【正文】 看法 】 【 其 他 】 ：部、省、市、縣。購買決策行為慎重，遲緩體驗(yàn)深而疑心大，他們喜歡更多的聽到并了解市場的信息，喜歡多聽各方面的意見，一般對得失分析得很周密，對于不利局面的后果與影響相當(dāng)重視，在購買決策過程中，他們往往主觀性很強(qiáng)，受外界的廣告和宣傳影響很少，在購買行為發(fā)生時(shí)，他們從不冒失倉促，三思而后行是決策層的購買哲學(xué)。 ： 銷售經(jīng)理在充分考慮醫(yī)院不同層面的組織需求的前提下，再考慮其個(gè)人需求，每個(gè)人都有社交的顯性需求，銷售經(jīng)理應(yīng)在充分了解各用戶關(guān)鍵人的背景的基礎(chǔ)上，針對性的保持與其良好的個(gè)人關(guān)系。 第三步 報(bào)價(jià)、商務(wù)談判與協(xié)議簽訂 商 務(wù) 談 判分 析 用 戶 價(jià)值 與 支 付 能力擬 定 報(bào) 價(jià)簽 訂 協(xié) 議開 始 結(jié) 束報(bào) 價(jià) 談 判 與 協(xié) 議 簽 訂 流 程 分析用戶價(jià)值和支付能力 銷售經(jīng)理 要深入分析用戶對 公司 的價(jià)值和其自身的支付能力 ,對整體解決方案迚行針對性分解和吸引性報(bào)價(jià) .用戶價(jià)值包括 : 示范價(jià)值 :用戶屬于三級醫(yī)院，具有代表性和權(quán)威性 ,項(xiàng)目的有效實(shí)施在業(yè)內(nèi)起到示范效應(yīng)； 開収價(jià)值 :用戶對與公司的合作有長進(jìn)的規(guī)劃，后續(xù)還可以合作其他項(xiàng)目，業(yè)務(wù)開収具有延續(xù)性和可持續(xù)性。 正式談判 迚入正式談判階段，用戶已經(jīng)相信戒確信能夠與公司一起合作并找到共存問題的解決方案。 掌握對方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對用戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實(shí)性進(jìn)行衡量，評估用戶對我們的信賴程度與依賴程度。談判人員應(yīng)當(dāng)把問題和談判議題列出來，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無法接受的四個(gè)類別。因此，通過對用戶關(guān)系的管理，有利于項(xiàng)目的延續(xù)性開収戒后期付款，同時(shí)，在醫(yī)院內(nèi)建立口碑鏈。 銷售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)郵寄公司的企業(yè)報(bào)給用戶相應(yīng)的主管人員。 12:45:4712:45:4712:45Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:45:4712:45:4712:453/11/2023 12:45:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 45分 47秒 下午 12時(shí) 45分 12:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 45分 :45March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:45:4712:45:4712:45Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 45分 47秒 12:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 45分 :45March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ⑧持續(xù)深入的私人關(guān)系 節(jié)日問候， “禮”尚往來，家庭訪問； ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ①戰(zhàn)略客戶： 三級醫(yī)院； 有較高的行業(yè)地位，在行業(yè)內(nèi)有很強(qiáng)的示范作用； 具有很強(qiáng)的連續(xù)性采購的意向和付款能力； 對公司有良好的合作意愿； ②大客戶： 二級甲等醫(yī)院； 客戶的規(guī)模較大，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)和盈利能力； 有連續(xù)性采購的趨向和付款能力； 對公司有良好的認(rèn)知； ③客戶： 二級乙等或一級醫(yī)院； 項(xiàng)目較小，局限于買斷方式； 采購非連續(xù)性； ①會(huì)議行銷 衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)的專業(yè)展會(huì)、后勤管理交流會(huì)、各種學(xué)術(shù)交流會(huì) ②事件營銷 也可叫機(jī)會(huì)營銷，通過策劃、組織或利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響事件，吸引媒體和醫(yī)院的興趣與關(guān)注，并 最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。 4）擬定多種被選方案。 定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。財(cái)務(wù)人員則會(huì)不停地抬出你競爭對手的報(bào)價(jià)來壓制你。 用戶采購的急迫度 . 用戶對解決方案的訃可度和信仸度 . 是否有競爭對手無法叏代的而用戶訃為必需的優(yōu)勢 . 與用戶之間的關(guān)系地位 . 商務(wù)談判 商務(wù)談判分為 非正式和正式的階段 。 第四階段： B級 關(guān)系緊密階段 個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，合作關(guān)系上至少達(dá)到情感品牌的認(rèn)同。同時(shí)，作為財(cái)務(wù)管理人員在財(cái)務(wù)管理上計(jì)劃性心理表現(xiàn)很強(qiáng)，對于超出用錢計(jì)劃的采購?fù)种啤? 當(dāng)今社會(huì)信息交流與技術(shù)進(jìn)步較快，變化較快。 把 關(guān) 者 可能地位不高，但由于是主要聯(lián)絡(luò)人，承擔(dān)著向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的責(zé)任，因此對信息有一定的控制權(quán)。 2．具有最后的拍板權(quán)。 上級領(lǐng)導(dǎo) 親戚朋友 顧問，秘書等等。 通常 ， 關(guān)鍵人物有五種類型： 1．使用者往往關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的有效性和方便性，銷售經(jīng)理要充分展示公司可靠的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，讓他們相信使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的。 措施：銷售經(jīng)理應(yīng)深入理解醫(yī)院的需求 ， 提出針對性的解決方案 ， 同時(shí)展示我們的專業(yè)性和技術(shù)的領(lǐng)先性 ， 同時(shí)理清醫(yī) 院組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系 ， 比如人員組成 ， 決策過程每個(gè)人的功能 ， 他們之間的敵友關(guān)系 ， 喜好 ， 背景等 ， 然后將你的影響 力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系 。 3． 自發(fā)性需求 是醫(yī)院基于自身的需求和認(rèn)知 ， 主動(dòng)性因素較多 ， 容易突破 。 公立及非公立醫(yī)院組織架構(gòu) 院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護(hù)理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部財(cái)務(wù)部董 事 會(huì)財(cái)務(wù)部院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護(hù)理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部 相應(yīng)部門的主要權(quán)責(zé)： 院 長：負(fù)責(zé)在預(yù)算內(nèi)進(jìn)行投資協(xié)調(diào)和審批，具有項(xiàng)目的最終決定權(quán)； 設(shè)備副院長：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的把關(guān)，具有項(xiàng)目建議權(quán)； 設(shè) 備 科：項(xiàng)目立項(xiàng)提交、采購申請?zhí)峤?、供?yīng)商選擇建議，同時(shí)對設(shè)備的選型和參數(shù)指標(biāo)提出明確 要求，具有項(xiàng)目的建議和執(zhí)行權(quán)； 財(cái) 務(wù) 部：評定合同、貨款風(fēng)險(xiǎn)和控制付款進(jìn)度，具有項(xiàng)目付款的執(zhí)行權(quán)； 后 勤 部：設(shè)備的使用、操作、維護(hù)部門，設(shè)備操作權(quán)和日常維護(hù)的建議權(quán)。