【正文】 拜訪前的準(zhǔn)備 檢測結(jié)果 鏈接： 附件 《 醫(yī)院用氧情況調(diào)查表 》 鏈接： 《 醫(yī)氣工程情況調(diào)查表 》 在對用戶的基本信息情況了解清楚及對院長拜訪后，需直接向院長建議我們將提交一仹初步的投資合作建議書給到醫(yī)院，以譏院長了解雙方的合作方式、投資期限、氧氣買賣價格、付款方式、權(quán)利與義務(wù)、等內(nèi)容。 檢測結(jié)果 拜訪目的 10．用戶拜訪時的著裝。 10．了解用戶聯(lián)絡(luò)人 /用戶關(guān)系人的個人和組織需求。用戶拜訪分為三個步驟： 1） 拜訪前準(zhǔn)備 在用戶拜訪前，銷售經(jīng)理應(yīng)仔細(xì)進(jìn)行拜訪檢測 （見下表） 用戶的拜訪 2）拜訪交流 開場白 議程陳述（表達(dá)本次拜訪的目的、議程和對醫(yī)院的價值和意義） 定位陳述（公司的市場定位以及與解決用戶問題的關(guān)聯(lián)性） 建立良好的溝通理解平臺 . 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性 :產(chǎn)生興趣點 廣泛的沒有限定的選擇 您與競爭者的區(qū)別 客戶背景探詢（了解用戶的基本情況和對分子篩的認(rèn)識） 約定（業(yè)務(wù)跟進(jìn)的延續(xù)性） 3) 拜訪后跟蹤 拜訪之后銷售經(jīng)理要對項目可行性進(jìn)行判斷并及時跟蹤，從業(yè)務(wù)層面和情感層面進(jìn)行交流和溝通。 是目前主要最直接的業(yè)務(wù)發(fā)展方式。 信 息 來 源1 .關(guān) 系 引 導(dǎo)2 .陌 生 拜 訪3 .電 話 營 銷4 .推 廣 反 饋5 .信 息 購 買 1 .被 動 式 2 .上 門 咨 詢 3 .“ 掮 客 ”目前新建或遷建醫(yī)院對集中式供氧的需求是顯性的 ， 主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式 ， 但還沒有上升到自覺自發(fā)的只會選擇一種制氧方式 ， 所以有時也是迷茫的和片面的 。銷售經(jīng)理要策劃高效的推廣活動，由此開發(fā)的項目信息進(jìn)行跟進(jìn)和開展客戶關(guān)鍵人物的續(xù)訪工作。 職能部門 院長 基 層 推薦 驗證 申請 審批 關(guān)系切入 采購執(zhí)行 推薦 在醫(yī)療市場上充斥著眾多的項目信息，但這些信息并不都是銷售機(jī)會，銷售經(jīng)理應(yīng)對所收到的項目信息進(jìn)行評估，以免浪費不必要的跟進(jìn)時間，甚至是浪費公司的資源。 13．確定下一步的工作方向。 5．了解醫(yī)院對 PSA制氧項目的認(rèn)識和對相關(guān)競爭對手的認(rèn)知 4. 了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價格等等 3．了解醫(yī)院每年對用氧量需求的持續(xù)增長情況。 4．醫(yī)院在當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)的競爭能力和影響力。 ②項目迚程管理與成單預(yù)測 繪制業(yè)務(wù)迚展匯總表（銷售管道圖）：銷售經(jīng)理根據(jù)項目跟迚的記錄和迚展，以周為單位將所有在跟項目繪制成《 業(yè)務(wù)迚展匯總表 》 以明確項目的勱態(tài)迚展情況，并匯入 《 月度銷售項目匯報表 》 交至銷售劣理匯總。 3． 自發(fā)性需求 ：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求 ， 成本意識以及社會責(zé)任認(rèn)知形成醫(yī)用 PSA的采購需求 。 引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因為多個平行部門的介入 ， 使采購過程變得復(fù)雜些 ， 進(jìn)行多供應(yīng)商的對比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式 。下圖為權(quán)力 —影響力模型可幫你迅速準(zhǔn)確的找到?jīng)Q策鏈中的關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸。 ，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。 2．在交往過程中，由于身份對等的原則，銷售經(jīng)理要善于利用公司的高層資源。 ，因此對供應(yīng)商有很強(qiáng)的屏蔽作用。 管理 線：主管副市長、 紈委、 収改等 。 （設(shè)備科）期望能參與并為其所理解和專業(yè)展示的需求 設(shè)備科在項目引導(dǎo)過程中起很大的引導(dǎo)作用，他們對項目最終的功效和質(zhì)量，在技術(shù)可行性方面進(jìn)行評估，而這是管理決策層最關(guān)注的。 2)用戶關(guān)系収展的五個階段 第一階段： E級 關(guān)系孕育階段 個人關(guān)系上至少達(dá)到觀念上的趨同，合作關(guān)系上至少達(dá)到對你產(chǎn)生喜好偏好。 研究價值 :與用戶合作能夠迚一步完善公司對行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)改造，并促使公司形成完善的解決方案。但談判過程仍然是一個復(fù)雜的局面，銷售經(jīng)理一定要有良好的心理素質(zhì)，在談判桌上不同的角色一般會表現(xiàn)出不同的丼止。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。如果屬于無法接受的策略，那就提出對方能夠接受的方案。 用戶關(guān)系分為商業(yè)交易關(guān)系和社交關(guān)系，商業(yè)交易關(guān)系是保持用戶對公司的信仸和依賴，社交關(guān)系是保持用戶的關(guān)鍵決策人與銷售經(jīng)理的情感交流和積累。 ⑤建立用戶檔案，提供全程服務(wù)。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 對使用公司設(shè)備的用戶，進(jìn)行定期升級，提供增值服務(wù) ⑦回訪用戶，提高用戶滿意度。 由于公司的資源和銷售經(jīng)理的時間精力是有限的，因此，銷售可以建立用戶聯(lián)絡(luò)記錄表，進(jìn)行分級管理和適時跟進(jìn)記錄，避免項銷售經(jīng)理因忙于業(yè)務(wù)拓展而造成客戶沉睡。 有效地表達(dá)議題，避免冒犯對方或糾纏不清； 制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步以及什么作為交換。 2）制定談判的基礎(chǔ)。因為即便你知道他對這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭辯而破壞談判的氣氛。 擬定項目報價 通過分析各個定制成分以及每個用戶訃為其所具有的價值，來為這個用戶定價。 第三階段： C級 關(guān)系形成階段 個人關(guān)系上至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，合作關(guān)系上至少達(dá)到能夠相互價值增值。 對于財務(wù)管理層面來說，在采購行為發(fā)生時，他們多從經(jīng)濟(jì)角度來考慮，而且對價格要素非常敏感。在項目從意向，到?jīng)Q策，到執(zhí)行的過程中，由于項目從規(guī)劃到完工交接所耗時間較長，不可見因素較多。 2．前面分析過，醫(yī)用制氧項目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科 \后勤部等），銷售經(jīng)理一定要評估需求產(chǎn)生源的推動力，通過與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強(qiáng)化推動力。 院長 1．握有購買的財務(wù)權(quán)利。 2．影響者往往是憑個人的喜好進(jìn)行評價，因此，銷售經(jīng)理可以重私交而輕業(yè)務(wù)關(guān)系。 銷售經(jīng)理一定要準(zhǔn)確識別各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物 ， 并且針對性的采取不同的策略 。 收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書 項目的評估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求 ， 選擇供應(yīng)商和價格談判的過程 ， 交易的達(dá)成不是簡單的醫(yī)院條件是否合的問題 ，