企業(yè)渠道管理的建立(文件)
【正文】 ? 第二步 : ? 第三步 : 1 95 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結 奇襲 既成 事實 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導你 ) 1 96 決定談判中沖突的因素 觀念： ,沖突 合作 成果 : 固定，就事論是 主題 : 單一 依存性： 低 所用時間：短 行為： 魯莽沖動 ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚 實力： 懸殊 引用標準：主觀，以“我”為中心 1 97 談判中容易犯的十大錯誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2)不知道對方誰有決定權 ?3)不知道對方有什么樣的權力及怎樣使用權力 ?4)談判的目標不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點 ?6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7)未能讓對方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時間和地點等要素 ?9)當談判進入死結時輕易放棄 ?10)不知道何時該結束談判 1 98 鞏固關系 衡量談判成敗的最終評價標準 1 99 6. 對渠道管理與控制的 再認識 1 100 ?渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對的認識的程度 ?最終消費者需求的變化，渠道成員的變化，產品在整個市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間應該是合作伙伴的關系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領導地位 ?隨著市場覆蓋的發(fā)展，必會引發(fā)渠道的沖突 ,應適當地沖突 ,而非沖突 Channel1 101 ?零售商的忠誠度是分銷商的長期 _____,它在很大程度上與利益有關，分銷商必須表明其產品和服務如何適應零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設計和策略必須在產品和市場計劃的初期加以考慮，在產品推出前就應開始物色潛在的合作伙伴 ?對中間商的各種培訓和支持是一種長期 _____，也是一種文化的灌輸和對管理的影響，但卻往往會被忽視 ?渠道不是用來創(chuàng)造市場，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 謝 謝 :46:1015:4615::46 15:4615:46::46:10 2023年 3月 11日星期六 3時 46分 10秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 4，針對懷疑、誤解： 。 分類方法 強制力 非強制力現實的潛在的 1 63 力： －如果我不同意供應商的建議，他可能會對我制造麻煩 －我的供應商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤 －我的供應商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應商將取消某些服務 力： 獎賞力－如果我與該供應商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領導 專家力－我相信我的供應商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力 1 64 誰控制了誰？ 從經銷商視角衡量 現實的渠道影響力對比 (表42) 廠商 控制渠道的方法 (表 43) 批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) 零售商控制渠道的方法 (表 45) 1 65 沖突的管理 1 66 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 1 67 沖突的類型 ? 從性質上看 : ? 良性沖突渠道成員之間的合理競爭 ? 惡性沖突竄貨 ? 從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突 1 68 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異 ? 決策權分歧 ? 期望差異 ? 目標錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 1 69 沖突管理和解決的一般方法 ? ? ? ? 1 70 例：竄貨管理 竄貨的應對 竄貨產生的原因 竄貨的定義 1 71 ? 定義 ? 經銷渠道中的成員受利益的驅動 ,使經銷的產品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價格混亂 ,從而令其他經銷商對產品失去信心 ,消費者對品牌失去信心的現象 . 1 72 竄貨的原因 ? 經銷商與制造商的目標差異大 ? 經銷商的權利和責任不明確 . ? 地區(qū)間需求的差異 ,經銷商唯利是圖 ? 制造商對經銷商或者業(yè)務員壓力過大 ? 對經銷商物質激勵的副作用 ? 渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰 ? 經銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和 ? 制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . 1 73 竄貨的應對 ? 讓經銷商明白 :渠道合作可以產生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤 ? 制造企業(yè)建立健全價格
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