如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系(參考版)
2025-02-20 01:00本頁面
【正文】 當(dāng)沒有足夠的拉動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 不健康的產(chǎn)品渠道：影響你的渠道可信度 高貨存問題：造成渠道合伙人資金周轉(zhuǎn)不靈； 銷售緩慢：阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)； 終端用戶缺乏認(rèn)知： 最終用戶要花很多時(shí)間才能做出購買決定； 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難； 可能導(dǎo)致傾銷和灰色市場(chǎng) 結(jié)束語 ? 讓我們共同為建立浪潮服務(wù)器的戰(zhàn)略渠道體系而努力； 謝 謝 :28:2023:2823::28 23:2823:28::28:20 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 28分 20秒 。 捆綁計(jì)劃； 聯(lián)合用戶拜訪； 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動(dòng)內(nèi)容 ? 廣告 ——廠商 /產(chǎn)品（廣播電視媒體、網(wǎng)絡(luò)、布告板、電影院等） ? 公關(guān) ——廠商 /產(chǎn)品（例如：廠商新聞、產(chǎn)品發(fā)布等） ? 交互式銷售（例如： ) ? 直銷（例如：信函、快遞） ? 合作廣告（ ) ? 廣告推銷（例如：海報(bào)、彩頁、廣告牌、宣傳立場(chǎng)等） 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達(dá)有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 如：市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價(jià)值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確需求與策略的一致性 具有準(zhǔn)確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場(chǎng)知識(shí)框架（、權(quán)益報(bào)酬率、競(jìng)爭(zhēng)） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場(chǎng)和推拉策略 ? 為了加強(qiáng)推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)條件來制定相應(yīng)的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場(chǎng)和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反； 渠道中的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生沖突： ?競(jìng)爭(zhēng)過多導(dǎo)致沖突； ? 競(jìng)爭(zhēng)過少降低渠道的生存能力； ?競(jìng)爭(zhēng)： ?同一品牌不同代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)； ?同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； ?不同代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場(chǎng)與推拉策略 推拉式策略的定義 推動(dòng)策略 廠商運(yùn)用促銷策略（可能用較短的效應(yīng)時(shí)間） 鼓勵(lì)渠道購買 /庫存產(chǎn)品
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