【正文】 。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到 $275,000之間。 談判人員不再把自己的角色定位在達(dá)成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。 希望贏(yíng)利： 在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢(qián)。 藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策： 我們必須以同樣的價(jià)格銷(xiāo)售給每個(gè)客戶(hù) 6 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà) 道德： 如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。 權(quán)利變化： 我只被授權(quán)提供。 如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢(qián)的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就 是你的 BATNA， 那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的 最佳替代方案 (BATNA)。 ? 直覺(jué)：第六感（眼耳鼻口皮膚，心覺(jué)） 18 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 II 談判的二個(gè)“綱” 19 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 談判二個(gè)“綱” ? 大家為什么坐在一起？？ ? 尋找 Bargaining Power: ? 誰(shuí)有求于誰(shuí) ? 你有求于我，我有求于你 ? “求”什么 ? 推：不談，失去 ? 拉： 談，得到 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 20 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” ? 造勢(shì)（造、用、順） 小題大做： 把你的問(wèn)題變成大家共同的問(wèn)題 ? 增加“ 量 ”。 107 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 第七招： 以弱示強(qiáng) 和諧 團(tuán)結(jié)亞非拉 韜光養(yǎng)晦 不對(duì)抗 價(jià)格不讓步，其它讓步 （送貨倉(cāng)儲(chǔ)、保修期、付款） 。 17 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 ? 法國(guó)哲學(xué)家彭加勒：邏輯是證明的工具，直覺(jué)是發(fā)現(xiàn)的工具 ? 美國(guó)決策理論創(chuàng)始人，諾獎(jiǎng)獲得者西蒙：人不可能掌握所有信息，決策有一半靠直覺(jué) ? 三大教佛教基督教伊斯蘭教：經(jīng)典中到處有直覺(jué)的預(yù)知 ? 馬斯洛：“體驗(yàn)喚出”，當(dāng)人們極度專(zhuān)注于某一事情時(shí)，會(huì)在極短的瞬間體會(huì)到以前從未體會(huì)的東西，會(huì)完全忘掉自我，和他所專(zhuān)注的事情融為一體，并以事務(wù)的化身出現(xiàn)。 管理人員不能只是在嘴上說(shuō)可以退出談判，他們必須用實(shí)際行動(dòng)來(lái)支持這一決策 15 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 保留價(jià)格 (Walkaway) ? 保留價(jià)格（又稱(chēng)免談價(jià)格 /走開(kāi)價(jià)格） (Walkaway) 是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。 含蓄回答： 在我回答你的問(wèn)題之前，你必須告訴我。 制定政策障礙： 很抱歉，我們有規(guī)定。 防守策略： 我只能做這些了，請(qǐng)你接受。 你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的 BATNA ? 它通常與 BATNA并不是一回事。此時(shí)的人完全融入事物并代表事物，所以容易知道事情將怎樣變化。 利用供應(yīng)商壟斷形象 108 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)三角形 客戶(hù) 供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 公司 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 營(yíng)銷(xiāo) 原料來(lái)源 第八招：？？？ —— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比“買(mǎi)”價(jià) 109 部 分 授 課 風(fēng) 采 微信公眾號(hào)二維碼 。 81 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 絕對(duì)不要折中 ?讓對(duì)方折中，對(duì)方感覺(jué)公平，實(shí)際是首先妥協(xié) 82 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 應(yīng)對(duì)死胡同 ?引起“中立”的第三方 ?學(xué)會(huì)放棄（小利） 83 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 一定要索取回報(bào) ?不要免費(fèi)讓步 ?避免得寸進(jìn)尺 ?對(duì)方要求讓一小步時(shí)，一定要索取回報(bào) ?如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你 能為 我做什么呢？ ?如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你 必須 。 ? 一位買(mǎi)主決定購(gòu)買(mǎi)一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好 )。一塊蛋糕怎么分 ? 變和博弈 (nonzerosum)： 各方相互配合。卓越的雙贏(yíng)談判策略技巧 David Gong宮迅?jìng)? 助理： Lucy Q Q： 1844830454 電話(huà)： 15000388318 中國(guó)采購(gòu)供應(yīng)鏈工作坊領(lǐng)銜主教練 專(zhuān)屬領(lǐng)域：采購(gòu)與供應(yīng)鏈 豐富的理論基礎(chǔ)： 上海交通大學(xué)自動(dòng)化學(xué)士、 吉林大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)進(jìn)修 天津財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)研究生 中國(guó)人民大學(xué) MBA 講師簡(jiǎn)介 : 宮迅?jìng)? David Gong 實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷： 20年的跨國(guó)際工作經(jīng)歷 曾就職于大型國(guó)有公司、外國(guó)合資公司、外商獨(dú)資公司、 大型民營(yíng)公司、上市公司；訪(fǎng)問(wèn)過(guò) 20幾個(gè)國(guó)家，對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)文化和采購(gòu)管理 有深刻的理解 5年的 500強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)歷 先后在 DELPHI、 VOLVO、 Daewoo、 HALDEX等歐洲、美國(guó)、 亞洲等多個(gè)世界 500強(qiáng)公司，任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總 監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理； 講師經(jīng)歷 : 宮迅?jìng)? David Gong 講師 往期部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)掠影 : 宮迅?jìng)? David Gong 4 杭州公開(kāi)課培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 可口可樂(lè)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 中國(guó)供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 給全國(guó)郵政的采購(gòu)主管們培訓(xùn) 宮老師在百度培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 石家莊培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 I 有趣的談判 5 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà)。 忠誠(chéng)： 但是多年來(lái)我們一直是你們忠誠(chéng)的供應(yīng)商。 7 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 什么是談判？ 買(mǎi)方 “合 ” 賣(mài)方 “合” 談 判 伙伴雙贏(yíng) 共創(chuàng)未來(lái) “同 ” 8 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素 互惠 ——投桃報(bào)李的心理，預(yù)取之先予之 前后一致 ——人們?yōu)檫_(dá)到前后不矛盾，造成信守承諾形象，有時(shí)會(huì)做出“犧牲”或“讓步” 社會(huì)佐證 ——使用別人類(lèi)似的情形 喜好 ——人們總是愿意給予自己喜歡的人，因此必先做讓對(duì)手喜歡的人 權(quán)威 ——人們易接受“權(quán)威”看法，如看病時(shí)醫(yī)生的話(huà) 因此要派“權(quán)威”代表，包括決策流程上的“權(quán)威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”價(jià)值描述充分 9 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 整合性談判與分配性談判 整合性談判：