【正文】 :07:5618:07Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 點(diǎn)評(píng)：乙先生運(yùn)用的是 4C營(yíng)銷理論，它首先滿足了 顧客的需求 。 1960年， 杰羅姆 ?概念 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 基于企業(yè)的角色認(rèn)為：體驗(yàn)營(yíng)銷就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。 二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 1. 驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷 （ Marketdriventype Marketing） ?消費(fèi)者需求： 顯性和隱性 ?市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) —— “ 由顧客所引導(dǎo)”或“由顧客所驅(qū)動(dòng)”， 這要求企業(yè)去發(fā)現(xiàn)、理解和滿足顧客 顯性需求。 需要種類 —— 自然需要和社會(huì)需要（起源） 物質(zhì)需要和精神需要（對(duì)象） ?欲望 —— 想得到上述需要的具體滿足品的愿望?！? 老板又搖了搖頭，還是不滿意。 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念 一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生 市場(chǎng)營(yíng)銷理論產(chǎn)生于 20世紀(jì)初的美國(guó)?！? 一、西方營(yíng)銷觀念的演變 社會(huì)市 場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng) 營(yíng)銷 產(chǎn)品 生產(chǎn) 推銷 （一）以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念 ?生產(chǎn)導(dǎo)向 (production orientation) ? “ 我們生產(chǎn)什么，就賣什么” ? “只要生產(chǎn)，必有銷路” ? 需求大于供給、產(chǎn)業(yè)受到保護(hù)、當(dāng)事人過度迷戀技術(shù)，或者新產(chǎn)品剛上市需要降低生產(chǎn)成本時(shí)，容易產(chǎn)生生產(chǎn)導(dǎo)向。 杰克遜 提出關(guān)系營(yíng)銷的概念。 其中： 20%是因?yàn)椤安槐还局匾暋保? 45%認(rèn)為“公司服務(wù)質(zhì)量差”。 4P營(yíng)銷理論的四要素 返回 產(chǎn) 品 Product 價(jià) 格 Price 渠 道 Place 促 銷 Promotion 實(shí)體商品特性 質(zhì)量水平 附屬產(chǎn)品 包裝 保證 產(chǎn)品線 品牌 靈活性 價(jià)格水平 期限 區(qū)別對(duì)待 折扣 折讓 渠道類型 商品陳列 中間商 店面位置 運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ) 管理渠道 促銷組合 銷售人員 廣告 促銷活動(dòng) 公共關(guān)系 互聯(lián)網(wǎng) ? 4P（麥卡錫， 1960） 4P營(yíng)銷組合（強(qiáng)調(diào)滿足） 4P到 4C的演變 ?4C（勞特朋， 1990） ? Consumer’s needs wants 消費(fèi)者 先將產(chǎn)品擱置一邊，認(rèn)真研究顧客的需求與欲望。?方丈聽罷大喜，立刻買下 1000把梳子。 18:07:5618:07:5618:073/27/2023 6:07:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時(shí) 7分 :07March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 6時(shí) 7分 :07March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:07:5618:07:5618:073/27/2023 6:07:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ?點(diǎn)評(píng)：甲先生的銷售思維是典型的 4P模式。大意是： 80%的價(jià)值來自 20%的因子，其余 20%的價(jià)值來自 80%的因子。 運(yùn)行特征： 接觸管理、協(xié)同效應(yīng)、雙向溝通 整合營(yíng)銷傳播 —— 一種聲音，一個(gè)形象 ?第一條 凡事皆傳播 營(yíng)銷組合的一切皆傳播訊息 品牌的作為與不作為皆傳播訊息 ?第二條 品牌是一個(gè)統(tǒng)一視覺系統(tǒng)和復(fù)雜系統(tǒng)。 （二）以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念 ?營(yíng)銷導(dǎo)向 (marketing orientation) ? 重視消費(fèi)者 的利益， 通過顧客滿意來獲利 ? 市場(chǎng)中心、顧客導(dǎo)向、營(yíng)銷協(xié)調(diào)、贏利能力 銷售導(dǎo)向與營(yíng)銷導(dǎo)向的比較 滿足客戶來獲利 整合 4Ps 市場(chǎng)需求 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷導(dǎo)向 通過銷售獲利 強(qiáng)勢(shì)推銷 產(chǎn)品 產(chǎn)商 銷售導(dǎo)向 目的 方法 焦點(diǎn) 出發(fā)點(diǎn) （三）以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷觀念 ?社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向 (societal marketing orientation） ? “ 企業(yè)提供的產(chǎn)品不僅要符合消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益” ? 衍生出“綠色營(yíng)銷”的觀念 企業(yè) （利潤(rùn)） 顧客 （欲望滿足） 社會(huì)（整體利益） 二戰(zhàn)前 20世紀(jì) 70年代 今天 營(yíng)銷觀念 重 點(diǎn) 方 法 目 標(biāo) 舊 觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品 提高生產(chǎn)效率 通過擴(kuò)大銷售量 ， 增加利潤(rùn) 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品 提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 產(chǎn)品 加強(qiáng)推銷 新觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念 市場(chǎng)需求 整體營(yíng)銷 通過滿足消費(fèi)者需要而獲利 企業(yè)利益 社會(huì)營(yíng)銷觀 念 市場(chǎng)需求 整體營(yíng)銷 通過滿足消費(fèi)者需要 、 增進(jìn)社會(huì)福利而獲利 企業(yè)利益 社會(huì)利益 五種營(yíng)銷觀念的比較 營(yíng)銷觀念的演進(jìn)與區(qū)別 ?市場(chǎng)觀念的比較 —— 以 餐飲業(yè)為例 生產(chǎn)與產(chǎn)品 導(dǎo)向 我 們 的菜色非常 豐富 ，一定受到市場(chǎng) 的 歡迎 。 市場(chǎng)營(yíng)銷要點(diǎn) ? 目標(biāo) 核心 效率 滿足顧客欲望與需求 交換 滿足需要程度和交換管理水平 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)概念 營(yíng)銷者 顧客 需要 欲望 需求 價(jià)值 滿意 交換 關(guān)系 滿足 產(chǎn)品 市場(chǎng) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念 營(yíng)銷寓言