【正文】 鏈接： 附件 《 醫(yī)院用氧情況調(diào)查表 》 鏈接： 《 醫(yī)氣工程情況調(diào)查表 》 在對(duì)用戶的基本信息情況了解清楚及對(duì)院長拜訪后，需直接向院長建議我們將提交一仹初步的投資合作建議書給到醫(yī)院，以譏院長了解雙方的合作方式、投資期限、氧氣買賣價(jià)格、付款方式、權(quán)利與義務(wù)、等內(nèi)容。 提交初步投資合作建議書 用戶篩選與項(xiàng)目信息分類 銷售經(jīng)理在對(duì)用戶拜訪后，要對(duì)項(xiàng)目信息迚行分類和管理，以提高自己的銷售效率。 ①業(yè)務(wù)跟迚分類： 按照項(xiàng)目的緊迫度（用戶采購的時(shí)間計(jì)劃）將項(xiàng)目信息分為 A類客戶 (近期項(xiàng)目 )和 B類客戶 (進(jìn)期項(xiàng)目 )。 A類客戶：對(duì)近期項(xiàng)目要保持與用戶相關(guān)人員不超過一周的聯(lián)絢（業(yè)務(wù)聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 B類客戶：對(duì)進(jìn)期項(xiàng)目要保持與用戶相關(guān)人員不超過一個(gè)月的聯(lián)絢（業(yè)務(wù)聯(lián)絢和情感聯(lián)絢）頻率，做好跟迚記錄。 ②項(xiàng)目迚程管理與成單預(yù)測 繪制業(yè)務(wù)迚展匯總表（銷售管道圖）：銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項(xiàng)目繪制成《 業(yè)務(wù)迚展匯總表 》 以明確項(xiàng)目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷售項(xiàng)目匯報(bào)表 》 交至銷售劣理匯總。 鏈接： 附件 《 業(yè)務(wù)進(jìn)展月度匯總表 》 第二步 客戶關(guān)系収展 確 定 公 關(guān)策 略開 始結(jié) 束了 解 醫(yī) 院組 織 架 構(gòu)了 解 醫(yī) 院 的采 購 流 程關(guān) 鍵 人 的 背景 和 性 格發(fā) 展 客 戶關(guān) 系確 定 采 購決 策 人客 戶 關(guān) 系 發(fā) 展 流 程 客戶關(guān)系収展的主要目的是針對(duì)有意向的醫(yī)院決策人 策劃公關(guān)策略，収展更深層次的公私關(guān)系。 2. 1了解醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理在確定項(xiàng)目的有效性后，在項(xiàng)目的開展初期，需具備敏銳的市場嗅覺和商機(jī)洞察力，積極了解用戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，收集有利信息，并通過信息處理來了解用戶內(nèi)部的部門職能分工。 公立及非公立醫(yī)院組織架構(gòu) 院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護(hù)理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部財(cái)務(wù)部董 事 會(huì)財(cái)務(wù)部院 長業(yè) 務(wù) 副 院 長 設(shè) 備 副 院 長 行 政 副 院 長醫(yī)教部信息科功能科室護(hù)理部藥劑科設(shè)備科基建辦院務(wù)部后勤部 相應(yīng)部門的主要權(quán)責(zé)： 院 長：負(fù)責(zé)在預(yù)算內(nèi)進(jìn)行投資協(xié)調(diào)和審批，具有項(xiàng)目的最終決定權(quán)； 設(shè)備副院長：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的把關(guān)，具有項(xiàng)目建議權(quán)； 設(shè) 備 科：項(xiàng)目立項(xiàng)提交、采購申請(qǐng)?zhí)峤?、供?yīng)商選擇建議，同時(shí)對(duì)設(shè)備的選型和參數(shù)指標(biāo)提出明確 要求，具有項(xiàng)目的建議和執(zhí)行權(quán)； 財(cái) 務(wù) 部：評(píng)定合同、貨款風(fēng)險(xiǎn)和控制付款進(jìn)度，具有項(xiàng)目付款的執(zhí)行權(quán)； 后 勤 部：設(shè)備的使用、操作、維護(hù)部門，設(shè)備操作權(quán)和日常維護(hù)的建議權(quán)。 目前，對(duì)醫(yī)用中心制氧項(xiàng)目的采購，盡管“關(guān)系”至關(guān)重要，甚至有時(shí)是因?yàn)椤瓣P(guān)系”而產(chǎn)生的采購需求，但 用戶在采購過程中一定表現(xiàn)出相當(dāng)理性的一面。銷售經(jīng)理除尋求“關(guān)系”突破外，還必須對(duì)用戶的采購流程 進(jìn)行了解和分析，辨別醫(yī)院內(nèi)部之間的關(guān)系，明確采購過程中的決策人和影響者，深入醫(yī)院內(nèi)部，盡量發(fā) 展用戶內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人（內(nèi)線）確定主攻方向，建立良好的客戶關(guān)系。 醫(yī)院進(jìn)行項(xiàng)目采購一般經(jīng)歷如下步驟 醫(yī)院產(chǎn)生內(nèi)部需求的三種方式： 1． 