【正文】 。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹產(chǎn)生共鳴感。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客目光在收尋時。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。避免過分熱情，硬性推銷。精神集中，專心傾聽顧客的意見。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。話題集中在某單位時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。切忌表示不耐煩。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。切忌對顧客不理不睬。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。說道別語。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。可能的原因有：準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹產(chǎn)生共鳴感。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客目光在收尋時。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。避免過分熱情，硬性推銷。精神集中，專心傾聽顧客的意見。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。話題集中在某單位時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。切忌表示不耐煩。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。切忌對顧客不理不睬。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。說道別語。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)?？赡艿脑蛴校簻蕚滟徺I，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。所以說話時要望著對方。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚。接過推銷員的介紹提出反問。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。拿起訂購書之類細看。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動?！襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！羟形饳C械式回答?！糇⒁庥^察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買?！粼掝}集中在某單位時。成交技巧◆不要再介紹其他單位?！魪娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的決定。◆利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！暨M行交易，干脆快捷，切勿拖延?！艏毿鸟雎狀櫩蛦栴}?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊?。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！羟屑衫渎漕櫩汀Ｊ蹣菃T應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識?◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。人海茫茫，各有所需。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。這些方法富有