【正文】 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換?？陬^語信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。切忌冷落顧客。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。注意成交信號。幫助顧客做出明智的選擇。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑷語言簡練，表達清晰。拿起定購書之類細看。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。不斷提到朋友的房子如何。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。提供解決的辦法。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹引發(fā)購買動機。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。切忌冷落顧客。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。注意成交信號。幫助顧客做出明智的選擇。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑷語言簡練，表達清晰。拿起定購書之類細看。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。進入家中首先是您家的客廳，從模型上可看出客廳是挑高的設(shè)計的，層高是，在客廳的左手邊是您家的餐廳和廚房，在廚餐廳的北面有一個生活陽臺，他是家庭主婦的一個靈活利用的空間，從客廳到您家的房間有一個樓梯過道間，過道的右側(cè)是一個客用的衛(wèi)生間，您的房間都是朝南的，層高是2。為了住戶住宅小區(qū)內(nèi)的舒適和安全的考慮，開發(fā)商還注重到了一些人性化設(shè)計。整個小區(qū)均建造小高層住宅，座北朝南，不僅南北通透，而且采光也是很充足的，住在越高層，景觀面越好，當(dāng)您躺在家中陽臺上的休閑椅上看風(fēng)景時，您可以把一天工作的勞累和諸多人生的不愉快都拋之腦后。1號樓和6號樓是已經(jīng)建成的現(xiàn)房，其中還有6號樓有少量的現(xiàn)房可以出售。小區(qū)周遭的配套設(shè)施非常齊全，不僅交通便利，有42w和28w直通市中心和火車站，而且周邊的超市，醫(yī)院，學(xué)校，銀行，菜市場等都離小區(qū)相距不遠，比如麥德龍，歐倍得大型倉儲超市沿錫滬路向東2公里就到了，錫山商貿(mào)城就位于小區(qū)北面300米的地方，生活相當(dāng)便利?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。銷售人員急于成交暗示有折扣。銷售人員自己疏忽，動作出錯。盡快簽約，避免節(jié)外生枝?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。迷信個人的說服能力。自以為客戶追蹤效果不大。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：急于成交。一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：對產(chǎn)品不熟悉。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。第一篇：房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。對競爭樓盤不了解。為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。八、退定或退戶原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。（二）客戶間折讓不同。十一、訂單填寫錯誤原因：銷售人員的*作錯誤。解決：仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。隨著無錫現(xiàn)在正在建設(shè)特大型旅游城市的步伐加快，而東亭又是新無錫的重要的居住區(qū)和商貿(mào)區(qū)，因此，周邊的一些生活配套也日趨完善。2，3，4，5，7，8號樓是待售的期房。整個小區(qū)實行全封閉的管理，聘請國內(nèi)專業(yè)的物業(yè)管理公司，在小區(qū)的會所中。我們小區(qū)內(nèi)的公共道路和樓道內(nèi)均有照明設(shè)備。8米，底層的兩個房間在這個位置，沿著樓梯向上，就可到達您在樓上的那間房間。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒樱湍芎芎玫奶岣咪N售積極能動性。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。⑶身體語言的觀察及運用。開始仔細的觀察商品。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當(dāng)顧客突然停下腳步時。切勿機械式回答。不要打斷顧客的談話]。顧客與朋友商議時。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時機，主動與顧客接近。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。⑷備注切忌強迫顧客購買。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。目送或親自送顧客至門口。反復(fù)觀看比較各種戶型。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有