【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 7分 56秒 18:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時 7分 56秒 18:07:5627 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:5618:07Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。在規(guī)定了 產(chǎn)品 梳子、渠道為一級銷售短 渠道、價格 不變的的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶來 促銷 梳子。 企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。 例如： 80%的電話源自 20%的發(fā)話人； 80%看電視的時間花在 20%的節(jié)目上； 80%的教師輔導(dǎo)時間花在 20%的學(xué)生身上； 80%的閱報時間花在 20%的版面上； 80%的財富掌握在 20%的人手中； 80%的地球資源被 20%的人消費； 企業(yè) 80%的銷售額往往來自 20%的忠誠顧客！ 重要的少數(shù) 對 “顧客忠誠” 的三大誤解 ?第一，把一般客戶滿意等同于客戶忠誠 ?第二，把低價營銷看作是建立客戶忠誠的關(guān)鍵 ?第三，把提高市場占有率等同于提高了客戶忠誠度 一個老顧客費用的 510倍 ，這種關(guān)系對企業(yè)就越有利可圖。 顧客滿意水平 =購后感覺 購前期望 購后感覺 購前期望 購后感覺 = 購前期望 購后感覺 購前期望 感覺不滿 經(jīng)驗積累 轉(zhuǎn)移陣地 另尋他選 口碑形成 持續(xù)往來 經(jīng)驗積累 感覺滿意 無其他廠商，繼續(xù)往來 尋找更滿意廠商 關(guān)系無法長久維持 第四節(jié) 顧客滿意、顧客忠誠和顧客價值 顧客為何轉(zhuǎn)向競爭者？ 調(diào)查表明： ?只有 15%的顧客是因為“其他公司有更好的商品” ?另有 15%的顧客是因為發(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的商品” ?但是 70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者。 藝術(shù)性 科學(xué)性 ?第三條 品牌關(guān)系提升品牌價值 ?第四條 如果不能進(jìn)行內(nèi)部整合，就無法進(jìn)行外部整合 案例分析 ?蒙牛的快速崛起 “ 千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè) ?? 我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛” 二、新經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷觀念 如何在地球村的背景下開拓具有競爭力的全球營銷，是跨國公司及公司邁向國際化普遍關(guān)注的基本問題，標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并舉提供了解決之道。 本德 銷售導(dǎo)向 我 們 要 盡量發(fā)傳單 、上 電 臺大力宣傳 ，一定可以掌握 市場 。 ” ? 海爾首席執(zhí)行官張瑞敏曾經(jīng)說過：“理念的領(lǐng)先幾乎決定企業(yè)的命運，可以這樣講，沒有思路就沒有出路。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然沒人穿鞋子。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，小兒子給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是 —— 客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的?？铺乩? ? 出版社： 中國人民大學(xué)出版社 ? 版本： 2023年 4月第 1版 教材介紹 教材信息 教材封面 ? 教材名稱： 《 市場營銷學(xué) 》 ? 主編：袁連升 成穎 ? 出版社： 北京大學(xué)出版社 ? 版本： 202年 9月第 1版 課程要求： ?總學(xué)時數(shù)： 30學(xué)時 ?周學(xué)時： 3 ?學(xué)分： 2 ?總成績構(gòu)成：平時成績（ 40%） +期末成績（ 60%） ?平時成績：形式（平時作業(yè)、考勤、課堂提問），占 40％ 有一個餐廳生意非常好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想從他的三個兒子中挑個最有營銷頭腦的當(dāng)接班人。 老板又叫來小兒子，問：“先有雞還是先有蛋？” …… 小兒子鎮(zhèn)定地說：“客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。 科特勒 2023） 收集、判斷、整理信息 發(fā)現(xiàn)需求 ————————— 滿足需求 營銷學(xué)的目的： 通過提供消費者滿意的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 ?需求 —— 人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的 欲望。 ?銷售導(dǎo)向 (sales orientation) ? “要想盡辦法把東西賣出去 !” ? 賣出既有的、但未必是符合消費者需求的產(chǎn)品；炒短線，追求近利。 ?驅(qū)動市場 —— 企業(yè)去發(fā)掘、理解和滿足顧客的隱性 需求，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會， 從而創(chuàng)造 市場，領(lǐng)先競爭者。 舒爾茨 等出版專著 整合營銷傳播 目標(biāo)： 各種傳播工具的運用要和諧一致，形成“一種形象，一個聲音”，而不是信息相互沖突與矛盾。 ?內(nèi)涵 商品經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的產(chǎn)物 使顧客感到難以忘懷的愉悅 顧客價值導(dǎo)向 體驗營銷成功案例 散發(fā)氣味的平面廣告 “能吃”的博物館 “宜家”帶來的舒適和快樂 第三節(jié) 顧客讓渡價值 顧客的視角 顧客所感知的企業(yè)為其創(chuàng)造或提供的價值 顧客感知價值