【正文】 拜訪前的準(zhǔn)備 檢測(cè)結(jié)果 鏈接： 附件 《 醫(yī)院用氧情況調(diào)查表 》 鏈接： 《 醫(yī)氣工程情況調(diào)查表 》 在對(duì)用戶的基本信息情況了解清楚及對(duì)院長(zhǎng)拜訪后，需直接向院長(zhǎng)建議我們將提交一仹初步的投資合作建議書(shū)給到醫(yī)院，以譏院長(zhǎng)了解雙方的合作方式、投資期限、氧氣買(mǎi)賣(mài)價(jià)格、付款方式、權(quán)利與義務(wù)、等內(nèi)容。 檢測(cè)結(jié)果 拜訪目的 10．用戶拜訪時(shí)的著裝。 10．了解用戶聯(lián)絡(luò)人 /用戶關(guān)系人的個(gè)人和組織需求。用戶拜訪分為三個(gè)步驟： 1） 拜訪前準(zhǔn)備 在用戶拜訪前，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)仔細(xì)進(jìn)行拜訪檢測(cè) （見(jiàn)下表） 用戶的拜訪 2）拜訪交流 開(kāi)場(chǎng)白 議程陳述（表達(dá)本次拜訪的目的、議程和對(duì)醫(yī)院的價(jià)值和意義） 定位陳述（公司的市場(chǎng)定位以及與解決用戶問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性） 建立良好的溝通理解平臺(tái) . 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性 :產(chǎn)生興趣點(diǎn) 廣泛的沒(méi)有限定的選擇 您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別 客戶背景探詢（了解用戶的基本情況和對(duì)分子篩的認(rèn)識(shí)） 約定（業(yè)務(wù)跟進(jìn)的延續(xù)性） 3) 拜訪后跟蹤 拜訪之后銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)項(xiàng)目可行性進(jìn)行判斷并及時(shí)跟蹤，從業(yè)務(wù)層面和情感層面進(jìn)行交流和溝通。 是目前主要最直接的業(yè)務(wù)發(fā)展方式。 信 息 來(lái) 源1 .關(guān) 系 引 導(dǎo)2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營(yíng) 銷(xiāo)4 .推 廣 反 饋5 .信 息 購(gòu) 買(mǎi) 1 .被 動(dòng) 式 2 .上 門(mén) 咨 詢 3 .“ 掮 客 ”目前新建或遷建醫(yī)院對(duì)集中式供氧的需求是顯性的 ， 主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式 ， 但還沒(méi)有上升到自覺(jué)自發(fā)的只會(huì)選擇一種制氧方式 ， 所以有時(shí)也是迷茫的和片面的 。銷(xiāo)售經(jīng)理要策劃高效的推廣活動(dòng)，由此開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目信息進(jìn)行跟進(jìn)和開(kāi)展客戶關(guān)鍵人物的續(xù)訪工作。 職能部門(mén) 院長(zhǎng) 基 層 推薦 驗(yàn)證 申請(qǐng) 審批 關(guān)系切入 采購(gòu)執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場(chǎng)上充斥著眾多的項(xiàng)目信息，但這些信息并不都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)所收到的項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)估，以免浪費(fèi)不必要的跟進(jìn)時(shí)間，甚至是浪費(fèi)公司的資源。 13．確定下一步的工作方向。 5．了解醫(yī)院對(duì) PSA制氧項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價(jià)格等等 3．了解醫(yī)院每年對(duì)用氧量需求的持續(xù)增長(zhǎng)情況。 4．醫(yī)院在當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和影響力。 ②項(xiàng)目迚程管理與成單預(yù)測(cè) 繪制業(yè)務(wù)迚展匯總表（銷(xiāo)售管道圖）：銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項(xiàng)目繪制成《 業(yè)務(wù)迚展匯總表 》 以明確項(xiàng)目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷(xiāo)售項(xiàng)目匯報(bào)表 》 交至銷(xiāo)售劣理匯總。 3． 自發(fā)性需求 ：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求 ， 成本意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任認(rèn)知形成醫(yī)用 PSA的采購(gòu)需求 。 引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因?yàn)槎鄠€(gè)平行部門(mén)的介入 ， 使采購(gòu)過(guò)程變得復(fù)雜些 ， 進(jìn)行多供應(yīng)商的對(duì)比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式 。下圖為權(quán)力 —影響力模型可幫你迅速準(zhǔn)確的找到?jīng)Q策鏈中的關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸。 ，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。 2．在交往過(guò)程中，由于身份對(duì)等的原則，銷(xiāo)售經(jīng)理要善于利用公司的高層資源。 ，因此對(duì)供應(yīng)商有很強(qiáng)的屏蔽作用。 管理 線：主管副市長(zhǎng)、 紈委、 収改等 。 （設(shè)備科）期望能參與并為其所理解和專(zhuān)業(yè)展示的需求 設(shè)備科在項(xiàng)目引導(dǎo)過(guò)程中起很大的引導(dǎo)作用，他們對(duì)項(xiàng)目最終的功效和質(zhì)量，在技術(shù)可行性方面進(jìn)行評(píng)估，而這是管理決策層最關(guān)注的。 2)用戶關(guān)系収展的五個(gè)階段 第一階段： E級(jí) 關(guān)系孕育階段 個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到觀念上的趨同，合作關(guān)系上至少達(dá)到對(duì)你產(chǎn)生喜好偏好。 研究?jī)r(jià)值 :與用戶合作能夠迚一步完善公司對(duì)行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)改造，并促使公司形成完善的解決方案。但談判過(guò)程仍然是一個(gè)復(fù)雜的局面，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有良好的心理素質(zhì)，在談判桌上不同的角色一般會(huì)表現(xiàn)出不同的丼止。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。如果屬于無(wú)法接受的策略，那就提出對(duì)方能夠接受的方案。 用戶關(guān)系分為商業(yè)交易關(guān)系和社交關(guān)系，商業(yè)交易關(guān)系是保持用戶對(duì)公司的信仸和依賴，社交關(guān)系是保持用戶的關(guān)鍵決策人與銷(xiāo)售經(jīng)理的情感交流和積累。 ⑤建立用戶檔案，提供全程服務(wù)。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 對(duì)使用公司設(shè)備的用戶，進(jìn)行定期升級(jí)，提供增值服務(wù) ⑦回訪用戶，提高用戶滿意度。 由于公司的資源和銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間精力是有限的，因此，銷(xiāo)售可以建立用戶聯(lián)絡(luò)記錄表，進(jìn)行分級(jí)管理和適時(shí)跟進(jìn)記錄，避免項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)理因忙于業(yè)務(wù)拓展而造成客戶沉睡。 有效地表達(dá)議題，避免冒犯對(duì)方或糾纏不清； 制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步以及什么作為交換。 2）制定談判的基礎(chǔ)。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。 擬定項(xiàng)目報(bào)價(jià) 通過(guò)分析各個(gè)定制成分以及每個(gè)用戶訃為其所具有的價(jià)值，來(lái)為這個(gè)用戶定價(jià)。 第三階段： C級(jí) 關(guān)系形成階段 個(gè)人關(guān)系上至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，合作關(guān)系上至少達(dá)到能夠相互價(jià)值增值。 對(duì)于財(cái)務(wù)管理層面來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)行為發(fā)生時(shí)，他們多從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)考慮，而且對(duì)價(jià)格要素非常敏感。在項(xiàng)目從意向，到?jīng)Q策，到執(zhí)行的過(guò)程中，由于項(xiàng)目從規(guī)劃到完工交接所耗時(shí)間較長(zhǎng)，不可見(jiàn)因素較多。 2．前面分析過(guò)，醫(yī)用制氧項(xiàng)目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科 \后勤部等），銷(xiāo)售經(jīng)理一定要評(píng)估需求產(chǎn)生源的推動(dòng)力，通過(guò)與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強(qiáng)化推動(dòng)力。 院長(zhǎng) 1．握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)權(quán)利。 2．影響者往往是憑個(gè)人的喜好進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此，銷(xiāo)售經(jīng)理可以重私交而輕業(yè)務(wù)關(guān)系。 銷(xiāo)售經(jīng)理一定要準(zhǔn)確識(shí)別各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物 ， 并且針對(duì)性的采取不同的策略 。 收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書(shū) 項(xiàng)目的評(píng)估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求 ， 選擇供應(yīng)商和價(jià)格談判的過(guò)程 ， 交易的達(dá)成不是簡(jiǎn)單的醫(yī)院條件是否合的問(wèn)題 ，