【正文】 必須要阻擊 . 第四步 工程實(shí)施與驗(yàn)收 安 裝 調(diào) 試機(jī) 房 勘 察 及草 圖 繪 制生 產(chǎn) 下 單 及 機(jī)房 確 認(rèn)辦 證 驗(yàn) 收開 始 結(jié) 束工 程 實(shí) 施 與 驗(yàn) 收 流 程開 票 回 款售 后 服 務(wù) 與維 護(hù)詳細(xì)內(nèi)容省略 第五步 客戶關(guān)系管理 對(duì)已經(jīng)収生業(yè)務(wù)往來(lái)的用戶，銷售經(jīng)理一定將其視為最寶貴的資源，一方面通過(guò)前期的業(yè)務(wù)跟迚，已在用戶內(nèi)部建立了良好的人脈關(guān)系，另一方面，用戶通過(guò)前期合作已在心里上排出了首次采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。 ④贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈 。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 45分 47秒 12:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ③口碑傳播 意向用戶對(duì)來(lái)自“已使用設(shè)備的用戶”最信任，口碑是最有力的行銷工具。 隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)用戶提出的選擇方案進(jìn)行評(píng)估，并選出滿足自身期望的方案。雙方在對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因?yàn)檫@有利于雙方的會(huì)談和諧，有利于問(wèn)題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對(duì)抗式談判）。項(xiàng)目的使用者則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)管理過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。非正式的階段主要是對(duì)在一定范圍內(nèi)由我們提出的預(yù)算價(jià)格戒者醫(yī)院提出的預(yù)算價(jià)格迚行認(rèn)論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束力規(guī)范雙方在項(xiàng)目履行過(guò)程中的責(zé)仸和義務(wù)。 第五階段： A級(jí) 合作伙伴階段 個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到價(jià)值觀的一致，合作關(guān)系上達(dá)到遠(yuǎn)景戰(zhàn)略一致。 （設(shè)備科）的習(xí)慣及專業(yè)心理和職業(yè)發(fā)展的需求 作為采購(gòu)的執(zhí)行人員，他們對(duì)采購(gòu)行為是以一種職業(yè)的眼光來(lái)看待。 因此，項(xiàng)目的參與各方都能感覺(jué)到高度的不確定性。 設(shè)備科 “現(xiàn)官不如現(xiàn)管 ”，把關(guān)者可能會(huì)使你的信息管道斷裂，甚至衍生出負(fù)面的信息。 3．當(dāng)其他人都贊成時(shí)， 他可能否決。（俗稱內(nèi)線） 1．對(duì)決策者有重要的影響。 2．由于使用者往往對(duì)采購(gòu)沒(méi)有直接的權(quán)力和責(zé)任，他們往往沒(méi)有很強(qiáng)的戒備心態(tài)，以至于最好溝通和建立關(guān)系。 項(xiàng)目評(píng)估分析 一般而言 ， 項(xiàng)目越大 ， 決策者的層級(jí)越高 ， 介入的程度越深 ， 而且 ， 決策者的個(gè)人選擇的主導(dǎo)性也將越強(qiáng) 。 重點(diǎn)是要取得其對(duì)投放方式的認(rèn)同 。 目前，對(duì)醫(yī)用中心制氧項(xiàng)目的采購(gòu)，盡管“關(guān)系”至關(guān)重要，甚至有時(shí)是因?yàn)椤瓣P(guān)系”而產(chǎn)生的采購(gòu)需求，但 用戶在采購(gòu)過(guò)程中一定表現(xiàn)出相當(dāng)理性的一面。 提交初步投資合作建議書 用戶篩選與項(xiàng)目信息分類 銷售經(jīng)理在對(duì)用戶拜訪后，要對(duì)項(xiàng)目信息迚行分類和管理，以提高自己的銷售效率。 9．公司的小禮品。 9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長(zhǎng)的親密程度。 ① 業(yè)務(wù)層面 : 圍繞拜訪交流的內(nèi)容，銷售經(jīng)理積極準(zhǔn)備，向公司總部通報(bào)進(jìn)度和并確認(rèn)交流內(nèi)容。 一般而言 ， 通過(guò)關(guān)系引導(dǎo)和陌生拜訪產(chǎn)生的項(xiàng)目信息 , 對(duì)銷售經(jīng)理而言其有效性和跟進(jìn)周期是不同的 ,銷售經(jīng)理必須要深刻了解 ,以制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)開發(fā)策略 。 目前 ， 收集項(xiàng)目信息的主要途徑是關(guān)系引導(dǎo) \推廣反饋 \陌生拜訪 ， 其他的信息收集途徑相對(duì)效率較低 。 2）推廣反饋 通過(guò)展會(huì)推廣或技術(shù)交流等方式，進(jìn)行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構(gòu)建客戶關(guān)系，從而引發(fā)項(xiàng)目采購(gòu)信息。 方式二 :高層切入 從下圖可以看到 ,通過(guò)關(guān)系從客戶高層 （ 決策者 ） 切入 ,決策者將是醫(yī)院內(nèi)部項(xiàng)目采購(gòu)需求的促進(jìn)者 ,由于決策者的權(quán)利和地位 ， 項(xiàng)目采購(gòu)具有明顯的指令性和導(dǎo)向性 ， 相關(guān)職能部門只是具體執(zhí)行者 ， 因此 ,項(xiàng)目信息的可靠性較強(qiáng) ,項(xiàng)目做大和重復(fù)采購(gòu)的機(jī)會(huì)也較大 。 邀請(qǐng)拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關(guān)鍵人物聚會(huì)。 6．了解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況、項(xiàng)目投資預(yù)算或資金來(lái)源。 5．醫(yī)院用氧的主要問(wèn)題：如安全性、經(jīng)濟(jì)性、便捷性等等。 B類客戶：對(duì)進(jìn)期項(xiàng)目要保持與用戶相關(guān)人員不超過(guò)一個(gè)月的聯(lián)絢（業(yè)務(wù)聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 2． 引導(dǎo)性需求 ：通過(guò)與醫(yī)院相關(guān)主管部門的關(guān)系 ， 引導(dǎo)其對(duì)醫(yī)用 PSA形成認(rèn)知產(chǎn)生采購(gòu)申請(qǐng) 。 項(xiàng)目立項(xiàng) 一般而言 ， 指令性需求是定向采購(gòu) ， 但相關(guān)主管部門會(huì)是參與者或把關(guān)者 。但采購(gòu)決策組織的組成與運(yùn)作的動(dòng)態(tài)性和復(fù)雜性，使得采購(gòu)決策的任何一個(gè)成員都有可能成為你的合作伙伴或銷售瓶頸，因此，你要迅速識(shí)別出對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)程有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。 ，則有是否采用的說(shuō)話權(quán)。 影 響 者 1．除非有直接的關(guān)系，一般在項(xiàng)目啟動(dòng)階段，很難找到和接觸到關(guān)鍵決策者，因此，銷售經(jīng)理一定要利用其內(nèi)部人物來(lái)引導(dǎo)與教育，產(chǎn)生影響。 。 ①項(xiàng)目關(guān)鍵人員背景分析 摸清用戶內(nèi)部的政治，包括內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系，并建立用戶個(gè)人信息檔案，如下表： 關(guān)鍵人員個(gè)人信息表 【 醫(yī)院名稱 】 ： 【 公務(wù)信息 】 姓名： 性別： 部門： 職務(wù)： 單位地址： 郵編： 辦公電話： 手機(jī)： 傳真： 電子郵箱： 職稱： 【 私人信息 】 出生年月日： 家庭住址： 宅電： 畢業(yè)院校： 畢業(yè)時(shí)間 ： 【 個(gè)人愛好 】 【 個(gè)人經(jīng)歷 】 【 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系 】 【 是否到考察過(guò)同類項(xiàng)目 】 【 個(gè)人背景、單位內(nèi)關(guān)系 】 【 對(duì)公司的