如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系(已修改)
2025-02-26 01:00 本頁面
【正文】 2023年渠道市場運(yùn)作 浪潮北京公司 2023年 1月 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 共贏 ? 是建立長期合作關(guān)系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式 做服務(wù)器市場中的專家合作伙伴 ?從供應(yīng)鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級的技術(shù)支持、專家級的售后服務(wù)； ?概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會” 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道 ? 浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場雙軌推進(jìn)的銷售模式 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： ? 在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠信是長久合作的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅(jiān)持誠信為本的原則。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤，反對短期行為； 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運(yùn)作品牌的廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的供應(yīng)鏈的競爭力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。市場造就了無數(shù)個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團(tuán)公司； ? 學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得
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