【正文】 一個成員都有可能成為你的合作伙伴或銷售瓶頸，因此，你要迅速識別出對推進銷售進程有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個人關(guān)系。 措施：銷售經(jīng)理應(yīng)深入理解醫(yī)院的需求 ， 提出針對性的解決方案 ， 同時展示我們的專業(yè)性和技術(shù)的領(lǐng)先性 ， 同時理清醫(yī) 院組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系 ， 比如人員組成 ， 決策過程每個人的功能 ， 他們之間的敵友關(guān)系 ， 喜好 ， 背景等 ， 然后將你的影響 力注入到這個組織里平衡好各方關(guān)系 。 項目立項 一般而言 ， 指令性需求是定向采購 ， 但相關(guān)主管部門會是參與者或把關(guān)者 。 3． 自發(fā)性需求 是醫(yī)院基于自身的需求和認知 ， 主動性因素較多 ， 容易突破 。 2． 引導(dǎo)性需求 ：通過與醫(yī)院相關(guān)主管部門的關(guān)系 ， 引導(dǎo)其對醫(yī)用 PSA形成認知產(chǎn)生采購申請 。 公立及非公立醫(yī)院組織架構(gòu) 院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部財務(wù)部董 事 會財務(wù)部院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部 相應(yīng)部門的主要權(quán)責(zé)： 院 長：負責(zé)在預(yù)算內(nèi)進行投資協(xié)調(diào)和審批，具有項目的最終決定權(quán)； 設(shè)備副院長：負責(zé)項目的把關(guān)，具有項目建議權(quán)； 設(shè) 備 科：項目立項提交、采購申請?zhí)峤?、供?yīng)商選擇建議，同時對設(shè)備的選型和參數(shù)指標提出明確 要求，具有項目的建議和執(zhí)行權(quán)； 財 務(wù) 部：評定合同、貨款風(fēng)險和控制付款進度，具有項目付款的執(zhí)行權(quán)； 后 勤 部：設(shè)備的使用、操作、維護部門，設(shè)備操作權(quán)和日常維護的建議權(quán)。 B類客戶：對進期項目要保持與用戶相關(guān)人員不超過一個月的聯(lián)絢（業(yè)務(wù)聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 拜訪前的準備 檢測結(jié)果 鏈接： 附件 《 醫(yī)院用氧情況調(diào)查表 》 鏈接： 《 醫(yī)氣工程情況調(diào)查表 》 在對用戶的基本信息情況了解清楚及對院長拜訪后，需直接向院長建議我們將提交一仹初步的投資合作建議書給到醫(yī)院，以譏院長了解雙方的合作方式、投資期限、氧氣買賣價格、付款方式、權(quán)利與義務(wù)、等內(nèi)容。 5．醫(yī)院用氧的主要問題：如安全性、經(jīng)濟性、便捷性等等。 檢測結(jié)果 拜訪目的 10．用戶拜訪時的著裝。 6．了解醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績情況、項目投資預(yù)算或資金來源。 10．了解用戶聯(lián)絡(luò)人 /用戶關(guān)系人的個人和組織需求。 邀請拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關(guān)鍵人物聚會。用戶拜訪分為三個步驟： 1） 拜訪前準備 在用戶拜訪前，銷售經(jīng)理應(yīng)仔細進行拜訪檢測 （見下表） 用戶的拜訪 2）拜訪交流 開場白 議程陳述（表達本次拜訪的目的、議程和對醫(yī)院的價值和意義） 定位陳述（公司的市場定位以及與解決用戶問題的關(guān)聯(lián)性） 建立良好的溝通理解平臺 . 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性 :產(chǎn)生興趣點 廣泛的沒有限定的選擇 您與競爭者的區(qū)別 客戶背景探詢（了解用戶的基本情況和對分子篩的認識） 約定（業(yè)務(wù)跟進的延續(xù)性） 3) 拜訪后跟蹤 拜訪之后銷售經(jīng)理要對項目可行性進行判斷并及時跟蹤，從業(yè)務(wù)層面和情感層面進行交流和溝通。 方式二 :高層切入 從下圖可以看到 ,通過關(guān)系從客戶高層 （ 決策者 ） 切入 ,決策者將是醫(yī)院內(nèi)部項目采購需求的促進者 ,由于決策者的權(quán)利和地位 ， 項目采購具有明顯的指令性和導(dǎo)向性 ， 相關(guān)職能部門只是具體執(zhí)行者 ， 因此 ,項目信息的可靠性較強 ,項目做大和重復(fù)采購的機會也較大 。 是目前主要最直接的業(yè)務(wù)發(fā)展方式。 2）推廣反饋 通過展會推廣或技術(shù)交流等方式，進行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構(gòu)建客戶關(guān)系，從而引發(fā)項目采購信息。 信 息 來 源1 .關(guān) 系 引 導(dǎo)2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營 銷4 .推 廣 反 饋5 .信 息 購 買 1 .被 動 式 2 .上 門 咨 詢 3 .“ 掮 客 ”目前新建或遷建醫(yī)院對集中式供氧的需求是顯性的 ， 主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式 ， 但還沒有上升到自覺自發(fā)的只會選擇一種制氧方式 ， 所以有時也是迷茫的和片面的 。 目前 ， 收集項目信息的主要途徑是關(guān)系引導(dǎo) \推廣反饋 \陌生拜訪 ， 其他的信息收集途徑相對效率較低 。銷售經(jīng)理要策劃高效的推廣活動，由此開發(fā)的項目信息進行跟進和開展客戶關(guān)鍵人物的續(xù)訪工作。 一般而言 ， 通過關(guān)系引導(dǎo)和陌生拜訪產(chǎn)生的項目信息 , 對銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,銷售經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)開發(fā)策略 。 職能部門 院長 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關(guān)系切入 采購執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場上充斥著眾多的項目信息，但這些信息并不都是銷售機會，銷售經(jīng)理應(yīng)對所收到的項目信息進行評估，以免浪費不必要的跟進時間，甚至是浪費公司的資源。 ① 業(yè)務(wù)層面 : 圍繞拜訪交流的內(nèi)容，銷售經(jīng)理積極準備，向公司總部通報進度和并確認交流內(nèi)容。 13．確定下一步的工作方向。 9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長的親密程度。 5．了解醫(yī)院對 PSA制氧項目的認識和對相關(guān)競爭對手的認知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價格等等 3．了解醫(yī)院每年對用氧量需求的持續(xù)增長情況。 9．公司的小禮品。 4．醫(yī)院在當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)的競爭能力和影響力。 提交初步投資合作建議書 用戶篩選與項目信息分類 銷售經(jīng)理在對用戶拜訪后，要對項目信息迚行分類和管理，以提高自己的銷售效率。 ②項目迚程管理與成單預(yù)測 繪制業(yè)務(wù)迚展匯總表（銷售管道圖）：銷售經(jīng)理根據(jù)項目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項目繪制成《 業(yè)務(wù)迚展匯總表 》 以明確項目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷售項目匯報表 》 交至銷售劣理匯總。 目前，對醫(yī)用中心制氧項目的采購，盡管“關(guān)系”至關(guān)重要，甚至有時是因為“關(guān)系”而產(chǎn)生的采購需求，但 用戶在采購過程中一定表現(xiàn)出相當(dāng)理性的一面。 3． 自發(fā)性需求 ：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求 ， 成本意識以及社會責(zé)任認知形成醫(yī)用 PSA的采購需求 。 重點是要取得其對投放方式的認同 。 引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因為多個平行部門的介入 ， 使采購過程變得復(fù)雜些 ， 進行多