直銷(xiāo)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 分類(lèi)： 按照項(xiàng)目的緊迫度（用戶(hù)采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃）將項(xiàng)目信息分為 A類(lèi)客戶(hù) (近期項(xiàng)目 )和 B類(lèi)客戶(hù) (進(jìn)期項(xiàng)目 )。 鏈接： 附件 《 業(yè)務(wù)進(jìn)展月度匯總表 》 第二步 客戶(hù)關(guān)系収展 確 定 公 關(guān)策 略開(kāi) 始結(jié) 束了 解 醫(yī) 院組 織 架 構(gòu)了 解 醫(yī) 院 的采 購(gòu) 流 程關(guān) 鍵 人 的 背景 和 性 格發(fā) 展 客 戶(hù)關(guān) 系確 定 采 購(gòu)決 策 人客 戶(hù) 關(guān) 系 發(fā) 展 流 程 客戶(hù)關(guān)系収展的主要目的是針對(duì)有意向的醫(yī)院決策人 策劃公關(guān)策略，収展更深層次的公私關(guān)系。銷(xiāo)售經(jīng)理除尋求“關(guān)系”突破外，還必須對(duì)用戶(hù)的采購(gòu)流程 進(jìn)行了解和分析，辨別醫(yī)院內(nèi)部之間的關(guān)系，明確采購(gòu)過(guò)程中的決策人和影響者，深入醫(yī)院內(nèi)部，盡量發(fā) 展用戶(hù)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人（內(nèi)線）確定主攻方向，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。 措施： 1． 指令性需求： 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)掘社會(huì)資源 ， 通過(guò)醫(yī)院一把手形成指令性需求 ， 一般指令性需求容易形成定向采購(gòu) ，同時(shí) ， 銷(xiāo)售經(jīng)理或關(guān)系代理人也要處理好與相關(guān)主管部門(mén)的關(guān)系 ， 促使其對(duì)我們的產(chǎn)品 、 技術(shù)及投資合作方式形成認(rèn)同 。 產(chǎn)生內(nèi)部需求 相關(guān)主管部門(mén) ， 如設(shè)備科 （ 或后勤部 ） 在對(duì)內(nèi)部需求確認(rèn)的基礎(chǔ)上 ， 通過(guò)對(duì) PSA項(xiàng)目的認(rèn)知后提交項(xiàng)目立項(xiàng)建議 。 措施：銷(xiāo)售經(jīng)理要主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及用戶(hù)內(nèi)部的關(guān)系 ， 同時(shí) ， 在客戶(hù)內(nèi)部詳細(xì)了解技術(shù)表述的內(nèi)容 ， 參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ，設(shè)置技術(shù)壁壘 ， 形成針對(duì)用戶(hù)需求的差異化競(jìng)爭(zhēng) 。 措施：銷(xiāo)售經(jīng)理在建立公 /私關(guān)系時(shí) ， 延深得越高層 ， 項(xiàng)目成功的可能性也越高 ， 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)充評(píng)估項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)價(jià)值 ， 對(duì)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的項(xiàng)目 ， 一定要進(jìn)行用戶(hù)高層公關(guān) 。 權(quán)利 影響力 決策者 工程人員 聯(lián)絡(luò)人 財(cái)務(wù)部門(mén) 顧問(wèn) 部門(mén)主管 審核單位 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 上圖中的每一個(gè)角色都會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)決策的過(guò)程中 ， 分別對(duì)作出采購(gòu)決策的不同階段產(chǎn)生不同的影響 。銷(xiāo)售經(jīng)理一定要保持對(duì)其足夠的尊重并構(gòu)建基本的關(guān)系，最起碼不要在使用或醫(yī)院決定采購(gòu)我們的產(chǎn)品時(shí)，他們有負(fù)面的評(píng)價(jià)。 使 用 者 1．尋找影響者一定是建立在對(duì)用戶(hù)內(nèi)部和決策人個(gè)人信息非常了解的基礎(chǔ)上。 2．身份比較復(fù)雜。 3．銷(xiāo)售經(jīng)理一定要多方面了解關(guān)鍵決策人的個(gè)人背景，從中找到能對(duì)關(guān)鍵決策人產(chǎn)生影響的周邊關(guān)系作為突破口。 4．往往居于高地位， 難以掌控。 設(shè)備科 財(cái)務(wù)部 1．由于執(zhí)行者位于整個(gè)采購(gòu)的核心，組織采購(gòu)的理性使其與周邊有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要了解執(zhí)行過(guò)程中每一個(gè)人的功能，相互之間的敵友關(guān)系，喜好和背景等，并善于協(xié)調(diào)和利用。