【正文】 直銷投放業(yè)務流程 報 價 談判 與 簽 訂協(xié) 議項 目 信息 收 集客 戶 關系 収 展工 程 實 施與 驗 收開 始 結 束直 銷 投 放 業(yè) 務 流 程 圖回 款 客 戶 關 系 維 護第一步 項目信息收集 用 戶 拜 訪信 息 分 類 與用 戶 篩 選開 始信 息 評 估結 束信 息 收 集提 交 初 步 投 資合 作 建 議 書項 目 信 息 收 集 流 程 意向信息收集系指通過關系引導、推廣反饋、陌生拜訪等方式，收集有意通過投放方式來實施項目的客戶。 信 息 來 源1 .關 系 引 導2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營 銷4 .推 廣 反 饋5 .信 息 購 買 1 .被 動 式 2 .上 門 咨 詢 3 .“ 掮 客 ”目前新建或遷建醫(yī)院對集中式供氧的需求是顯性的 ， 主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式 ， 但還沒有上升到自覺自發(fā)的只會選擇一種制氧方式 ， 所以有時也是迷茫的和片面的 。 目前 ， 收集項目信息的主要途徑是關系引導 \推廣反饋 \陌生拜訪 ， 其他的信息收集途徑相對效率較低 。 1） 關系引導 通過銷售經理的各種醫(yī)院資源關系切入，功能引導，最終推動用戶產生采購需求。一般而言，通常有兩種關系路徑的引導產生項目信息 ,這兩種關系路徑所產生的項目信息對銷售經理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,項目經理必須要深刻了解 ,以制訂相應的業(yè)務開發(fā)策略。 2）推廣反饋 通過展會推廣或技術交流等方式，進行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構建客戶關系，從而引發(fā)項目采購信息。銷售經理要策劃高效的推廣活動，由此開發(fā)的項目信息進行跟進和開展客戶關鍵人物的續(xù)訪工作。 3) 陌生拜訪 選定目標醫(yī)院，直接拜訪院長、副院長、設備科長等對象。通過拜訪交流，了解醫(yī)院的經營概況，用氧方式、用氧價格等信息。 是目前主要最直接的業(yè)務發(fā)展方式。 一般而言 ， 通過關系引導和陌生拜訪產生的項目信息 , 對銷售經理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,銷售經理必須要深刻了解 ,以制訂相應的業(yè)務開發(fā)策略 。 方式一：中層切入 設備科（后勤科） 決策層 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關系切入 采購執(zhí)行 從圖可以看到 ,此種方式是通過關系從客戶中層職能部門 (設備科或后勤部 )切入 。 職能部門是客戶內部采購需求的發(fā)起者 ,并且需要在客戶內部的不同層級和部門間引導 ，對下要通過基層的質量要求 ,對上要通過決策層的審批 ,同時還可能會受平行部門的評議干擾 ,因此 ,項目信息的不確定性大 ,而且還受部門權限的限制 。 方式二 :高層切入 從下圖可以看到 ,通過關系從客戶高層 （ 決策者 ） 切入 ,決策者將是醫(yī)院內部項目采購需求的促進者 ,由于決策者的權利和地位 ， 項目采購具有明顯的指令性和導向性 ， 相關職能部門只是具體執(zhí)行者 ， 因此 ,項目信息的可靠性較強 ,項目做大和重復采購的機會也較大 。 職能部門 院長 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關系切入 采購執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場上充斥著眾多的項目信息，但這些信息并不都是銷售機會，銷售經理應對所收到的項目信息進行評估，以免浪費不必要的跟進時間，甚至是浪費公司的資源。進行信息評估首先要問自己四個問題： ①是不是機會？ 哪些信息還只停留在用空洞的想法層面？ 哪些信息用戶已產生明確的需求？ 哪些信息項目計劃或預算支持？ ②否存在競爭？ 我們手中的資源和所能提供給用戶的產品和服務是否能滿足用戶的要求？ 如果不能滿足用戶的要求，是否有其他的途徑或替代？ ③是不是能贏？ 我們行業(yè)中的競爭地位？ 與用戶的親密程度？ 競爭對手與用戶的親密程度？ 與競爭對手相比，我們的優(yōu)劣勢是什么？ ④是不是值得贏？ 資金風險？法律風險？技術風險？ 在對項目信息進行初步摸底后，銷售經理需要進行用戶拜訪。用戶拜訪是深入了解用戶需求和建立用戶關系的重要階段，銷售經理要進行精心準備與策劃。用戶拜訪分為三個步驟： 1） 拜訪前準備 在用戶拜訪前，銷售經理應仔細進行拜訪檢測 （見下表） 用戶的拜訪 2）拜訪交流 開場白 議程陳述（表達本次拜訪的目的、議程和對醫(yī)院的價值和意義） 定位陳述（公司的市場定位以及與解決用戶問題的關聯(lián)性） 建立良好的溝通理解平臺 . 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性 :產生興趣點 廣泛的沒有限定的選擇 您與競爭者的區(qū)別 客戶背景探詢（了解用戶的基本情況和對分子篩的認識） 約定（業(yè)務跟進的延續(xù)性） 3) 拜訪后跟蹤 拜訪之后銷售經理要對項目可行性進行判斷并及時跟蹤，從業(yè)務層面和情感層面進行交流和溝通。 ① 業(yè)務層面 : 圍繞拜訪交流的內容，銷售經理積極準備，向公司總部通報進度和并確認交流內容。 邀請用戶參觀公司或臨床樣板工程。 郵寄公司內刊（或不斷更新的各種資料） ② 情感層面 : 拜訪后，回電 /發(fā)短信（郵件）表示感謝。 邀請拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關鍵人物聚會。 13．確定下一步的工作方向。 12．展示銷售經理的個人素養(yǎng)。 11．展示公司的綜合實力和成功案例。 10．了解用戶聯(lián)絡人 /用戶關系人的個人和組織需求。 9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長的親密程度。 8．了解醫(yī)院采購各環(huán)節(jié)的關鍵決策人。 7．了解醫(yī)院的采購和決策的流程。 6．了解醫(yī)院的經營業(yè)績情況、項目投資預算或資金來源。 5．了解醫(yī)院對 PSA制氧項目的認識和對相關競爭對手的認知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價格等等 3．了解醫(yī)院每年對用氧量需求的持續(xù)增長情況。 2．了解醫(yī)院的病床數、 ICU病床、手術室、高壓氧倉。 1．了解醫(yī)院上分子篩制氧項目的動因。 檢測結果 拜訪目的 10．用戶拜訪時的著裝。 9．公司的小禮品。 8．臨床點或案例介紹 7．公司宣傳冊（將名片釘在封面）。 6．拜訪流程和話術設計：打招呼 — 自我介紹 提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受） 問題設計。 5．醫(yī)院用氧的主要問題：如安全性、經濟性、便捷性等等。 4．醫(yī)院在當地衛(wèi)生系統(tǒng)的競爭能力和影響力。 3．分子篩制氧的現狀和發(fā)展趨勢的知識準備 2．拜訪對象的工作信息和個人信息進行初步了解。 1．確定拜訪對象、時間和地點。 拜訪前的準備 檢測結果