企業(yè)渠道管理的建立-wenkub
2023-03-12 11:29:49 本頁(yè)面
【正文】 務(wù)產(chǎn)出的需求主要為 : ? 批量大小 ,市場(chǎng)分散程度 (就近便利 )，等候時(shí)間 ,品種選擇組合 ,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示 ,安裝 ,送貨，維修 )，良好的關(guān)系 ,低價(jià)格 , 對(duì)終端環(huán)境的要求 ,金融信貸支持等 (1)顧客需求的 1 20 ? 然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來(lái)設(shè)計(jì)渠道 : ? 即，運(yùn)用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出 (續(xù) ) 1 21 (2)目標(biāo)和限制因素 ? 渠道的目標(biāo)應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)出水平 ,費(fèi)用最小化 .以及經(jīng)銷商的任務(wù) ? 限制因素有 :法律法規(guī) ,費(fèi)用情況 ,經(jīng)銷商能力 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 1 22 (3) 主要的渠道選擇方案 (案例分析 ) 類型：直銷？ /經(jīng)銷商？ /代理商？ 每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營(yíng)？ /選擇？ /密集？ 每個(gè)渠道成員的條件及其相互的責(zé)任 價(jià)格政策 銷售條件 分銷商的地區(qū)權(quán)力 1 23 (4) 主要的渠道方案 (案例分析 ) 暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性 覆蓋適度性 穩(wěn)定可控性 協(xié)調(diào)適應(yīng)性 整體優(yōu)勢(shì)組合 1 24 形成有效的 ? 各種策略的運(yùn)用具有相當(dāng)?shù)膹椥?,且可混合使用。 1 6 渠道的基本原理 分銷渠道 就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的，由各聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。 分銷渠道策略 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 ? 渠道策略必須與整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 ? 增加渠道的 ,提高效率 ,減少成本 ? 渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù) ? 從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展 (非傳統(tǒng)化 ) ?選擇的過(guò)程 8步法 ?廠、商各自的相互期望 ? 尋找理想的渠道成員 ?評(píng)估 ? 改進(jìn)與創(chuàng)新 1 30 分銷商的選擇過(guò)程 8步法 1理 想中的 經(jīng)銷商 2 其 現(xiàn)狀 3合 作文件 議 8 其業(yè)務(wù) 7 1 31 選擇過(guò)程 (簡(jiǎn) ) 初期篩選 訪談 簽定協(xié)議 綜合分析 接受并啟動(dòng) 拒 絕 ? 1 32 我 對(duì)經(jīng)銷商的期望 1 2 3 4 5 6 7 8 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? 9 ? 經(jīng)銷商對(duì) 我 的期望 1 33 尋找理想的客戶 (渠道成員 ) 我們公司滿足客戶需求的能力 高 高 低 低 目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力 ____客戶 ____客戶 ____客戶 ____客戶 1 34 評(píng)估渠道成員 評(píng)估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單 分析和評(píng)估客戶的戰(zhàn)略重要等級(jí) 矩陣與帕雷托 20/80理論 1 35 中間商評(píng)估清單 各項(xiàng)得分 (17分 ) 向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息 業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿 購(gòu)買制造商整個(gè)產(chǎn)品線的意愿 充分的地域覆蓋能力 各地域中的生產(chǎn)份額 維持足夠庫(kù)存的資金能力 市場(chǎng)中的信譽(yù)和道德 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)和推薦的能力 維護(hù)制造商價(jià)格政策的意愿 我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品對(duì)他的重要性 充分的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及能力 對(duì)獲取增長(zhǎng)的投資能力 綜合財(cái)務(wù)能力 1 36 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) : 7分制 ,7為最高分 ,4是平均分 ,1表示不令人滿意 評(píng)分結(jié)果評(píng)估 : 80100分 : 應(yīng)予最高重視 ,搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議 6080分 : 如果你有較好的管理組織能力 ,會(huì)把他們的潛力發(fā)揮出來(lái) 5060分 : 檢查他們的增長(zhǎng)計(jì)劃 ,或許可以幫助改進(jìn) 50分以下 : 仔細(xì)考慮 ,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù) 1 37 目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況 1 偏愛(ài)： 90% 2 喜愛(ài)： 50% 3 接受： 10% 4 知道：不用 5 不知道：不用 我的相應(yīng)目標(biāo)策略？ 分析 … … 1 38 矩陣 與 帕雷托 20/80理論 1 39 050001000015000202301 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27客戶數(shù) 銷 量 帕雷托 20/80理論 20% 1 40 如何管理目標(biāo)客戶？ (1) 目標(biāo)客戶的狀況 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有能力 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 起點(diǎn)， 1 41 如何管理目標(biāo)客戶？ (2) 目標(biāo)客戶的 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有銷量 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 控制過(guò)程，到達(dá)終點(diǎn) ! 1 42 渠道中每一層次上的類型 ? ? ? ? ? 1 43 渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新 ? 目的是為了保持 ? 從經(jīng)營(yíng)方面看，可能涉及的增加或減少 ? 從特定的市場(chǎng)來(lái)看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路 ? 從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來(lái)看，可能涉及在所有市場(chǎng)采取新的經(jīng)營(yíng)方法和手段 1 44 ?支援的目的 ?具體方法 ?您的角色轉(zhuǎn)換 ?動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 1 45 “ 支援 ” 是對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如、及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。 2，傾聽(tīng)、理解、。 1 94 處理客戶不同意見(jiàn)的三步曲 ? 第一步 : ?
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