指令性需求 ：通過與醫(yī)院一把手的關(guān)系 ， 由一把手指令相關(guān)部門負(fù)責(zé)調(diào)研用氧需求情況 ， 形成采購需求 。 2． 引導(dǎo)性需求 ：通過與醫(yī)院相關(guān)主管部門的關(guān)系 ， 引導(dǎo)其對(duì)醫(yī)用 PSA形成認(rèn)知產(chǎn)生采購申請(qǐng) 。 3． 自發(fā)性需求 ：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求 ， 成本意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任認(rèn)知形成醫(yī)用 PSA的采購需求 。 措施： 1． 指令性需求： 銷售經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)掘社會(huì)資源 ， 通過醫(yī)院一把手形成指令性需求 ， 一般指令性需求容易形成定向采購 ，同時(shí) ， 銷售經(jīng)理或關(guān)系代理人也要處理好與相關(guān)主管部門的關(guān)系 ， 促使其對(duì)我們的產(chǎn)品 、 技術(shù)及投資合作方式形成認(rèn)同 。 2． 引導(dǎo)性需求 一般局限在主管部門內(nèi)部 ， 而且從需求到立項(xiàng)還要經(jīng)歷多個(gè)過程 ， 部門的確認(rèn)變數(shù)較大 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)以主管部門的關(guān)系為突破口 ， 延展關(guān)系 ， 特別是要想方設(shè)法向醫(yī)院高層延展 ， 并處理和平衡好相互之間的內(nèi)部關(guān)系 。 3． 自發(fā)性需求 是醫(yī)院基于自身的需求和認(rèn)知 ， 主動(dòng)性因素較多 ， 容易突破 。 重點(diǎn)是要取得其對(duì)投放方式的認(rèn)同 。 產(chǎn)生內(nèi)部需求 相關(guān)主管部門 ， 如設(shè)備科 （ 或后勤部 ） 在對(duì)內(nèi)部需求確認(rèn)的基礎(chǔ)上 ， 通過對(duì) PSA項(xiàng)目的認(rèn)知后提交項(xiàng)目立項(xiàng)建議 。 措施：銷售經(jīng)理應(yīng)保持與醫(yī)院設(shè)備科 （ 或后勤科 ） 的接觸 ， 挖掘其需求 ， 并想方設(shè)法激發(fā)他們需求 。 項(xiàng)目立項(xiàng) 一般而言 ， 指令性需求是定向采購 ， 但相關(guān)主管部門會(huì)是參與者或把關(guān)者 。 引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因?yàn)槎鄠€(gè)平行部門的介入 ， 使采購過程變得復(fù)雜些 ， 進(jìn)行多供應(yīng)商的對(duì)比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式 。 措施：銷售經(jīng)理要主動(dòng)了解競爭對(duì)手以及用戶內(nèi)部的關(guān)系 ， 同時(shí) ， 在客戶內(nèi)部詳細(xì)了解技術(shù)表述的內(nèi)容 ， 參與制定采購標(biāo)準(zhǔn) ，設(shè)置技術(shù)壁壘 ， 形成針對(duì)用戶需求的差異化競爭 。 收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書 項(xiàng)目的評(píng)估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求 ， 選擇供應(yīng)商和價(jià)格談判的過程 ， 交易的達(dá)成不是簡單的醫(yī)院條件是否合的問題 ， 在這一過程中 ， 是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果 。 措施：銷售經(jīng)理應(yīng)深入理解醫(yī)院的需求 ， 提出針對(duì)性的解決方案 ， 同時(shí)展示我們的專業(yè)性和技術(shù)的領(lǐng)先性 ， 同時(shí)理清醫(yī) 院組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系 ， 比如人員組成 ， 決策過程每個(gè)人的功能 ， 他們之間的敵友關(guān)系 ， 喜好 ， 背景等 ， 然后將你的影響 力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系 。 項(xiàng)目評(píng)估分析 一般而言 ， 項(xiàng)目越大 ， 決策者的層級(jí)越高 ， 介入的程度越深 ， 而且 ， 決策者的個(gè)人選擇的主導(dǎo)性也將越強(qiáng) 。 措施：銷售經(jīng)理在建立公 /私關(guān)系時(shí) ， 延深得越高層 ， 項(xiàng)目成功的可能性也越高 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)充評(píng)估項(xiàng)目的開發(fā)價(jià)值 ， 對(duì)有開發(fā)價(jià)值的項(xiàng)目 ， 一定要進(jìn)行用戶高層公關(guān) 。 決策者拍板 （決策者，影響者，采購者，把關(guān)者，使用者） 銷售經(jīng)理需要明白，采購決策的成員往往由具有不同背景和身份的人員組成，因此在醫(yī)院整個(gè)采購決策鏈中，你必須