【正文】 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時 45分 :45March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 45分 47秒 下午 12時 45分 12:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:45:4712:45:4712:453/11/2023 12:45:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 公司、產(chǎn)品、服務、投資模式都可 以成為口碑傳播的內容。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標準，并根據(jù)這些標準評價自己提出及用戶提出的可選方案的等級。 3）制定談判的策略。如此，種種的狂轟亂炸，往往使你身有百口，卻無從辯起，也不好強辯。 非正式談判 非正式談判時一個理性和感性相混雜的過程，銷售經(jīng)理一定要兩者兼顧，而且相互平衡。 因此，發(fā)展客戶關系包括發(fā)展醫(yī)院關系和個人關系兩個緯度，在具體業(yè)務實踐中，銷售經(jīng)理要切合實際，周密策劃，社會關系是構建的，而不是先天擁有的。對他們而言，工作的本身已經(jīng)不在是為了滿足某種需要了，而更多的是與自己的職業(yè)成就和使命感聯(lián)系起來，他們一直期望建立一套系統(tǒng)化標準流程，并通過嚴格的執(zhí)行，確保采購過程的嚴謹。一方面，用戶承受高度不確定性的心理壓力，包括：技術規(guī)范的壓力，交易方式的壓力，供應商成功承建該項目的能力有關的壓力。銷售經(jīng)理在構建用戶關系時首先要與聯(lián)絡人保持和諧的關系，而且，相比之下，這層關系是最容易構建的。 4．往往居于高地位， 難以掌控。 2．身份比較復雜。銷售經(jīng)理一定要保持對其足夠的尊重并構建基本的關系，最起碼不要在使用或醫(yī)院決定采購我們的產(chǎn)品時，他們有負面的評價。 措施：銷售經(jīng)理在建立公 /私關系時 ， 延深得越高層 ， 項目成功的可能性也越高 ， 銷售經(jīng)理應充評估項目的開發(fā)價值 ， 對有開發(fā)價值的項目 ， 一定要進行用戶高層公關 。 產(chǎn)生內部需求 相關主管部門 ， 如設備科 （ 或后勤部 ） 在對內部需求確認的基礎上 ， 通過對 PSA項目的認知后提交項目立項建議 。銷售經(jīng)理除尋求“關系”突破外，還必須對用戶的采購流程 進行了解和分析，辨別醫(yī)院內部之間的關系，明確采購過程中的決策人和影響者，深入醫(yī)院內部，盡量發(fā) 展用戶內部聯(lián)絡人（內線）確定主攻方向，建立良好的客戶關系。 ①業(yè)務跟迚分類： 按照項目的緊迫度（用戶采購的時間計劃）將項目信息分為 A類客戶 (近期項目 )和 B類客戶 (進期項目 )。 8．臨床點或案例介紹 7．公司宣傳冊（將名片釘在封面）。 8．了解醫(yī)院采購各環(huán)節(jié)的關鍵決策人。 邀請用戶參觀公司或臨床樣板工程。 方式一：中層切入 設備科（后勤科） 決策層 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關系切入 采購執(zhí)行 從圖可以看到 ,此種方式是通過關系從客戶中層職能部門 (設備科或后勤部 )切入 。 1） 關系引導 通過銷售經(jīng)理的各種醫(yī)院資源關系切入，功能引導，最終推動用戶產(chǎn)生采購需求。一般而言，通常有兩種關系路徑的引導產(chǎn)生項目信息 ,這兩種關系路徑所產(chǎn)生的項目信息對銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,項目經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應的業(yè)務開發(fā)策略。 職能部門是客戶內部采購需求的發(fā)起者 ,并且需要在客戶內部的不同層級和部門間引導 ，對下要通過基層的質量要求 ,對上要通過決策層的審批 ,同時還可能會受平行部門的評議干擾 ,因此 ,項目信息的不確定性大 ,而且還受部門權限的限制 。 郵寄公司內刊（或不斷更新的各種資料） ② 情感層面 : 拜訪后，回電 /發(fā)短信（郵件）表示感謝。 7．了解醫(yī)院的采購和決策的流程。 6．拜訪流程和話術設計：打招呼 — 自我介紹 提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受） 問題設計。 A類客戶：對近期項目要保持與用戶相關人員不超過一周的聯(lián)絢（業(yè)務聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 醫(yī)院進行項目采購一般經(jīng)歷如下步驟 醫(yī)院產(chǎn)生內部需求的三種方式： 1． 指令性需求 ：通過與醫(yī)院一把手的關系 ， 由一把手指令相關部門負責調研用氧需求情況 ， 形成采購需求 。 措施：銷售經(jīng)理應保持與醫(yī)院設備科 （ 或后勤科 ） 的接觸 ， 挖掘其需求 ， 并想方設法激發(fā)他們需求 。 決策者拍板 （決策者，影響者，采購者，把關者，使用者） 銷售經(jīng)理需要明白，采購決策的成員往往由具有不同背景和身份的人員組成，因此在醫(yī)院整個采購決策鏈中，你必須找到關鍵人物，銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”。 后勤部 。 3．能夠與決策者有直接的接觸。 決 策 者 對 策 醫(yī)院內 /外部角色 類型分析 類型 采 購 者 和服務信息。 確定公關策略 在對醫(yī)院的基本需求，組織結構，采購流程（或采購預算）有清晰的了解之后，銷售經(jīng)理應進行項目公關策劃，以確保在項目的跟進過程中有條不紊，充分整合資源，爭取醫(yī)院關鍵角色的支持，主動推進醫(yī)院對項目的采購進程。另一方面，用戶的采購決策組織分裂，背景角色權利均衡，因此，銷售經(jīng)理要充分分析用戶不同層面的的行為和心理，充分滿足相關角色的組織需求和個人需求： 作為采購的管理層面，他們的購買心理以理智為主，情感為輔。同時，他們在采購中的態(tài)度往往取決于對產(chǎn)品或品牌的了解和信念，這種信念可以建立在專業(yè)知識的基礎上，也可以建立在見解與信任的基礎上，他們購買時經(jīng)常根據(jù)以往的經(jīng)驗和平時對行業(yè)品牌的了解來判斷產(chǎn)品。同時，銷售經(jīng)理要對用戶關系進行準確的級別定義，以在公司內部形成統(tǒng)一的溝通平臺，以方便進行項目分析和策略制定。 在醫(yī)院內部確定自己的關系人和支持者； 提出預算方案，與用戶內部的關系人和支持者先進行討論，聽取他們的意見； 與采購中心的各關鍵角色充分溝通，盡量對方案本身和其價值達成認識上的一致； 化解異議，建立信任，對不同的關鍵人物作出針對性的承諾，并獲取他們的信任； 強化情感，爭取支持。因此，銷售經(jīng)理要對談判要有足夠的重視，并嚴格遵循幾個基本的環(huán)節(jié)： 1）前期充分的準備。 制定策略取決于自己擁有的信息和對談判的期望。 5）有步驟地降價 降價的次數(shù)要進行適當?shù)陌盐?. 降價的幅度最好設置不規(guī)則的小數(shù)點 . 降價幅度之間的等差比要越小越好 . 每一次降價