【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 9分 44秒 18:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時 9分 44秒 18:09:4427 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:4418:09Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 第三、 風(fēng)險及對策： ? 行業(yè)風(fēng)險： (1) 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展的局限； (2) 行業(yè)內(nèi)部競爭。 由于我國地域廣闊，地理、氣象情況復(fù)雜，某些省區(qū)在一年當(dāng)中經(jīng)常遭受或霧、或雨、或雪的天氣情況侵襲，汽車駕駛員飽受惡劣天氣情況困擾，汽車業(yè)主單位也因此蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。汽車夜視儀系統(tǒng)能夠觀察到比普通汽車前大燈遠(yuǎn) 3至 5倍的距離，甚至可以達(dá)到 10倍以上的距離。奇瑞 開始在全國同時供貨。 ? 2023年 5月 網(wǎng)絡(luò)價格競猜。 討論題 ?從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？ 奇瑞 的進(jìn)入背景 ? 微型客車曾在上世紀(jì) 90年代初持續(xù)高速增長，但是自90年代中期以來，各大城市紛紛取消“面的”，限制微客，微型客車至今仍然被大城市列在“另冊”，受到歧視。和林縣的奶牛頭數(shù)，由 1999年的 6000頭發(fā)展到 2023年的 6萬多頭，擴(kuò)大了 10倍！第三，一大批農(nóng)民變成了產(chǎn)業(yè)工人，初、高中文化程度的人幾乎沒有再當(dāng)農(nóng)民的，而成為工人后，一個季度的收入就接近農(nóng)民全年的勞動收入。（政策也是生產(chǎn)力） 蒙牛對“三農(nóng)”政策的理解 該著市場找市場，該找市長找市長 蒙牛的農(nóng)民經(jīng) 中國最大的問題就是“三農(nóng)問題”。他呼吁跨國公司向全世界提供統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。 借勢營銷 ? 借勢營銷：是指借別人創(chuàng)造的優(yōu)勢，塑造自己的優(yōu)勢，從而達(dá)到超越對方占領(lǐng)市場的目的。 （ 4） 直復(fù)營銷最好的特點(diǎn)就是效果可以測定。 20~30年代由于連鎖店的大力興起而衰落；80年代以后，又由于信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起。 ? 5月 27日不合格奶粉仍在市場上銷售。如果企業(yè)能在危機(jī)出現(xiàn)的第一時間，及時與媒體和社會公眾溝通，表明雀巢解決問題的誠意，是不難獲得廣大消費(fèi)者的同情和理解的。然而，就在 2023年 5月 25日浙江省工商部門公布這一結(jié)果的 15天之前，也就是 5月 10日雀巢公司就已經(jīng)知道了這個檢測結(jié)果，在不采取任何措施的情況下，讓不合格產(chǎn)品又在市場上銷售長達(dá)半個月之久而沒有及時警示消費(fèi)者。 ? 好處：既能降低產(chǎn)品的單位成本，又能很好地滿足顧客多樣化的需求。 幾種營銷觀念的異同 營銷觀念 重 點(diǎn) 方 法 目 標(biāo) 舊 觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品（ 1920年前，供小于求） 提高生產(chǎn) 效率 通過擴(kuò)大銷售量 ， 增加利潤 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品（ 1920年代，供求平衡） 提高產(chǎn)品 質(zhì)量 推銷觀念 產(chǎn)品（ 2045年供求平衡） 加強(qiáng)推銷 新觀念 市場營銷觀 念 市場需求（ 1950年后，供大于求） 整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要而獲利 企業(yè)利益 社會營銷觀 念 市場需求（ 1980年后，環(huán)境惡化） 整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需要 、增進(jìn)社會福利而獲利 企業(yè)利益 社會利益 企業(yè)營銷管理觀念的變化趨勢 顧客（欲望的滿足） 企業(yè)（利潤） 社會（整體利益） 二戰(zhàn)前 20世紀(jì) 70年代 今天 現(xiàn)代營銷的新思想新方法 公益事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷 (Causerelated marketing)： 把營銷活動與對公益事業(yè)的資助結(jié)合起來。 他們必須平衡與評判 公司利潤 、 消費(fèi)者需要滿足 和 公共利益 三者的關(guān)系 。 ， 通過提供滿意來維持顧客 。從這以后，飲料的銷售額有了明顯的增長。 推銷 /銷售觀念 ?推銷觀念：賣方市場向買方市場過度時形成的觀念，以銷售為核心，認(rèn)為“產(chǎn)品是被賣出去的而不是被買走 的”，強(qiáng)調(diào)“賣”的重要性。依衛(wèi)星移動電話成為唯一在地球表面任何地方都能撥打電話的公眾移動通訊工具。 ? 營銷戰(zhàn)略特征： 致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品 ， 使之日臻完善 。人們開始追逐時髦。 福特和 T型車 ? 到了 1910年，轎車仍然沒有進(jìn)入美國普通民眾的家庭，其主要結(jié)癥就在于售價太高。 