招商策略和方式(師順寬)--免費(fèi)閱讀
【正文】 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 中小企業(yè)在招商過(guò)程中很容存在以下主要問(wèn)題 ： 招商之前沒(méi)有制訂完善的招商計(jì)劃； 招商缺乏明確的招商策略； 缺乏清晰的經(jīng)銷商定位； 沒(méi)有制訂有吸引力的招商政策； 盲目的招商媒體的選擇； 對(duì)招商過(guò)程中經(jīng)銷商的反饋意見(jiàn)缺乏整理和分析； 對(duì)潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時(shí)的跟進(jìn)； 對(duì)新設(shè)立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護(hù)； 招商手段落后。 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式，無(wú)法做到目的明確、程序有效控制、數(shù)據(jù)化過(guò)程管理。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。 三、市場(chǎng)招商形式 經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 三、市場(chǎng)招商形式 會(huì)議營(yíng)銷型招商 ： 一般要請(qǐng)名人或者專家做講座，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)等，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，招商會(huì)往往具有“多快好省”的優(yōu)點(diǎn)：可以快速回籠資金、快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品鋪到渠道；同時(shí)，還具有節(jié)省人力、物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力等等優(yōu)勢(shì)，正是因?yàn)槿绱耍?，很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會(huì)進(jìn)行招商，并把它作為展示企業(yè)實(shí)力、樹立自身品牌形象的一個(gè)窗口 三、市場(chǎng)招商形式 一般來(lái)說(shuō)，會(huì)議型招商分兩種形式 三、市場(chǎng)招商形式 一種是邀請(qǐng)各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開大會(huì)（屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷專家、廣告人前來(lái)演講“助興”），并請(qǐng)前來(lái)者參觀企業(yè)等， 三、市場(chǎng)招商形式 優(yōu)點(diǎn)： 在于能讓有意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心， 缺點(diǎn)： 而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而減少與會(huì)人數(shù)和企業(yè)選擇的機(jī)會(huì)。廠家、商家互不信任。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。 招商的根本目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi) 者，使產(chǎn)品快速上市 二、市場(chǎng)招商策略 市場(chǎng)常用的招商策略一般分為四種： 整體招商 區(qū)域招商 媒體招商 內(nèi)部招商 二、市場(chǎng)招商策略 整體招商 ： 整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營(yíng)銷管理、廣告管理、物流管理是一個(gè)很大的考驗(yàn)，但是收益也比較明顯。 三、市場(chǎng)招商形式 廣告招商主要適應(yīng)于 ： 企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少，而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。只要是你的廣告不具有尖銳的個(gè)性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)就非常小。又或是勉強(qiáng)湊和最終志趣不
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