如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系-免費(fèi)閱讀
【正文】 拉動(dòng)戰(zhàn)略 典型的渠道推拉式結(jié)構(gòu) 廠商 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 資金流 信息流 推動(dòng)信息 拉動(dòng)信息 典型的推拉內(nèi)容 典型的推動(dòng)內(nèi)容： 貼現(xiàn)計(jì)劃； 回扣計(jì)劃 。 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄円残枰獙?shí)質(zhì)性的資源投入； ? 將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴(kuò)張忠誠客戶群，搶占市場(chǎng)份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 ? 特點(diǎn) ? 與公司相關(guān)； ? 獨(dú)立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的過程中發(fā)揮某種作用的經(jīng)濟(jì)組織 分銷渠道的作用 ? 從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求； ? 由于專業(yè)化而具有更高的效率； 分銷渠道的作用 ? 彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 開拓渠道，提高市場(chǎng)占有率和覆蓋面； ? 彌補(bǔ)公司人才和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場(chǎng) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 開發(fā)新客戶 為什么采用分銷模式 ? 分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實(shí)證明也是一種成功的銷售模式 ? 分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)； ? 分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來； 為什么采用分銷模式 ? 樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶覆蓋面。 ? 從長期來看，我們?cè)谕粎^(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場(chǎng)，保證浪潮產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使各個(gè)市場(chǎng)中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠信是長久合作的基礎(chǔ)。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 3級(jí)渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實(shí)物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達(dá)最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財(cái)務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關(guān)系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（） 渠道流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 ? 風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移 ? 及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度 ? 服務(wù)流程 ? 服務(wù)的產(chǎn)生； ? 服務(wù)流程的特點(diǎn)：無形、層次較??； 分銷商成功的關(guān)鍵
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