4V營銷組合論 — 新 經(jīng)濟(jì)時代 ?差異化 (Variation)— 迎 接個性化時代的到來 ?功能化 (Versatility)— 功 能的彈性化 ?附加價值 (Value)— 高 附加值產(chǎn)品的競爭 ?共鳴 (Vibration)— 顧 客價值最大化 — 企業(yè)利潤極大化 營銷模式的演進(jìn)模型 顧客重要程度 營銷工具重要程度 4p（ 1950 ） 年 4c（ 1980 ） 4r（ 1990） 年 4v（ 2023 ） 年 4p 組合 4c 組合 4R 組合 4V 組合營銷理念 生產(chǎn)者導(dǎo)向 消費(fèi)者導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 持續(xù)競爭導(dǎo)向營銷模式 推動型 拉動型 供應(yīng)型 伙伴型滿足需求 相同或相近需求 個性化需求 感覺需求 效用需求營銷方式 規(guī)模營銷 差異化營銷 整合營銷 體驗營銷營銷目標(biāo)滿足現(xiàn)實(shí)的，具有相同或相近的顧客需求，并求得目標(biāo)利潤的最大化滿足現(xiàn)實(shí)和潛在個性化需求，培養(yǎng)種程度適應(yīng)需求變化，并創(chuàng)造需求，追求各方互惠關(guān)系最大化滿足顧客追求個人體驗和價值最大化需求營銷工具 4p 4c 4R 4V顧客溝通一對多單項溝通一對一雙向溝通一對一雙向或多項溝通或合作一對一外部合作投資成本和時間 短期低長期高短期較低長期較高多起高長期低短期高，長期極低項目 類別 4P,４ C,４ R,４ V營銷組合比較分析表 市場營銷的觀念 市場觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策、組織和開展市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是工商企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)（ Business Philosophy)。 （ 格蘭仕 食譜光碟美食大賽 ） 營銷模式的變更 市場營銷工具 ?營銷者利用許多工具來刺激或引起它們目標(biāo)顧客（對企業(yè)有利）的反應(yīng)。 AMA(美國市場營銷學(xué)會 2023年 8月 ) 市場營銷學(xué)及特點(diǎn) ?市場營銷學(xué)是以消費(fèi)者需求為中心，從銷售角度來研究企業(yè)經(jīng)營策略和技巧的學(xué)科。 現(xiàn)實(shí)交換： 具備購買者、購買欲望、購買力、商品四要素的交換。 老年人的布鞋情結(jié)；北京的豌豆黃 、 中秋月餅 ? 預(yù)期營銷 (Anticipative marketing)： 預(yù)期營銷者尋找顧客在近期可能出現(xiàn)的需要 ， 并設(shè)法滿足它們 。從交易變成責(zé)任，從顧客變成朋友。 于是 ， 供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn) 。轎車從此走進(jìn)普通美國家庭，美國逐步成為汽車國家。 ? 1927年，亨利 .福特不得不停止生產(chǎn) T型車，改產(chǎn) A型車。目標(biāo)：建立一個把地球包起來的衛(wèi)星圈。因此高價，直到破產(chǎn)時才發(fā)展了 2萬多名用戶。以前，服務(wù)員總是問客人：“先生，您喝點(diǎn)什么？”結(jié)果在很多時候客人就點(diǎn)最大眾化的飲料 ——— 雪碧，有的客人則干脆說：“不要了”。 ? 以銷定產(chǎn)，以需求為中心。 ? 強(qiáng)調(diào)： 基于公眾利益和社會利益的營銷才能持續(xù) 。 ? 石油巨頭殼牌和英國石油公司由于飽受環(huán)保人士抨擊而不幸上榜。 ? 所謂“定制營銷”，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場極限細(xì)分，將每一位顧客都視為一個單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個人特定需求進(jìn)行市場營銷組合，在理想狀態(tài)下，由廠商向每位購買者提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足每位顧客的特定需求。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系 。 ? 雀巢在消協(xié)對其作出通知時，就應(yīng)有所反應(yīng)和行動。產(chǎn)品不合格的通報送達(dá)企業(yè)的處理時間為十天。 ? 促銷萬花筒：情人購買情人套穿八折優(yōu)惠”；“看奧運(yùn)，雙星大回報”、“父親節(jié)雙星感恩大行動” ；五一節(jié)哈爾濱“穿上雙星鞋，好運(yùn)自然來” ；合肥推出“雙星向勞動者致敬，購物送禮包” ? 巡回舉辦中國鞋文化表演，在各大媒體介紹鞋文化知識等，在推廣鞋文化的同時，其品牌形象也大為提升。（即雙向信息交流，顧客 —— 營銷員） （ 2） 直復(fù)營銷活動為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會。公司從 1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物，產(chǎn)品多采用濃縮包裝，因而較其它同類產(chǎn)品減少 50%到 70%的塑膠包裝材料。 顧客滿意（ CS） ? 滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，它來源于對于一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。 ? 品牌整合的關(guān)鍵在于正確處理母品牌與子品牌的關(guān)系；理念整合是整合營銷的思想基礎(chǔ)；產(chǎn)品市場整合就是要先找