企業(yè)渠道管理的建立(文件)
【正文】 ? 第二步 : ? 第三步 : 1 95 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結(jié) 奇襲 既成 事實 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導(dǎo)你 ) 1 96 決定談判中沖突的因素 觀念： ,沖突 合作 成果 : 固定，就事論是 主題 : 單一 依存性： 低 所用時間：短 行為： 魯莽沖動 ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚 實力： 懸殊 引用標準：主觀，以“我”為中心 1 97 談判中容易犯的十大錯誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2)不知道對方誰有決定權(quán) ?3)不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4)談判的目標不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點 ?6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7)未能讓對方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時間和地點等要素 ?9)當談判進入死結(jié)時輕易放棄 ?10)不知道何時該結(jié)束談判 1 98 鞏固關(guān)系 衡量談判成敗的最終評價標準 1 99 6. 對渠道管理與控制的 再認識 1 100 ?渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對的認識的程度 ?最終消費者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導(dǎo)地位 ?隨著市場覆蓋的發(fā)展，必會引發(fā)渠道的沖突 ,應(yīng)適當?shù)貨_突 ,而非沖突 Channel1 101 ?零售商的忠誠度是分銷商的長期 _____,它在很大程度上與利益有關(guān)，分銷商必須表明其產(chǎn)品和服務(wù)如何適應(yīng)零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設(shè)計和策略必須在產(chǎn)品和市場計劃的初期加以考慮，在產(chǎn)品推出前就應(yīng)開始物色潛在的合作伙伴 ?對中間商的各種培訓(xùn)和支持是一種長期 _____，也是一種文化的灌輸和對管理的影響，但卻往往會被忽視 ?渠道不是用來創(chuàng)造市場，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 謝 謝 :46:1015:4615::46 15:4615:46::46:10 2023年 3月 11日星期六 3時 46分 10秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 4，針對懷疑、誤解： 。 分類方法 強制力 非強制力現(xiàn)實的潛在的 1 63 力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會對我制造麻煩 －我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤 －我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù) 力： 獎賞力－如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) 專家力－我相信我的供應(yīng)商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力 1 64 誰控制了誰？ 從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實的渠道影響力對比 (表42) 廠商 控制渠道的方法 (表 43) 批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) 零售商控制渠道的方法 (表 45) 1 65 沖突的管理 1 66 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 1 67 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : ? 良性沖突渠道成員之間的合理競爭 ? 惡性沖突竄貨 ? 從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突 1 68 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 1 69 沖突管理和解決的一般方法 ? ? ? ? 1 70 例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對 竄貨產(chǎn)生的原因 竄貨的定義 1 71 ? 定義 ? 經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動 ,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 ,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象 . 1 72 竄貨的原因 ? 經(jīng)銷商與制造商的目標差異大 ? 經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 . ? 地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖 ? 制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大 ? 對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用 ? 渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰 ? 經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和 ? 制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . 1 73 竄貨的應(yīng)對 ? 讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤 ? 制造企業(yè)建立健全價格
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