主力店的談判技巧與招商策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 味平生，公與我，定無同。 二、對(duì)物業(yè)的要求 層高： 層高不低于 ，凈高在 （空調(diào)排風(fēng)口至地板的距離）；因?yàn)樯坛浖芤话闶?，上邊還要放點(diǎn)東西，貨物和樓板之間還要有水管、排風(fēng)管道等設(shè)施，所以凈高要求比較高。 所以，作為一般的開發(fā)公司，有必要了解家樂福的開店選址要求： 一、對(duì)商圈的要求 二、對(duì)物業(yè)的要求 一、對(duì)商圈的要求 在項(xiàng)目 20萬以上為佳， 3公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到 30萬人以上，商圈總?cè)丝?50萬以上為佳；這種對(duì)商圈人口的高要求，會(huì)把很多縣級(jí)市拒之門外，原因在于大多數(shù)項(xiàng)目均在新城區(qū)，周邊入住人口遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，這種項(xiàng)目直接找國內(nèi)擴(kuò)張意向較強(qiáng)的其他品牌，不必強(qiáng)求家樂福。 2023年，家樂福 11家門店被處以 50萬行政罰款，更是宣告了多年的“超國民待遇”和政策紅利已經(jīng)終結(jié)。 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店招商 之 家樂福 主力店是銷售型物業(yè)的救命稻草，在前期招商中的生死盟友，也是決定項(xiàng)目后續(xù)次主力店招商，和銷售成敗的關(guān)鍵之所在，但選擇主力店的時(shí)候，首先要了解不同商家的基本特質(zhì)、拓展計(jì)劃和意向、物流配送、審批流程、市場(chǎng)影響及發(fā)展趨勢(shì)，方能有的放矢。 四、主力店的談判方法 Text 開誠布公 主力店優(yōu)先 高層介入 長(zhǎng)期介入 體會(huì)策略 1. 開誠布公： 在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。 面積要求 ：至少在 300500平米之間。 一般服飾、禮品、運(yùn)動(dòng)品牌等專賣店 商圈選擇 ：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場(chǎng)附近；知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。樓層不超過三層，層高凈高，柱距以 8米 *8米為宜，物業(yè)縱深以 3050米為宜。 合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金 +超額銷售提成 第三：基本租金 +遞增租金 第四：低基本租金 +高遞增租金 以上是購物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的變化及與主力店談判的具體情況，與開發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進(jìn)行。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 方法 3：冠名推廣 主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購物中心的開盤銷售是至關(guān)重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法 通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作。 第六階段：簽定意向 工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議 。 因?yàn)?，市?chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。 四、常見主力店簡(jiǎn)介 超市百貨 餐飲美食 服飾皮具 休閑娛樂 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄主力店之概念解讀一、主力店招商為什么總是失敗 ? 缺乏目標(biāo)客戶源 未進(jìn)行項(xiàng)目定位 項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 項(xiàng)目未能及時(shí)招商 租金及其年遞增率制定不合理 不了解商業(yè)運(yùn)作方式 1．未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。 主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來大量人流，面積在 5千至 2萬平方米；一是擁有眾多忠實(shí)客群的知名品牌。 二、主力店的價(jià)值 購物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。 二、主力店的招商步驟 簽約談判 基礎(chǔ)工作 信息發(fā)布 初步接觸 意向談判 主攻品牌意向談判 簽定意向 簽定合約 開業(yè)籌備 主力店開業(yè) 第一階段：基礎(chǔ)工作 工作目標(biāo)：通過專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。 第七階段：簽約談判 工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。 方法 4：以退為進(jìn) 開盤前難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，也可以采取下
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