【正文】 快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。所以要注意以下幾點:看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。詳細(xì)了解售后服務(wù)。向推銷員打探交樓時間及可否提前。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。C．贏取客戶的參與無論前兩個目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近?！舢?dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時?！舢?dāng)顧客尋求銷售員幫助時。◆切勿態(tài)度冷漠。售樓員切記要求◆用明朗的語調(diào)交談。◆對顧客的問話作出積極的回答?！舨灰o顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！纛櫩团c朋友商議時?！魪?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。◆協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢?◆真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！糇⒁獬山恍盘枴！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交。◆提醒顧客是否有遺留的物品。備注◆切忌匆忙送客。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。二、尋找客戶的方法大千世界。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員。◆ 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟?！耠m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機(jī)提供解答這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。◆做好最后一步，以期帶來更多生意?！裟克突蛴H自送顧客至門口。要求◆保持微笑，保持目光接觸?！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。◆表示樂意提供幫助。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。備注◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！粲^察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！纛櫩筒粩帱c頭對銷售銷員的話表示同意時。成交時機(jī)◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。◆避免過分熱情，硬性推銷?！裟愫?，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看?！舢?dāng)顧客目光在搜尋時?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。開始仔細(xì)地觀察商品。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。對商品提出某些異議。詢問優(yōu)惠程度。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。銷售部與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。對售樓人員的接待非常滿意。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。⑵備注切忌匆忙送客。提醒顧客是否有遺留的物品。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。表示樂意提供幫助。必須大膽提出成交要求。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時。對顧客的問話做出積極的回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑸備注切忌對顧客視而不見。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機(jī)當(dāng)顧客長時間凝視模型時。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑶多稱呼客人的姓名。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識自己、喜歡自