【正文】 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實現(xiàn)什么？ 具體的計劃： 如何實現(xiàn)？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ?戰(zhàn)略層面： ? 關(guān)注共同的前景目標； ? 設(shè)計長期的經(jīng)營策略和計劃； ? 共享機密的商業(yè)信息； ? 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價值和利益； ? 認可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： ? 將關(guān)注焦點集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； ? 依賴于短期的、零星的銷售行為； ? 很少機密會議； ? 銷售產(chǎn)品，特征及價格； ? 非常強調(diào)獨立。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤，反對短期行為； 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的供應(yīng)鏈的競爭力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。市場造就了無數(shù)個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 特別關(guān)注： 必須贏利的心態(tài)； 即刻見效的利潤； 沒有商業(yè)計劃； 無組織的數(shù)據(jù)交換； 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： 雙贏心理； 相互影響的經(jīng)營增長率； 商業(yè)計劃的形式； 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； 相互的學習和自身的發(fā)展。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。 共同目標和商業(yè)計劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標； ? 類型：回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報：利潤、市場基金、價值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家