【正文】 12:45:4712:45:4712:453/11/2023 12:45:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 45分 47秒 12:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。因此，銷售經(jīng)理一定要在兩個(gè)層面上展開用戶關(guān)系管理。同時(shí)，用戶在前期探討中與你接觸得越多，問題探討得越細(xì)，甚至是已按我們的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要公司人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。 對(duì)具有較高價(jià)值的用戶，公司將給與一定的優(yōu)惠政策。一般而言，技術(shù)層對(duì)成本的反映較弱，而在技術(shù)方面，盡管其可能不是項(xiàng)目方面的專家，但其往往從自身的理解角度來理解項(xiàng)目，并且其有強(qiáng)烈參與項(xiàng)目的欲望。 設(shè)備科 財(cái)務(wù)部 1．由于執(zhí)行者位于整個(gè)采購(gòu)的核心，組織采購(gòu)的理性使其與周邊有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，銷售經(jīng)理一定要了解執(zhí)行過程中每一個(gè)人的功能，相互之間的敵友關(guān)系，喜好和背景等，并善于協(xié)調(diào)和利用。 使 用 者 1．尋找影響者一定是建立在對(duì)用戶內(nèi)部和決策人個(gè)人信息非常了解的基礎(chǔ)上。 措施：銷售經(jīng)理要主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及用戶內(nèi)部的關(guān)系 ， 同時(shí) ， 在客戶內(nèi)部詳細(xì)了解技術(shù)表述的內(nèi)容 ， 參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ，設(shè)置技術(shù)壁壘 ， 形成針對(duì)用戶需求的差異化競(jìng)爭(zhēng) 。 鏈接： 附件 《 業(yè)務(wù)進(jìn)展月度匯總表 》 第二步 客戶關(guān)系収展 確 定 公 關(guān)策 略開 始結(jié) 束了 解 醫(yī) 院組 織 架 構(gòu)了 解 醫(yī) 院 的采 購(gòu) 流 程關(guān) 鍵 人 的 背景 和 性 格發(fā) 展 客 戶關(guān) 系確 定 采 購(gòu)決 策 人客 戶 關(guān) 系 發(fā) 展 流 程 客戶關(guān)系収展的主要目的是針對(duì)有意向的醫(yī)院決策人 策劃公關(guān)策略，収展更深層次的公私關(guān)系。 2．了解醫(yī)院的病床數(shù)、 ICU病床、手術(shù)室、高壓氧倉(cāng)。進(jìn)行信息評(píng)估首先要問自己四個(gè)問題： ①是不是機(jī)會(huì)？ 哪些信息還只停留在用空洞的想法層面？ 哪些信息用戶已產(chǎn)生明確的需求？ 哪些信息項(xiàng)目計(jì)劃或預(yù)算支持？ ②否存在競(jìng)爭(zhēng)？ 我們手中的資源和所能提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿足用戶的要求？ 如果不能滿足用戶的要求，是否有其他的途徑或替代？ ③是不是能贏？ 我們行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 與用戶的親密程度？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與用戶的親密程度？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ ④是不是值得贏？ 資金風(fēng)險(xiǎn)？法律風(fēng)險(xiǎn)？技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？ 在對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行初步摸底后，銷售經(jīng)理需要進(jìn)行用戶拜訪。直銷投放業(yè)務(wù)流程 報(bào) 價(jià) 談判 與 簽 訂協(xié) 議項(xiàng) 目 信息 收 集客 戶 關(guān)系 収 展工 程 實(shí) 施與 驗(yàn) 收開 始 結(jié) 束直 銷 投 放 業(yè) 務(wù) 流 程 圖回 款 客 戶 關(guān) 系 維 護(hù)第一步 項(xiàng)目信息收集 用 戶 拜 訪信 息 分 類 與用 戶 篩 選開 始信 息 評(píng) 估結(jié) 束信 息 收 集提 交 初 步 投 資合 作 建 議 書項(xiàng) 目 信 息 收 集 流 程 意向信息收集系指通過關(guān)系引導(dǎo)、推廣反饋、陌生拜訪等方式，收集有意通過投放方式來實(shí)施項(xiàng)目的客戶。用戶拜訪是深入了解用戶需求和建立用戶關(guān)系的重要階段，銷售經(jīng)理要進(jìn)行精心準(zhǔn)備與策劃。 1．了解醫(yī)院上分子篩制氧項(xiàng)目的動(dòng)因。 2. 1了解醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理在確定項(xiàng)目的有效性后，在項(xiàng)目的開展初期，需具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺和商機(jī)洞察力，積極了解用戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，收集有利信息，并通過信息處理來了解用戶內(nèi)部的部門職能分工。 