【正文】 。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到 $275,000之間。 談判人員不再把自己的角色定位在達成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。 希望贏利： 在這個價格上，我們賺不到什么錢。 藝術(shù)性地運用法律政策： 我們必須以同樣的價格銷售給每個客戶 6 宮迅偉采購與供應鏈 經(jīng)常聽到的話 道德： 如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。 權(quán)利變化： 我只被授權(quán)提供。 如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就 是你的 BATNA， 那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的 最佳替代方案 (BATNA)。 ? 直覺：第六感（眼耳鼻口皮膚，心覺） 18 宮迅偉采購與供應鏈 ——談判發(fā)生的二個條件 II 談判的二個“綱” 19 宮迅偉采購與供應鏈 談判二個“綱” ? 大家為什么坐在一起？？ ? 尋找 Bargaining Power: ? 誰有求于誰 ? 你有求于我，我有求于你 ? “求”什么 ? 推：不談，失去 ? 拉： 談，得到 ——談判發(fā)生的二個條件 20 宮迅偉采購與供應鏈 一、如何制造“推力” ? 造勢（造、用、順） 小題大做： 把你的問題變成大家共同的問題 ? 增加“ 量 ”。 107 宮迅偉采購與供應鏈 第七招： 以弱示強 和諧 團結(jié)亞非拉 韜光養(yǎng)晦 不對抗 價格不讓步，其它讓步 （送貨倉儲、保修期、付款） 。 17 宮迅偉采購與供應鏈 ? 法國哲學家彭加勒：邏輯是證明的工具，直覺是發(fā)現(xiàn)的工具 ? 美國決策理論創(chuàng)始人，諾獎獲得者西蒙：人不可能掌握所有信息，決策有一半靠直覺 ? 三大教佛教基督教伊斯蘭教：經(jīng)典中到處有直覺的預知 ? 馬斯洛：“體驗喚出”，當人們極度專注于某一事情時，會在極短的瞬間體會到以前從未體會的東西，會完全忘掉自我，和他所專注的事情融為一體，并以事務的化身出現(xiàn)。 管理人員不能只是在嘴上說可以退出談判，他們必須用實際行動來支持這一決策 15 宮迅偉采購與供應鏈 保留價格 (Walkaway) ? 保留價格（又稱免談價格 /走開價格） (Walkaway) 是你在談判中所能接受的最低條件或價格。 含蓄回答： 在我回答你的問題之前，你必須告訴我。 制定政策障礙： 很抱歉，我們有規(guī)定。 防守策略： 我只能做這些了，請你接受。 你的保留價格應該來源于你的 BATNA ? 它通常與 BATNA并不是一回事。此時的人完全融入事物并代表事物，所以容易知道事情將怎樣變化。 利用供應商壟斷形象 108 宮迅偉采購與供應鏈 企業(yè)競爭三角形 客戶 供應商 競爭對手 公司 競爭基準 營銷 原料來源 第八招：？？？ —— 與競爭對手比“買”價 109 部 分 授 課 風 采 微信公眾號二維碼 。 81 宮迅偉采購與供應鏈 絕對不要折中 ?讓對方折中，對方感覺公平，實際是首先妥協(xié) 82 宮迅偉采購與供應鏈 應對死胡同 ?引起“中立”的第三方 ?學會放棄（小利） 83 宮迅偉采購與供應鏈 一定要索取回報 ?不要免費讓步 ?避免得寸進尺 ?對方要求讓一小步時，一定要索取回報 ?如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你 能為 我做什么呢？ ?如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你 必須 。 ? 一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好 )。一塊蛋糕怎么分 ? 變和博弈 (nonzerosum)： 各方相互配合。卓越的雙贏談判策略技巧 David Gong宮迅偉 助理： Lucy Q Q： 1844830454 電話： 15000388318 中國采購供應鏈工作坊領(lǐng)銜主教練 專屬領(lǐng)域：采購與供應鏈 豐富的理論基礎(chǔ)： 上海交通大學自動化學士、 吉林大學國際貿(mào)易專業(yè)進修 天津財經(jīng)學院經(jīng)濟管理專業(yè)研究生 中國人民大學 MBA 講師簡介 : 宮迅偉 David Gong 實戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷： 20年的跨國際工作經(jīng)歷 曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公司、 大型民營公司、上市公司；訪問過 20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理 有深刻的理解 5年的 500強采購經(jīng)歷 先后在 DELPHI、 VOLVO、 Daewoo、 HALDEX等歐洲、美國、 亞洲等多個世界 500強公司，任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總 監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、總經(jīng)理； 講師經(jīng)歷 : 宮迅偉 David Gong 講師 往期部分培訓現(xiàn)場掠影 : 宮迅偉 David Gong 4 杭州公開課培訓現(xiàn)場 可口可樂培訓現(xiàn)場 中國供應鏈管理專業(yè)委員會 給全國郵政的采購主管們培訓 宮老師在百度培訓現(xiàn)場 石家莊培訓現(xiàn)場 宮迅偉采購與供應鏈 I 有趣的談判 5 宮迅偉采購與供應鏈 經(jīng)常聽到的話。 忠誠： 但是多年來我們一直是你們忠誠的供應商。 7 宮迅偉采購與供應鏈 什么是談判？ 買方 “合 ” 賣方 “合” 談 判 伙伴雙贏 共創(chuàng)未來 “同 ” 8 宮迅偉采購與供應鏈 發(fā)揮自身優(yōu)勢的關(guān)鍵心理因素 互惠 ——投桃報李的心理，預取之先予之 前后一致 ——人們?yōu)檫_到前后不矛盾，造成信守承諾形象，有時會做出“犧牲”或“讓步” 社會佐證 ——使用別人類似的情形 喜好 ——人們總是愿意給予自己喜歡的人，因此必先做讓對手喜歡的人 權(quán)威 ——人們易接受“權(quán)威”看法，如看病時醫(yī)生的話 因此要派“權(quán)威”代表，包括決策流程上的“權(quán)威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”價值描述充分 9 宮迅偉采購與供應鏈 整合性談判與分配性談判 整合性談判：