【正文】 必須要阻擊 . 第四步 工程實施與驗收 安 裝 調(diào) 試機 房 勘 察 及草 圖 繪 制生 產(chǎn) 下 單 及 機房 確 認辦 證 驗 收開 始 結 束工 程 實 施 與 驗 收 流 程開 票 回 款售 后 服 務 與維 護詳細內(nèi)容省略 第五步 客戶關系管理 對已經(jīng)収生業(yè)務往來的用戶，銷售經(jīng)理一定將其視為最寶貴的資源，一方面通過前期的業(yè)務跟迚，已在用戶內(nèi)部建立了良好的人脈關系，另一方面，用戶通過前期合作已在心里上排出了首次采購的風險。 ④贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈 。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 45分 47秒 12:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ③口碑傳播 意向用戶對來自“已使用設備的用戶”最信任，口碑是最有力的行銷工具。 隨著談判進程的繼續(xù)，應當對用戶提出的選擇方案進行評估，并選出滿足自身期望的方案。雙方在對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過程中應當加以突出，因為這有利于雙方的會談和諧，有利于問題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對抗式談判）。項目的使用者則不停地希望你增加售后服務的內(nèi)容，以降低其在未來管理過程中所可能面臨的風險。非正式的階段主要是對在一定范圍內(nèi)由我們提出的預算價格戒者醫(yī)院提出的預算價格迚行認論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束力規(guī)范雙方在項目履行過程中的責仸和義務。 第五階段： A級 合作伙伴階段 個人關系上至少達到價值觀的一致，合作關系上達到遠景戰(zhàn)略一致。 （設備科）的習慣及專業(yè)心理和職業(yè)發(fā)展的需求 作為采購的執(zhí)行人員，他們對采購行為是以一種職業(yè)的眼光來看待。 因此，項目的參與各方都能感覺到高度的不確定性。 設備科 “現(xiàn)官不如現(xiàn)管 ”，把關者可能會使你的信息管道斷裂，甚至衍生出負面的信息。 3．當其他人都贊成時， 他可能否決。（俗稱內(nèi)線） 1．對決策者有重要的影響。 2．由于使用者往往對采購沒有直接的權力和責任，他們往往沒有很強的戒備心態(tài)，以至于最好溝通和建立關系。 項目評估分析 一般而言 ， 項目越大 ， 決策者的層級越高 ， 介入的程度越深 ， 而且 ， 決策者的個人選擇的主導性也將越強 。 重點是要取得其對投放方式的認同 。 目前，對醫(yī)用中心制氧項目的采購，盡管“關系”至關重要，甚至有時是因為“關系”而產(chǎn)生的采購需求，但 用戶在采購過程中一定表現(xiàn)出相當理性的一面。 提交初步投資合作建議書 用戶篩選與項目信息分類 銷售經(jīng)理在對用戶拜訪后，要對項目信息迚行分類和管理，以提高自己的銷售效率。 9．公司的小禮品。 9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長的親密程度。 ① 業(yè)務層面 : 圍繞拜訪交流的內(nèi)容，銷售經(jīng)理積極準備，向公司總部通報進度和并確認交流內(nèi)容。 一般而言 ， 通過關系引導和陌生拜訪產(chǎn)生的項目信息 , 對銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進周期是不同的 ,銷售經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應的業(yè)務開發(fā)策略 。 目前 ， 收集項目信息的主要途徑是關系引導 \推廣反饋 \陌生拜訪 ， 其他的信息收集途徑相對效率較低 。 2）推廣反饋 通過展會推廣或技術交流等方式，進行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構建客戶關系，從而引發(fā)項目采購信息。 方式二 :高層切入 從下圖可以看到 ,通過關系從客戶高層 （ 決策者 ） 切入 ,決策者將是醫(yī)院內(nèi)部項目采購需求的促進者 ,由于決策者的權利和地位 ， 項目采購具有明顯的指令性和導向性 ， 相關職能部門只是具體執(zhí)行者 ， 因此 ,項目信息的可靠性較強 ,項目做大和重復采購的機會也較大 。 邀請拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關鍵人物聚會。 6．了解醫(yī)院的經(jīng)營業(yè)績情況、項目投資預算或資金來源。 5．醫(yī)院用氧的主要問題：如安全性、經(jīng)濟性、便捷性等等。 B類客戶：對進期項目要保持與用戶相關人員不超過一個月的聯(lián)絢（業(yè)務聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 2． 引導性需求 ：通過與醫(yī)院相關主管部門的關系 ， 引導其對醫(yī)用 PSA形成認知產(chǎn)生采購申請 。 項目立項 一般而言 ， 指令性需求是定向采購 ， 但相關主管部門會是參與者或把關者 。但采購決策組織的組成與運作的動態(tài)性和復雜性，使得采購決策的任何一個成員都有可能成為你的合作伙伴或銷售瓶頸，因此，你要迅速識別出對推進銷售進程有影響力的關鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關系。 ，則有是否采用的說話權。 影 響 者 1．除非有直接的關系，一般在項目啟動階段，很難找到和接觸到關鍵決策者，因此，銷售經(jīng)理一定要利用其內(nèi)部人物來引導與教育，產(chǎn)生影響。 。 ①項目關鍵人員背景分析 摸清用戶內(nèi)部的政治，包括內(nèi)部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系，并建立用戶個人信息檔案，如下表： 關鍵人員個人信息表 【 醫(yī)院名稱 】 ： 【 公務信息 】 姓名： 性別： 部門： 職務： 單位地址： 郵編： 辦公電話： 手機： 傳真： 電子郵箱： 職稱： 【 私人信息 】 出生年月日： 家庭住址： 宅電： 畢業(yè)院校： 畢業(yè)時間 ： 【 個人愛好 】 【 個人經(jīng)歷 】 【 與競爭對手關系 】 【 是否到考察過同類項目 】 【 個人背景、單位內(nèi)關系 】 【 對公司的