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房地產(chǎn)銷售技巧(優(yōu)秀范文5篇)-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B:引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法,特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此,您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息,在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī),充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由,有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在,能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種,類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員,提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí),由于玩具種類很多,很難取舍,但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī),巧妙地告訴家長(zhǎng),某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí),家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由,電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn),便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起,抓住這點(diǎn)訴求,一定能讓賓主盡歡顏。因此,服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣,例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?,有的只想居有其屋,有一間房屋能住就好,有的想過較有品味的居家環(huán)境,有的想符合身份地位,不管動(dòng)機(jī)是什么,展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法,想出對(duì)策,引出話題便于下一步的銷售工作開展。儀表、熱誠(chéng),至關(guān)重要,這是建立信任和夠通的必要條件。營(yíng)造輕松的環(huán)境,在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備,有利于相互溝通,利于銷售工作的開展。眼腦并用⑴眼觀四路,腦用一方。通過表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊。⑵知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏。⑹產(chǎn)生共鳴感。與顧客談話時(shí)保持目光接觸,精神集中。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。你好,有什么可以幫忙嗎? 有興趣的話拿份資料看看。避免過分熱情,硬性推銷。精神集中,專心傾聽顧客的意見。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。話題集中在某單位時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位,讓顧客的注意力集中在某單位上。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。切忌表示不耐煩。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑,態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾,表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。切忌對(duì)顧客不理不睬。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦,確定答復(fù)時(shí)間。說道別語(yǔ)。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始,銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn),在終結(jié)之日多些自問。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購(gòu)房的。第3節(jié):銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A:準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的;還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略F:面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇,判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)??赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買,需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;推托之詞,不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;有購(gòu)買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì),支配銷售人員。 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。設(shè)法解決,免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因?yàn)檫^分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B:引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法,特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此,您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息,在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī),充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由,有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在,能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種,類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員,提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí),由于玩具種類很多,很難取舍,但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī),巧妙地告訴家長(zhǎng),某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí),家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由,電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn),便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起,抓住這點(diǎn)訴求,一定能讓賓主盡歡顏。因此,服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣,例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?,有的只想居有其屋,有一間房屋能住就好,有的想過較有品味的居家環(huán)境,有的想符合身份地位,不管動(dòng)機(jī)是什么,展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法,想出對(duì)策,引出話題便于下一步的銷售工作開展。儀表、熱誠(chéng),至關(guān)重要,這是建立信任和夠通的必要條件。營(yíng)造輕松的環(huán)境,在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備,有利于相互溝通,利于銷售工作的開展。眼腦并用⑴眼觀四路,腦用一方。通過表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊。⑵知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏。⑹產(chǎn)生共鳴感。與顧客談話時(shí)保持目光接觸,精神集中。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。你好,有什么可以幫忙嗎? 有興趣的話拿份資料看看。避免過分熱情,硬性推銷。精神集中,專心傾聽顧客的意見。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。話題集中在某單位時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位,讓顧客的注意力集中在某單位上。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。切忌表示不耐煩。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑,態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾,表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。切忌對(duì)顧客不理不睬。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦,確定答復(fù)時(shí)間。說道別語(yǔ)。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始,銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn),在終結(jié)之日多些自問。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購(gòu)房的。第3節(jié):銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A:準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的;還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略F:面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇,判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)??赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買,需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;推托之詞,不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;有購(gòu)買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì),支配銷售人員。 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。設(shè)法解決,免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因?yàn)檫^分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B:引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法,特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此,您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息,在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī),充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由,有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在,能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種,類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員,提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí),由于玩具種類很多,很難取舍,但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī),巧妙地告訴家長(zhǎng),某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí),家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由,電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn),便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起,抓住這點(diǎn)訴求,一定能讓賓主盡歡顏。因此,服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣,例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?,有的只想居有其屋,有一間房屋能住就好,有的想過較有品味的居家環(huán)境,有的想符合身份地位,不管動(dòng)機(jī)是什么,展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。人與人的交往是很微妙的,只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,待客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。如果能夠掌握說話技巧,自信心自然會(huì)增強(qiáng),成功的機(jī)會(huì)就增多了。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話,或你向別人說話時(shí),如果你面無(wú)表情,很容易引起誤會(huì)。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說,說的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時(shí),適度地互相對(duì)答較好。二.擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長(zhǎng)地久。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。三.眼腦并用眼觀四路,腦用一方。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維,因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng),增強(qiáng)其感覺,加深印象。對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。接過推銷員的介紹提出反問。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看。引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī),可能連他自己都不知道,銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),不要被顧客的外貌及衣著所欺騙,即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。所以售樓員必須切記,你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索b.激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí),讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。有很多種方法可以贏取客戶的參與,發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好,策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)?!襞c顧客談話時(shí),保持目光接觸,精神集中。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒喧,對(duì)顧客表示歡迎◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看?!羟形饳C(jī)械式回答?!糇⒁庥^察顧客的動(dòng)作和表情,是否對(duì)樓盤感興趣。提問◆你對(duì)本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況,到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤,并解答了顧客的疑慮,這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作,盡快促使顧客下決心購(gòu)買。◆話題集中在某單位時(shí)。成交技巧◆不要再介紹其他單位。◆強(qiáng)調(diào)單位不多,加上銷售好,今天不買,就會(huì)沒有了。◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定?!衾眯蝿?shì)法促銷期只剩一天了,如果今天不能下定,樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失?!暨M(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延。◆細(xì)心聆聽顧客問題?!羟屑蓪?duì)顧客不理不睬。成交結(jié)束,或結(jié)束整個(gè)過程,在這個(gè)時(shí)刻,應(yīng)向顧客表示道謝,并歡迎隨時(shí)到來?!糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?,才跟著起身?!羟屑衫渎漕櫩?。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道,銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程,從你入行之日起,你的一言一行都影響著你的工作,為了給下一次銷售也帶來成功,你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中,我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?◆在銷售過程中,我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?◆在銷售過程中,我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷售過程中,我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中,我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過程,只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折,并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),那么成功終會(huì)向你招手。B,配合專業(yè)形象人靠衣裝,好的形象能拉近人與人之間的距離,便于雙方的溝通。面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a,從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧a,主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法,因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,都是明碼實(shí)價(jià)的,銷售員如一律放松折扣,則客人就會(huì)“吃住上”,不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,若客人到最后還是咬緊折扣,可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn),但不要讓他感到很容易,要做一場(chǎng)戲,例如打假電話,并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”,才給折扣。人海茫茫,各有所需。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò):善干利用各種關(guān)系,爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,協(xié)助尋找顧客。滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系,讓他現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客,層層擴(kuò)展,像滾雪球一樣,使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處,他們就會(huì)感興趣,就會(huì)一直注意聽你交談。如此,你才能把樓盤銷售出去,總而言之,你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。這些方法富有
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