如何建立戰(zhàn)略渠道(參考版)
2025-02-20 00:52本頁面
【正文】 當沒有足夠的拉動力時 …… 供應 需求（在渠道中） 不健康的產(chǎn)品渠道：影響你的渠道可信度 高貨存問題：造成渠道合伙人資金周轉不靈； 銷售緩慢：阻礙新產(chǎn)品進入市場； 終端用戶缺乏認知： 最終用戶要花很多時間才能做出購買決定； 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難； 可能導致傾銷和灰色市場 結束語 ? 讓我們共同為建立浪潮服務器的戰(zhàn)略渠道體系而努力； 謝 謝 :28:1123:2823::28 23:2823:28::28:11 2023年 3月 7日星期二 11時 28分 11秒 。 捆綁計劃； 聯(lián)合用戶拜訪； 培訓（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動內容 ? 廣告 ——廠商 /產(chǎn)品（廣播電視媒體、網(wǎng)絡、布告板、電影院等） ? 公關 ——廠商 /產(chǎn)品（例如：廠商新聞、產(chǎn)品發(fā)布等） ? 交互式銷售（例如： ..) ? 直銷（例如：信函、快遞） ? 合作廣告（ ) ? 廣告推銷（例如：海報、彩頁、廣告牌、宣傳立場等） 有效推拉策略的一些必要條件 應設計一個能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應的組合體； 要向渠道傳達有價值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質量和品牌價值 產(chǎn)品特性和利益關聯(lián) 目標顧客的準確需求與策略的一致性 具有準確理解渠道結構的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（、權益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ?競爭過多導致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ?同一品牌不同代理商之間的競爭； ?同一代理商不同品牌之間的競爭； ?不同代理商不同品牌之間的競爭； 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 你的位置在哪？ 提供支持與服務 組織架構咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結構 ? 典型的推拉式內容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場與推拉策略 推拉式策略的定義 推動策略 廠商運用促銷策略（可能用較短的效應時間） 鼓勵渠道購買 /庫存產(chǎn)品
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