招商策略和方式(師順寬)--免費閱讀
【正文】 五、市場招商失敗的原因 中小企業(yè)在招商過程中很容存在以下主要問題 ： 招商之前沒有制訂完善的招商計劃； 招商缺乏明確的招商策略； 缺乏清晰的經(jīng)銷商定位； 沒有制訂有吸引力的招商政策； 盲目的招商媒體的選擇； 對招商過程中經(jīng)銷商的反饋意見缺乏整理和分析； 對潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時的跟進； 對新設(shè)立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護； 招商手段落后。 五、市場招商失敗的原因 企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式，無法做到目的明確、程序有效控制、數(shù)據(jù)化過程管理。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。 四、市場招商客戶選擇 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位進行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，以達到確定適合自己的經(jīng)銷商。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌?，兩方結(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。這就相當于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢的招商策略。 三、市場招商形式 經(jīng)銷商的隊伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。 三、市場招商形式 會議營銷型招商 ： 一般要請名人或者專家做講座，召開產(chǎn)品發(fā)布會或者聯(lián)誼會等，對于中小企業(yè)來講，招商會往往具有“多快好省”的優(yōu)點：可以快速回籠資金、快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品鋪到渠道；同時，還具有節(jié)省人力、物力和財力，節(jié)省時間和精力等等優(yōu)勢，正是因為如此，所以，很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會進行招商，并把它作為展示企業(yè)實力、樹立自身品牌形象的一個窗口 三、市場招商形式 一般來說，會議型招商分兩種形式 三、市場招商形式 一種是邀請各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”），并請前來者參觀企業(yè)等， 三、市場招商形式 優(yōu)點： 在于能讓有意者親身體會到企業(yè)實力，消除后顧之憂，增強合作信心， 缺點： 而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間，因而減少與會人數(shù)和企業(yè)選擇的機會。廠家、商家互不信任。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。 招商的根本目的是占領(lǐng)市場，爭取消費 者，使產(chǎn)品快速上市 二、市場招商策略 市場常用的招商策略一般分為四種： 整體招商 區(qū)域招商 媒體招商 內(nèi)部招商 二、市場招商策略 整體招商 ： 整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對來說，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個很大的考驗，但是收益也比較明顯。 三、市場招商形式 廣告招商主要適應(yīng)于 ： 企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少，而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全， 競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。只要是你的廣告不具有尖銳的個性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機會就非常小。又或是勉強湊和最終志趣不
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