如何面對(duì)客戶拒絕專題培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣。我們是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的，所以您完全可以從業(yè)務(wù)的角度對(duì)我提出要求，不會(huì)感到不方便。不過(guò)保險(xiǎn)商品與普通的商品不一樣，保險(xiǎn)費(fèi)是經(jīng)過(guò)精算師精算后由人民銀行審核通過(guò)的，保費(fèi)很公平，不能打折扣。 （注意不要詆毀同業(yè)，同時(shí)介紹公司，展示個(gè)人魅力） 話術(shù)范例 : （四）銷售代表方面的拒絕處理 本資料來(lái)自 22 你不做了，誰(shuí)為我們服務(wù)？ — 您為什么會(huì)這樣擔(dān)心呢？ …. . 您這樣想，說(shuō)明您對(duì)我寄予期 望。因?yàn)橐话愕娜硕颊f(shuō)，保險(xiǎn)是個(gè)好東西，我在這個(gè)行業(yè)做了這么久，也很少碰到不需要保險(xiǎn)的人。 — 您很有經(jīng)濟(jì)眼光，理財(cái)一定是把好手。 （轉(zhuǎn)移客戶在商品上的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同選擇公司和銷售代表的重要性） （三）產(chǎn)品方面的拒絕處理 話術(shù)范例 : 本資料來(lái)自 18 幾十年后錢已經(jīng)貶值了。 （強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，展示資料） （三）產(chǎn)品方面的拒絕處理 本資料來(lái)自 16 和其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下再說(shuō)。但是它要經(jīng)受兩個(gè)考 驗(yàn)，一是人們對(duì)住房的品質(zhì)要求隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步不斷地的提高，幾年后我們購(gòu)置的房子能不能滿足？二是房產(chǎn)的地理位置很可能受到城市發(fā)展格局的變化而改變其熱點(diǎn)，到時(shí)候變現(xiàn)能力會(huì)是不是肯定的？ 股 票 — 我們可以去了解一下，能做到贏利的人也不多。假如保險(xiǎn)公司不可信的話，大家對(duì)保險(xiǎn)就不會(huì)有好感，我們的保險(xiǎn)業(yè)還能發(fā)展到今天的規(guī)模？其實(shí)，保險(xiǎn)公司是最講信用的，一旦購(gòu)買了保險(xiǎn)，就是與保險(xiǎn)公司簽定了經(jīng)濟(jì)合同，承保后受法律保護(hù)，被保險(xiǎn)人一旦出險(xiǎn)，調(diào)查出屬于我們承保的范圍，一定理賠。 這第二道保險(xiǎn)是：設(shè)有國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下的中國(guó)保監(jiān)委 、 還有同業(yè)公會(huì)進(jìn)行全面監(jiān)督 ， 確保保險(xiǎn)公司規(guī)范經(jīng)營(yíng) 。 本資料來(lái)自 3 拒絕處理的五步驟法： 1. 聽 耐心、細(xì)致 2. 尊重與體恤 你說(shuō)的對(duì)，但是 …… 3. 適應(yīng) 贊同他的觀點(diǎn)，提出自己的觀點(diǎn) 4. 呈獻(xiàn) 告訴他你的建議 5. 要求 要求一個(gè)約談，為他制定計(jì)劃 本資料來(lái)自 4 □ 處理拒絕問(wèn)題的兩大重點(diǎn) □處理拒絕問(wèn)題時(shí)的要訣 拒絕處理的要點(diǎn) 本資料來(lái)自 5 處理拒絕問(wèn)題的兩大重點(diǎn) 先用贊美認(rèn)同，消除對(duì)方的情緒 多用反問(wèn)
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