【正文】 一個成員都有可能成為你的合作伙伴或銷售瓶頸，因此，你要迅速識別出對推進銷售進程有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關(guān)系。 措施：銷售經(jīng)理應深入理解醫(yī)院的需求 ， 提出針對性的解決方案 ， 同時展示我們的專業(yè)性和技術(shù)的領(lǐng)先性 ， 同時理清醫(yī) 院組織內(nèi)的復雜關(guān)系 ， 比如人員組成 ， 決策過程每個人的功能 ， 他們之間的敵友關(guān)系 ， 喜好 ， 背景等 ， 然后將你的影響 力注入到這個組織里平衡好各方關(guān)系 。 項目立項 一般而言 ， 指令性需求是定向采購 ， 但相關(guān)主管部門會是參與者或把關(guān)者 。 3． 自發(fā)性需求 是醫(yī)院基于自身的需求和認知 ， 主動性因素較多 ， 容易突破 。 2． 引導性需求 ：通過與醫(yī)院相關(guān)主管部門的關(guān)系 ， 引導其對醫(yī)用 PSA形成認知產(chǎn)生采購申請 。 公立及非公立醫(yī)院組織架構(gòu) 院 長業(yè) 務 副 院 長 設 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護理部藥劑科設備科基建辦院務部后勤部財務部董 事 會財務部院 長業(yè) 務 副 院 長 設 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護理部藥劑科設備科基建辦院務部后勤部 相應部門的主要權(quán)責： 院 長：負責在預算內(nèi)進行投資協(xié)調(diào)和審批，具有項目的最終決定權(quán)； 設備副院長：負責項目的把關(guān)，具有項目建議權(quán)； 設 備 科：項目立項提交、采購申請?zhí)峤?、供應商選擇建議，同時對設備的選型和參數(shù)指標提出明確 要求，具有項目的建議和執(zhí)行權(quán)； 財 務 部：評定合同、貨款風險和控制付款進度，具有項目付款的執(zhí)行權(quán)； 后 勤 部：設備的使用、操作、維護部門，設備操作權(quán)和日常維護的建議權(quán)。 B類客戶：對進期項目要保持與用戶相關(guān)人員不超過一個月的聯(lián)絢（業(yè)務聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 拜訪前的準備 檢測結(jié)果 鏈接： 附件 《 醫(yī)院用氧情況調(diào)查表 》 鏈接： 《 醫(yī)氣工程情況調(diào)查表 》 在對用戶的基本信息情況了解清楚及對院長拜訪后，需直接向院長建議我們將提交一仹初步的投資合作建議書給到醫(yī)院，以譏院長了解雙方的合作方式、投資期限、氧氣買賣價格、付款方式、權(quán)利與義務、等內(nèi)容。 5．醫(yī)院用氧的主要問題：如安全性、經(jīng)濟性、便捷性等等。 檢測結(jié)果 拜訪目的 10．用戶拜訪時的著裝。 6．了解醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績情況、項目投資預算或資金來源。 10．了解用戶聯(lián)絡人 /用戶關(guān)系人的個人和組織需求。 邀請拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關(guān)鍵人物聚會。用戶拜訪分為三個步驟： 1） 拜訪前準備 在用戶拜訪前，銷售經(jīng)理應仔細進行拜訪檢測 （見下表） 用戶的拜訪 2）拜訪交流 開場白 議程陳述（表達本次拜訪的目的、議程和對醫(yī)院的價值和意義） 定位陳述（公司的市場定位以及與解決用戶問題的關(guān)聯(lián)性） 建立良好的溝通理解平臺 . 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性 :產(chǎn)生興趣點 廣泛的沒有限定的選擇 您與競爭者的區(qū)別 客戶背景探詢（了解用戶的基本情況和對分子篩的認識） 約定（業(yè)務跟進的延續(xù)性） 3) 拜訪后跟蹤 拜訪之后銷售經(jīng)理要對項目可行性進行判斷并及時跟蹤，從業(yè)務層面和情感層面進行交流和溝通。 方式二 :高層切入 從下圖可以看到 ,通過關(guān)系從客戶高層 （ 決策者 ） 切入 ,決策者將是醫(yī)院內(nèi)部項目采購需求的促進者 ,由于決策者的權(quán)利和地位 ， 項目采購具有明顯的指令性和導向性 ， 相關(guān)職能部門只是具體執(zhí)行者 ， 因此 ,項目信息的可靠性較強 ,項目做大和重復采購的機會也較大 。 是目前主要最直接的業(yè)務發(fā)展方式。 2）推廣反饋 通過展會推廣或技術(shù)交流等方式，進行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構(gòu)建客戶關(guān)系，從而引發(fā)項目采購信息。 信 息 來 源1 .關(guān) 系 引 導2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營 銷4 .推 廣 反 饋5 .信 息 購 買 1 .被 動 式 2 .上 門 咨 詢 3 .“ 掮 客 ”目前新建或遷建醫(yī)院對集中式供氧的需求是顯性的 ， 主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式 ， 但還沒有上升到自覺自發(fā)的只會選擇一種制氧方式 ， 所以有時也是迷茫的和片面的 。 目前 ， 收集項目信息的主要途徑是關(guān)系引導 \推廣反饋 \陌生拜訪 ， 其他的信息收集途徑相對效率較低 。銷售經(jīng)理要策劃高效的推廣活動，由此開發(fā)的項目信息進行跟進和開展客戶關(guān)鍵人物的續(xù)訪工作。 一般而言 ， 通過關(guān)系引導和陌生拜訪產(chǎn)生的項目信息 , 對銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,銷售經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應的業(yè)務開發(fā)策略 。 職能部門 院長 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關(guān)系切入 采購執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場上充斥著眾多的項目信息，但這些信息并不都是銷售機會，銷售經(jīng)理應對所收到的項目信息進行評估，以免浪費不必要的跟進時間，甚至是浪費公司的資源。 ① 業(yè)務層面 : 圍繞拜訪交流的內(nèi)容，銷售經(jīng)理積極準備，向公司總部通報進度和并確認交流內(nèi)容。 13．確定下一步的工作方向。 9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長的親密程度。 5．了解醫(yī)院對 PSA制氧項目的認識和對相關(guān)競爭對手的認知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價格等等 3．了解醫(yī)院每年對用氧量需求的持續(xù)增長情況。 9．公司的小禮品。 4．醫(yī)院在當?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)的競爭能力和影響力。 提交初步投資合作建議書 用戶篩選與項目信息分類 銷售經(jīng)理在對用戶拜訪后，要對項目信息迚行分類和管理，以提高自己的銷售效率。 ②項目迚程管理與成單預測 繪制業(yè)務迚展匯總表（銷售管道圖）：銷售經(jīng)理根據(jù)項目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項目繪制成《 業(yè)務迚展匯總表 》 以明確項目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷售項目匯報表 》 交至銷售劣理匯總。 目前，對醫(yī)用中心制氧項目的采購，盡管“關(guān)系”至關(guān)重要，甚至有時是因為“關(guān)系”而產(chǎn)生的采購需求，但 用戶在采購過程中一定表現(xiàn)出相當理性的一面。 3． 自發(fā)性需求 ：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求 ， 成本意識以及社會責任認知形成醫(yī)用 PSA的采購需求 。 重點是要取得其對投放方式的認同 。 引導性需求和自發(fā)性需求因為多個平行部門的介入 ， 使采購過程變得復雜些 ， 進行多