銷(xiāo)售經(jīng)理在構(gòu)建用戶(hù)關(guān)系時(shí)首先要與聯(lián)絡(luò)人保持和諧的關(guān)系，而且，相比之下，這層關(guān)系是最容易構(gòu)建的。 附件、五子關(guān)系圖與政府力量 感情 帽子 親子 票子 妹子 圈子 五“子”關(guān)系 利益 依賴(lài) 信 仸 感情 政府力量 1)客戶(hù)的采購(gòu)行為、心理和需求分析 醫(yī)院的每一項(xiàng)采購(gòu)決策，都會(huì)產(chǎn)生不同程度的風(fēng)險(xiǎn)，而項(xiàng)目運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)椋?xiàng)目自身的特點(diǎn)決定了項(xiàng)目在其漫長(zhǎng)的運(yùn)作過(guò)程中，用戶(hù)很難預(yù)測(cè)項(xiàng)目的進(jìn)展程度。一方面，用戶(hù)承受高度不確定性的心理壓力，包括：技術(shù)規(guī)范的壓力，交易方式的壓力，供應(yīng)商成功承建該項(xiàng)目的能力有關(guān)的壓力。一般而言，技術(shù)層對(duì)成本的反映較弱，而在技術(shù)方面，盡管其可能不是項(xiàng)目方面的專(zhuān)家，但其往往從自身的理解角度來(lái)理解項(xiàng)目，并且其有強(qiáng)烈參與項(xiàng)目的欲望。對(duì)他們而言，工作的本身已經(jīng)不在是為了滿足某種需要了，而更多的是與自己的職業(yè)成就和使命感聯(lián)系起來(lái)，他們一直期望建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)流程，并通過(guò)嚴(yán)格的執(zhí)行，確保采購(gòu)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)。 第二階段： D級(jí) 關(guān)系初期階段 個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到觀念上的趨同，合作關(guān)系上至少達(dá)到彼此信任承諾。 因此，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系包括發(fā)展醫(yī)院關(guān)系和個(gè)人關(guān)系兩個(gè)緯度，在具體業(yè)務(wù)實(shí)踐中，銷(xiāo)售經(jīng)理要切合實(shí)際，周密策劃，社會(huì)關(guān)系是構(gòu)建的，而不是先天擁有的。 對(duì)具有較高價(jià)值的用戶(hù)，公司將給與一定的優(yōu)惠政策。 非正式談判 非正式談判時(shí)一個(gè)理性和感性相混雜的過(guò)程，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要兩者兼顧，而且相互平衡。如決策者，往往很少収言，而是始終保持微笑和聆聽(tīng)，并擺出一副不置可否的姿態(tài)，盡管你已經(jīng)在賣(mài)力表現(xiàn)，這往往令你產(chǎn)生無(wú)處叐力的緊張狀態(tài)；技術(shù)把關(guān)人員一般躍躍欲試，盡力去捕捉機(jī)會(huì)，挑戓你的權(quán)威，這往往令你不知所措。如此，種種的狂轟亂炸，往往使你身有百口，卻無(wú)從辯起，也不好強(qiáng)辯。同時(shí)，用戶(hù)在前期探討中與你接觸得越多，問(wèn)題探討得越細(xì)，甚至是已按我們的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要公司人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。 3）制定談判的策略。因此，談判策略應(yīng)確定： 最重要的 根本利益； 議題 什么需磋商 ,什么不需要 。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及用戶(hù)提出的可選方案的等級(jí)。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要在兩個(gè)層面上展開(kāi)用戶(hù)關(guān)系管理。 公司、產(chǎn)品、服務(wù)、投資模式都可 以成為口碑傳播的內(nèi)容。 ⑥提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。 12:45:4712:45:4712:453/11/2023 12:45:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 45分 47秒 12:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 45分 47秒 下午 12時(shí) 45分 12:45: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:45:4712:45:4712:45Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時(shí) 45分 :45March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:45:4712:45:4712:453/11/2023 12:45:47 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 45分 47秒 下午 12時(shí) 45分 12:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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