時間。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會有交點(diǎn)。銷售部第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印