如何建立戰(zhàn)略渠道關系-wenkub
2023-03-09 01:00:41 本頁面
【正文】 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產(chǎn)生較大的品牌效應； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 如何將？》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌?，并向客戶提供?yōu)質(zhì)服務； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? ? 設計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ?競爭過多導致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ?同一品牌不同代理商之間的競爭； ?同一代理商不同品牌之間的競爭； ?不同代理商不同品牌之間的競爭； 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 你的位置在哪？ 提供支持與服務 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場與推拉策略 推拉式策略的定義 推動策略 廠商運用促銷策略（可能用較短的效應時間） 鼓勵渠道購買 /庫存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運用促銷戰(zhàn)略（通常有較長的效應時間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認知和品牌價值； ? 激發(fā)最終用戶對產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； ? 實際效應是終端用戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求。 當沒有足夠的拉動力時 …… 供應 需求（在渠道中） 不健康的產(chǎn)品渠道：影響你的渠道可信度 高貨存問題：造成渠道合伙人資金周轉(zhuǎn)不靈； 銷售緩慢：阻礙新產(chǎn)品進入市場； 終端用戶缺乏認知： 最終用戶要花很多時間才能做出購買決定； 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難； 可能導致
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1