如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系-wenkub.com
2025-02-16 01:00 本頁面
【正文】 ? 推動策略比拉動策略更有效： ? 當沒有足夠的推動力時 …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 共同目標和商業(yè)計劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標； ? 類型：回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報：利潤、市場基金、價值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報酬減少 法律 提供報酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點： ? 回報：要適度，并且在時間上要有一定的間斷； ? 報酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無形的，但是要不斷的升級； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭議和彈性，但是有效的。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 ? 收獲奶牛：市場份額和收入增長率有縮小的趨勢，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎(chǔ)。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。根據(jù)不同行業(yè)特點的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當?shù)氐挠脩舾煜ぎ數(shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； 確定目標，重點支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。
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