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正文內(nèi)容

服裝行業(yè)如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系(參考版)

2025-02-28 05:33本頁(yè)面
  

【正文】 當(dāng)沒有足夠的拉動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求(在渠道中) 不健康的產(chǎn)品渠道:影響你的渠道可信度 高貨存問(wèn)題:造成渠道合伙人資金周轉(zhuǎn)不靈; 銷售緩慢:阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng); 終端用戶缺乏認(rèn)知: 最終用戶要花很多時(shí)間才能做出購(gòu)買決定; 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難; 可能導(dǎo)致傾銷和灰色市場(chǎng) 結(jié)束語(yǔ) ? 讓我們共同為建立浪潮服務(wù)器的戰(zhàn)略渠道體系而努力; 演講完畢,謝謝觀看! 。 ? 捆綁計(jì)劃; ? 聯(lián)合用戶拜訪; ? 培訓(xùn)(產(chǎn)品、銷售) 典型的拉動(dòng)內(nèi)容 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體; 要向渠道傳達(dá)有價(jià)值的數(shù)據(jù): 如:市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價(jià)值的數(shù)據(jù): 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價(jià)值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確需求與策略的一致性 具有準(zhǔn)確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場(chǎng)知識(shí)框架( MSS、 TAM、權(quán)益報(bào)酬率、競(jìng)爭(zhēng)) 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場(chǎng)和推拉策略 ? 為了加強(qiáng)推拉式策略的組合效應(yīng),可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)條件來(lái)制定相應(yīng)的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法; ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場(chǎng)和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意:你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反; 渠道中的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生沖突: ?競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多導(dǎo)致沖突; ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)少降低渠道的生存能力; ?競(jìng)爭(zhēng): ? 同一品牌不同代理商之間的競(jìng)爭(zhēng); ? 同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng); ? 不同代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng); 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突,不要干涉,除非你有 110%的把握; ? 通過(guò)以下措施來(lái)避免增加沖突: ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí); ? 保持高度的透明; ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性; ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 How can you position Service Support ORG Issues Business Issue Better Product Commodity 你的位置在哪? 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場(chǎng)與推拉策略 推拉式策略的定義 推動(dòng)策略 廠商運(yùn)用促銷策略 (可能用較短的效應(yīng)時(shí)間) 鼓勵(lì)渠道購(gòu)買 /庫(kù)存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運(yùn)用促銷戰(zhàn)略 (通常有較長(zhǎng)的效應(yīng)時(shí)間) ? 建立終端用戶產(chǎn)品認(rèn)知和品牌價(jià)值; ? 激發(fā)最終用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣; ? 為終端用戶提供足夠信息; 實(shí)際效應(yīng)是終端用戶產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求。 特別關(guān)注: ? 必須贏利的心態(tài); ? 即刻見效
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