收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書 項(xiàng)目的評(píng)估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求 ， 選擇供應(yīng)商和價(jià)格談判的過程 ， 交易的達(dá)成不是簡(jiǎn)單的醫(yī)院條件是否合的問題 ， 在這一過程中 ， 是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果 。 2．影響者往往是憑個(gè)人的喜好進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此，銷售經(jīng)理可以重私交而輕業(yè)務(wù)關(guān)系。 2．前面分析過，醫(yī)用制氧項(xiàng)目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科 \后勤部等），銷售經(jīng)理一定要評(píng)估需求產(chǎn)生源的推動(dòng)力，通過與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強(qiáng)化推動(dòng)力。 對(duì)于財(cái)務(wù)管理層面來說，在采購(gòu)行為發(fā)生時(shí)，他們多從經(jīng)濟(jì)角度來考慮，而且對(duì)價(jià)格要素非常敏感。 擬定項(xiàng)目報(bào)價(jià) 通過分析各個(gè)定制成分以及每個(gè)用戶訃為其所具有的價(jià)值，來為這個(gè)用戶定價(jià)。 2）制定談判的基礎(chǔ)。 由于公司的資源和銷售經(jīng)理的時(shí)間精力是有限的，因此，銷售可以建立用戶聯(lián)絡(luò)記錄表，進(jìn)行分級(jí)管理和適時(shí)跟進(jìn)記錄，避免項(xiàng)銷售經(jīng)理因忙于業(yè)務(wù)拓展而造成客戶沉睡。 。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 用戶關(guān)系分為商業(yè)交易關(guān)系和社交關(guān)系，商業(yè)交易關(guān)系是保持用戶對(duì)公司的信仸和依賴，社交關(guān)系是保持用戶的關(guān)鍵決策人與銷售經(jīng)理的情感交流和積累。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。 研究?jī)r(jià)值 :與用戶合作能夠迚一步完善公司對(duì)行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)改造，并促使公司形成完善的解決方案。 （設(shè)備科）期望能參與并為其所理解和專業(yè)展示的需求 設(shè)備科在項(xiàng)目引導(dǎo)過程中起很大的引導(dǎo)作用，他們對(duì)項(xiàng)目最終的功效和質(zhì)量，在技術(shù)可行性方面進(jìn)行評(píng)估，而這是管理決策層最關(guān)注的。 ，因此對(duì)供應(yīng)商有很強(qiáng)的屏蔽作用。 ，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響。 引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因?yàn)槎鄠€(gè)平行部門的介入 ， 使采購(gòu)過程變得復(fù)雜些 ， 進(jìn)行多供應(yīng)商的對(duì)比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式 。 ②項(xiàng)目迚程管理與成單預(yù)測(cè) 繪制業(yè)務(wù)迚展匯總表（銷售管道圖）：銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項(xiàng)目繪制成《 業(yè)務(wù)迚展匯總表 》 以明確項(xiàng)目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷售項(xiàng)目匯報(bào)表 》 交至銷售劣理匯總。 5．了解醫(yī)院對(duì) PSA制氧項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價(jià)格等等 3．了解醫(yī)院每年對(duì)用氧量需求的持續(xù)增長(zhǎng)情況。 職能部門 院長(zhǎng) 基 層 推薦 驗(yàn)證 申請(qǐng) 審批 關(guān)系切入 采購(gòu)執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場(chǎng)上充斥著眾多的項(xiàng)目信息，但這些信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)所收到的項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)估，以免浪費(fèi)不必要的跟進(jìn)時(shí)間，甚至是浪費(fèi)公司的資源。 信 息 來 源1 .關(guān) 系 引 導(dǎo)2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營(yíng) 銷4 .推 廣 反 饋5 .信