方正分銷渠道的建立（ppt 23）(文件)
【正文】 ” 第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略 ?區(qū)域代理商的數(shù)量 ?區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量 ?兼顧所處地理位置的平衡 ?兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 ?實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃 初步估算代理商數(shù)量的方法 ?渠道策略是前提 ?渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提 ?業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ?jì)算 ?保本平衡法計(jì)算 ?結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ?結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重 第三步：走訪調(diào)查 ?比初訪做得要更加精細(xì) ?問訪的針對性要更強(qiáng) 走訪調(diào)查的要點(diǎn) ? 側(cè)面 – 方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 – 內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織 ? 正面 – 方式：電話問詢、直接走訪 – 內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望 ? 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表 第四步：比照評價(jià)經(jīng)銷商 ?內(nèi)在的吸引力： –資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?同覆蓋率策略的吻合 –地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算 形成甄選矩陣圖 與覆蓋策略的吻合 內(nèi)在吸引力 潛在 喜歡 放棄 風(fēng)險(xiǎn) 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 分析經(jīng)銷商 我們的經(jīng)銷商來自： ? 從工作內(nèi)容： – UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等 ? 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn) – 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 談判前分析對方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)
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